La Segmentación del Mercado

La Segmentación del Mercado

1. Proceso de Segmentación de Mercado

   • Objetivos
     • Primero se deben de aclarar los objetivos. Estos se dividen en objetivos generales y específicos
       • Objetivos generales
         • Estos son los que nos permiten dividir cualquier mercado. Aquí entra el uso del producto, grado de fidelidad y tipo de compra
       • Objetivos específicos
         • Los objetivos específicos hace referencia a expectativas y actitudes del cliente. Estos dependen del producto o proceso de compra
   • Criterios de segmentación
     • Es la identificación de datos, y la elección de quienes podrían ser el mercado objetivo
       • Se clasifican en generales y específicos, y cada uno cuenta con dos variantes
         • Criterios generales
           • Criterios generales objetivos
             • Se segmenta la demanda a través de variables básicas, objetivas y medibles
               • Por ejemplo: Genero, edad, o región
                 • Se realizan 3 pasos para los criterios de segmentación.
                   • El estudio, el análisis, y la preparación de perfiles. Esto es para interpretar y eliminar variables, y agrupar segmentos similares.
                     • Finalmente, se prepara un perfilde cada grupo en actitudes psicográficas, demográficas, geográficas, etc.
           • Criterios generales subjetivos
             • Se segmenta la demanda en variables subjetivas que no son sencillas de cuantificar
               • Por ejemplo: Personalidad, estilo de vida, intereses
         • Criterios específicos
           • Criterios específicos objetivos
             • Variables específicas que no son generales a toda la población. No son difíciles de cuantificar.
               • Por ejemplo: Fidelidad de la marca, uso del producto, lugares de compra
           • Criterios específicos subjetivos
             • Son variables difíciles de medir, ya que son específicos y no son cuantificables matemáticamente
               • Por ejemplo: Actitudes, preferencias o percepciones de los consumidores
   • Criterios de segmentación subjetivos
     • Estas variantes son muy complicadas de medir, ya que tratan del pensamiento y forma de ser del consumidor
       • Estos se didiven en
         • Psicológicos
           • Motivaciones, gustos, personalidad, estilo de vida
         • Conductuales
           • Propósitos, comportamiento, patrón de compra, lealtad a la marca
         • Culturales
           • Religión, nacionalidad, educación, Lengua
         • Características anatómicas
           • Altura, peso, color de piel
   • Determinar el mercado meta
     • Hacemos un análisis entre posibles mercados que nos pueden brindar los resultados que esperamos.
       • Los pasos a ejecutar son los siguientes
         • 1.- Identificar un posible mercado meta
           • Partimos de información que ya se posee
         • 2.- Investigación preliminar
           • Consultamos fuentes secundarias
         • 3.- Evaluación preliminar
           • ¿Hay algún impedimiento?
         • 4.- Investigación
           • Obtener información de posibles consumidores
         • 5.- Plan estratégico
           • Desarrollar una operación a quienes cumplenlas características
         • 6.- Realización de las acciones
           • Iniciar la operación para introducir el producto
         • 7.- Elementos de control
           • Identificar posibles ineficiencias y corregirlas
   • Estrategias de cobertura del mercado de referencia
     • Estas estrategias se dividen en 5
       • Concentración de un segmento
         • Seleccionar como mercado meta un solo segmento de todo el mercado
       • Especialización del producto
         • Trata de un ataque directo a una empresa especializada. (Es lo contrario a la estregia anterior)
       • Especialización del mercado
         • Empresas especializadas en un solo ramo que cubren todas las necesidades
       • Especialización selectiva
         • Se seleccionan varios segmentos, que concuerde con los objetivos de la empresa (Por ej. Apple)
       • Cobertura Amplia- (Total)
         • Estrategia de varios segmentos, pero identifican como mercado meta dos o más grupos
     • Intensiva
       • El producto se encuentra en un gran número de puntos de ventas. Para lograr una fácil adquisición. Ej. Coca-Cola.
     • Selectiva
       • El número de intermediarios es menor. Se utiliza en compras reflexivas. Así se busca preservar la imagen de la marca
     • Exclusiva
       • Solamente hay un punto de venta en la zona. Se seleccionan cuidadosamente las tiendas. Esto es una distribución selectiva llevada al extremo.
   • Condiciones del comportamiento del consumidor
     • El comportamiento son las actividades que lleva a cabo una persona desde que tiene la necesidad / deseo hasta la satisfacción de esta
       • Económico: Actua racionalmente para satisfacer sus necesidades. Compra en función de un gasto
       • Hay factores que pueden producir compra. Estos se dividen en:
         • Factores Internos
           • Características
             • Factores demográficos, psicográficos, o socioeconómicos
           • Motivación
             • Va de la mano con la necesidad, es la consecusión de objetivos. Puede ser fisiológico (como la sed)
           • Actitudes
             • Predisposiciones aprendidas para responder conscientemente a un producto.
           • Experiencia de aprendizaje
             • Resultado de la exposición a la información y/o situaciones de vida
         • Factores Externos
           • Cultura y subcultura
             • La nacionalidad, y el estilo de vida. Ej. Mexicano hipster
           • Clase Social
             • Puede ser alta, media alta, clase media, clase baja.
           • Grupos sociales
             • Informales
               • El mejor ejemplo, son la familia y amigos
             • Formales
               • Grupos de trabajo, o partidos políticos
       • Psicológico: Influye el costo del producto y el estatus que puede otorgar la marca
       • Motivacional: Las necesidades se encuentran de la mano con el estado de ánimo de las personas. Se compra a partir de motivos que siente el consumidor

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