Prospecção

Prospecção

1. Abordagem Inicial

   • Introduzir o grupo e apresentar nossas iniciativas e nossos objetivos
     • Marcar uma reunião para apresentar a Carta Proposta
       • Buscar entender qual a verdadeira necessidade da empresa e oferecer a melhor solução
   • A ideia é despertar o ineteresse da pessoa responsável, apresentando como podemos melhorar a relação dela com os alunos
   • Tentar sempre ressaltar nossos diferenciais
     • Talentos de São Carlos
       • Maior feira da região
     • Preço acessível
     • Flexibilidade na negociação
   • Mencionar feedbacks passados da empresa
     • Se desculpar pela experiência negativa e explicar como estamos lidando com a situação

2. Preparação para a reunião e Carta Proposta

   • Montar e seguir um roteiro nas reuniões
   • Pesquisar a empresa e seus representantes no LinkedIn
     • Saber da participação da empresa em eventos e em São Carlos
   • Personalizar a Carta Proposta com informações específicas para cada setor
     • Adicionar o nome da empresa na Carta Proposta (mais proximidade)
   • Prever possíveis objeções
     • Ter completo domínio sobre os detalhes do evento
       • Pensar em como lidamos com certo problema em ocasiões anteriores. Ler docs com erros e acertos do ano anterior
   • Pensar de antemão possíveis alternativas de retorno que podem ser utilizados como trunfos na negociação
     • Eventos secundários
     • Prazos e formas de pagamento
     • Indicações de possíveis leads
     • Produtos
       • Ex.: Ambev fornecer a bebida do coffee
   • Apresentar feedbacks positivos de empresas do mesmo setor
     • Pedir indicações de empresas parceiras

3. Pós reunião

   • Validar todas as decisões e encaminhamentos antes do final da reunião
   • Sempre mandar mensagem agradecendo a disponibilidade do cliente e enviando as informações pedidas!
   • Atualizar as planilhas de prospecção e gestão de conhecimento para que o conteúdo da reunião não seja perdido
     • Importante para discutir os motivos da desistência ou os pontos chaves para o fechamento
   • Sempre ter o senso crítico de avaliar o que poderia ter sido melhor no seu desempenho
     • Gravar as reuniões quando possível