La función comercial

La función comercial

LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS

Es un proceso de división del mercado en grupos o segmentos de consumidores con pautas homogéneas de consumo, con objeto de que las empresas puedan establecer una oferta comercial diferenciada para cada segmento.

Criterios y variables de segmentación de mercados:

EL MARKETING MIX

Combinando estos cuatro componentes se obtienen diferentes mezclas comerciales, por lo que habrá que seleccionar la mezcla comercial o mix de marketing óptimo, teniendo en cuenta los recursos con los que cuenta la empresa y las características del Mercado elegido.

LA POLÍTICA DE PRODUCTO

El producto es todo bien o servicio que se ofrece en el mercado para satisfacer una necesidad.

LA IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO. LA MARCA.

El CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO.

La marca es el nombre, símbolo o logotipo, o una combinación de ellos, que identifica los productos de una empresa y los diferencia de los de la competencia.

Marca única. Unas empresas utilizan la misma marca para toda su gama de productos.

Marcas múltiples. Otras empresas utilizan marcas distintas para cada uno de sus productos

Marcas de distribuidor o marcas blancas. Los grandes distribuidores (Carrefour, Mercadona, etc.) suelen comercializar productos con sus propias marcas, ocultando de esta forma la marca del fabricante original. El objetivo es conseguir un mayor control

del mercado y la lealtad del consumidor.

Los productos, como los seres vivos, tienen un ciclo vital o período de tiempo más o menos largo, durante el que nacen, crecen, maduran y mueren.

4. Etapa de declive. Poco a poco, el mercado se va saturando con los productos sustitutivos que han ido apareciendo, las ventas descienden y, paralelamente, se reducen los beneficios, lo que hará que algunos competidores abandonen el mercado.

1. Etapa de introducción o de lanzamiento. Cuando aparece un producto nuevo, en general, la empresa ha realizado previamente unos gastos en investigación de mercados y en inversiones para su producción y lanzamiento. Además, como el producto es desconocido para los consumidores, se requieren fuertes inversiones en promoción y publicidad. Como para el gran público es desconocido, sus ventas son pequeñas y el crecimiento de las mismas es lento

2. Etapa de crecimiento. Una vez que el producto comienza a ser conocido y tiene éxito, se inicia otra etapa caracterizada por un crecimiento de las ventas.

3. Etapa de madurez. Cuando el crecimiento de las ventas comienza a estabilizarse, el producto entra en otra etapa, conocida como fase de madurez, en la que, por algún tiempo, se mantienen las ventas y los beneficios relativamente estables, pero con tendencia a decrecer.

PRECIO. MÉTODOS DE FIJACIÓN DE LOS PRECIOS.

El precio es la cantidad de dinero que se paga por la adquisición de un producto.

Métodos de fijación de precios:

Precios en función de un margen sobre los costes. Consiste en la adición de una cantidad (porcentaje) a los costes para obtener el precio de venta.

Precio de venta = Coste + margen (tanto por ciento) sobre coste

Fijación de precios en función de la demanda. En este método se tiene especialmente en cuenta la respuesta o sensibilidad de los consumidores ante cambios en los precios, es decir, la elasticidad-precio de la demanda.

Fijación de precios en función de la competencia. De acuerdo con este método, tres alternativas son posibles:

Precios superiores a la competencia: exige que el producto esté claramente diferenciado y ofrezca imagen de calidad

Precios a nivel de la competencia: se utiliza cuando el producto no está diferenciado y existe un precio de mercado o precio de referencia, marcado por el líder de mercado o por la tradición o la costumbre.

Precios por debajo de la competencia: se trata de atraer a aquellos segmentos más sensibles al precio o penetrar en un mercado muy establecido.

La comunicación es una función de marketing dirigida a informar sobre la existencia y características del producto o de la marca, y a resaltar la utilidad que proporciona y sus ventajas respecto a otros productos de la competencia con objeto de persuadir al cliente para que compre

COMUNICACIÓN: publicidad, promoción, relaciones públicas y merchandising.

La venta personal o fuerza de ventas

Las relaciones públicas

La publicidad

La promoción de ventas

El Merchandising

La publicidad es una forma de comunicación de carácter impersonal, masiva y pagada por la empresa, que utiliza los medios de comunicación de masas para transmitir mensajes que promocionen sus productos y marcas.

Consiste en la realización de actividades para atraer el interés de consumidores o distribuidores a través de incentivos. Algunos ejemplos de promoción de ventas son: los cupones de descuento o las ofertas de "pague dos y lleve tres", la distribución de muestras gratuitas para dar a conocer el producto, las demostraciones directas de sus bondades, los regalos por comprarlo (detergente con regalo de suavizante), los premios asociados a sorteos, etc.

Actividades que llevan a cabo las empresas con el objetivo no tanto de mejorar sus ventas a corto plazo como de transmitir mensajes que generen una opinión favorable de

la imagen de la empresa entre el público.

Recoge las actividades que una empresa lleva a cabo a través de su red de vendedores y representantes (fuerza de ventas) para la comunicación personal del producto.

Mediante la venta personal, se establece una relación directa entre un vendedor y un cliente, entre los que se produce una comunicación bidireccional (empresa -cliente-empresa), que permite ampliar detalles y aclarar las dudas y objeciones que pueda plantear el cliente, al mismo tiempo que la empresa recibe información directa sobre la aceptación de los productos y sus posibles mejoras.

A caballo entre la publicidad y la promoción de ventas se encuentra el merchandising, también conocido como publicidad en el lugar de venta (PLV), es el conjunto de actividades que se llevan a cabo en el mismo punto de venta para llamar la atención del cliente y estimular la compra del producto.

LA DISTRIBUCIÓN: concepto y clases de canales de distribución.

Un canal de distribución está constituido por el conjunto de intermediarios que hacen

llegar los productos desde su origen o centro de producción hasta el consumidor final.

Canal largo. Está formado por dos etapas o más, y en él intervienen como mínimo un mayorista y un minorista que conectan al fabricante con el consumidor.

Canal corto. Tiene solo una etapa con un único intermediario (minorista) entre el fabricante y el consumidor

Canal directo. Es aquel en el que no existen intermediarios y, en consecuencia, el fabricante asume la función de distribución. Son habituales en los mercados industriales (de empresa a empresa) y en el sector servicios, en el que no suele caber otra posibilidad que la distribución directa.

MARKETING Y NUEVAS TECNOLOGÍAS

El principal exponente de la influencia de las TIC en el ámbito del marketing es el comercio electrónico, que permite llegar a los consumidores de cualquier parte del mundo de un modo directo (sin intermediarios).

Ventajas

Inconvenientes

Entre las ventajas de su uso para las empresas están la reducción de costes, la rapidez y precisión de sus operaciones y un acceso directo y barato a los mercados internacionales, lo que contribuye a prestar un servicio más eficaz y económico. Las ventajas para el consumidor son el ahorro de tiempo, el ahorro de costes, el disponer de una mayor gama de productos y un mayor acceso a la información y la posibilidad de comparar productos.

El primero es la implantación de

medidas que garanticen la seguridad en el intercambio de datos y en el pago con medios electrónicos, El segundo es que internet no evita los problemas logísticos de reparto del producto, por lo que es necesario seguir mejorando la combinación de internet con eficaces servicios de mensajería.