SEGMENTACIÓN

SEGMENTACIÓN

1. Definición

   • Segmentar es dividir la demanda en grupos homogéneos para aplicar una estrategia comercial diferenciada

2. Características de un buen segmento

   • CAPACIDAD DE COMPRA
     • Lo que importa no es la cantidad de personas que vayan, si no que la gente que vaya tenga capacidad de compra. Es decir, que gasten dinero.
   • ATRACTIVO ESTRUCTURALMENTE para que se de el atractivo:
     • Que NO EXISTA COMPETENCIA
       • Que no haya muchas empresas en ese sector y no tener competencia
     • Que EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES SEA PEQUEÑO
       • Los proveedores te ponen las condiciones y tu las tienes que cumplir, a no ser que su poder sea pequeño y no puedan subirte el precio o cambiarte el producto seleccionado
     • Que EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES EA PEQUEÑO
       • Cuando los clientes no tienen el poder , no pueden hacerte cambiar el precio o tener que poner rebajas

3. QUE LA EMPRESA TENGA SUFICIENTES RECURSOS: BIEN ECONOMICOS COMO PERSONALES PARA ATENDER AL SEGMENTO

   • Si no tengo el personal o el dinero para atender a ese segmento, entonces no me interesa.

4. OBJETIVOS DE LA EMPRESA

   • Lo que quiere conseguir la empresa

5. El conjunto seleccionado por la empresa recibe el nombre de PUBLICO OBJETIVO O TARGET

6. VARIABLES DE SEGMENTACIÓN

   • GENERALES
     • Son independientes del producto y de su proceso de compra
       • Segmentación en base
         • A variables geográficas
           • País o región
           • Climatología
           • Densidad de la población
           • Tamaño de la ciudad
           • Los habitantes de grandes ciudades suelen realizar mas viajes vacacionales que los habitantes de zonas rurales.
         • A variables demográficas
           • Edad
           • Sexo
           • Estado civil
           • Tamaño del hogar
           • Ciclo de vida familiar: joven soltero, joven casado sin hijos, joven casado con hijos
           • El aspecto más importante a la hora de segmentar aplicando este tipo de variables es la presencia o no de niños.
         • A variables socioeconómicas
           • Renta
           • Ocupación
           • Nivel de estudios
           • Clase social
           • Las personas con INGRESOS MÁS BAJOS suelen ser más sensibles al precio y adquieren paquetes más económicos a destinos cercanos. También, adquieren alojamientos con una buena relación calidad precio.
           • Las personas que tienen INGRESOS MÁS ALTOS realizan viajes vacacionales más a menudo a lo largo del año y de más corta duración. Buscan mayor calidad y exclusividad y suelen viajar más hacia destinos más lejanos y exóticos. La tranquilidad , el conocimiento de las costumbres y cultura del lugar, el disfrute de la naturaleza, etc. son los beneficios más buscados por las personas que tienen mayor nivel de formación.
         • La personalidad
           • Hay personas aventureras, que disfrutan asumiendo niveles de riesgo. En el otro extremo, hay personas que prefieren vacaciones tranquilas sin ningún tipo de riesgo.
         • Los estilos de vida
           • Mucha gente pretende expresar, mediante lo que tienen, incluyendo los viajes que hacen, sus estilos de vida.
   • ESPECÍFICAS
     • Están relacionados con el producto y su proceso de compra. Es decir, tienen una relación directa con la adquisición del servicio. Solo se emplean para segmentar un mercado turístico concreto.
     • Motivo o propósito del viaje
       • Segmento vacacional o de viajes de placer
       • Segmento de negocios
     • Duración del viaje
       • Viajes cortos o short breaks
         • de 1 a 3 noches
           • Es el que más ha crecido el Europa en los últimos años.
       • Viajes largos
         • 4 o más noches
     • Sensibilidad al precio/nivel de gasto turístico
       • relacionado con el nivel de renta
         • Los turistas españoles y italianos gastamos más en nuestras vacaciones
         • El nivel de gasto por noche es mayor en el segmento de negocios que en el segmento vacacional
     • Frecuencia de viajes
       • La gente que viaja por negocios suele tener una frecuencia de viajes muy elevada
     • Fidelidad de marca
       • Hay gente que solo viaja con una única compañía aérea y reserva siempre a través de la misma agencia de viajes,
         • Un cliente con una gran fidelidad es un gran atractivo y si además tiene un elevado nivel de gasto y viaja mucho, el cliente es una joya.
     • Primera vista o repetición
       • Comforme aumenta las repeticiones de visita al mismo lugar, aumenta el interés en las actividades, ya que el turista ya sabe lo que quiere hacer.
     • Canal de comercialización utilizado
       • Centrales de reservas, reserva directa al proveedor a través de agencias de viajes.
     • Forma de organizar el viajes
       • Con reserva previa de la totalidad de componentes
         • Si compra el paquete turístico
         • Reserva el transporte de forma independiente
       • Con reserva de algún componente
       • Sin reversa previa
     • Tipo de vacaciones
       • De sol y playa, visita de un evento, visita a parques temáticos, turismo de cruceros, etc.
     • Tipo de alojamiento utilizado
       • Hotel, apartotel, con categorías diferentes, etc.
     • Periodo de antelación de la reserva
     • Numero de personas con las que viaja
       • Turista que viaja solo, con niños, con grupos de amigos, etc.
     • Actividades realizadas durante las vacaciones
       • Actividades deportivas, visitas a museos, excursiones...
     • Las actitudes, percepciones y preferencias
       • Propician la aparición y desaparición de ofertas turísticas
         • Un mayor contacto con la naturaleza y el ecoturismo han proporcionado la aparición de un gran numero de ofertas turísticas como el turismo rural, el agroturismo o el senderismo.
     • Los beneficios buscados
       • Mucha gente cree que los beneficios buscados deberían ser la base principal de la segmentación y luego utilizar otras variables como las geográficas o demográficas.
         • Son ejemplos de beneficios buscados; disfrutar de la gastronomía, practicar actividades deportivas, estar con la familia o amigos, poder relajarse, tomar el sol...