GCV Freq

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1. Tipos de Vendas

   • Transacionais
     • As Vendas Transacionais são vendas onde o nosso foco está apenas e só centrado em empurrar o produto para o cliente e obter o seu dinheiro, sem nos preocuparmos com a proposta de valor que estamos a apresentar ser centrada no cliente e obtermos uma relação de longa duração e de confiança mútua com o nosso cliente.
     • As Vendas Transacionais caracterizam-se por serem vendas onde o vendedor apenas está focado em tentar empurrar o produto para o consumidor sem se preocupar em construir uma relação de longo prazo e onde a proposta de valor seja centrada nas necessidades, acontecendo principalmente no seculo passado após a revolução industrial (hard-selling)
   • Relacionais
     • As Vendas Relacionais estão muito centradas naquilo que o cliente considera como sendo uma necessidade sua, procurando nós construir uma proposta de valor que se enquadra nessa sua necessidade, focando-nos muito também na construção da relação em vez de estarmos constantemente a pensar apenas em fechar e apresentar, garantindo que temos uma confiança do lado de lá
     • As vendas relacionais pressupõe que nós estamos a tentar construir um relacionamento de longo prazo com o cliente onde existe confiança mútua das duas partes, onde construimos uma proposta centrada nas necessidades do cliente e onde o cliente está no centro de todo, sendo que esta proposta foi feita atraves de insights.
   • Consultivas
     • As Vendas Consultivas são vendas onde pretendemos dar uma solução à medida do cliente direcionada a resolver um problema de elevada importância, onde somos considerados experts naquela área e meio que estamos a dar consultoria, sendo importante construir uma forte relação com a pessoa com quem iremos apresentar a nossa oferta porque depois esta irá ser apresentada ao CEO. Neste tipo de vendas necessitamos de estar a par de todo o contexto do outro lado (hierarquias, contas expressão da marca, entre outros fatores)
     • As Vendas Consultivas são vendas onde tentamos vender uma solução personalizada às necessidades que o cliente apresenta em termos de problemas de negócio, lidando nós aqui com problemas ao nível de negócio onde somos vistos como experts e tentamos 
   • Mudança do paradigma de transacional para relacional

2. Objetivos e Previsões de Vendas

   • O CRM é muito importante para que, tendo em conta  ainformação que detemos (principalmente volume de compras e ocasiões das mesmas), consigamos ter uma minima noção de como vamos vender. Nós para conseguirmos calcular vendas e posteriormente determinar objetivos tendo em conta as mesmas podemos usar métodos de Forecast, podendo eles serem: qualitativos: intenção dos clientes, com base na equipa comercial ou com base num júri de opinião. Podem ainda ser quantitativas, sendo que aqui temos 2 métodos mais específicos: metodologias de smoothing (atraves de achatamento de graficos para conseguirmos achar uma linha média de crescimento no grafico) ou modelos de séries temporais (isto ocorre com esta periodicidade e desta forma). Então: prevemos vendas e colocamos objetivos tendo em conta as mesmas, sendo que é a partir do objetivo que determinamos a nossa estratégia
   • Previsões de vendas
     • Forecast
       • Métodos Qualitativos
         • Intenção dos Clientes
         • Composto da Equipa Comercial
         • Juri de Opinião
       • Métodos Quantitativos
         • Metodologias de Smoothing
         • Modelo de Séries Temporais

3. Dimensionamento

   • 1. Calcular o nº de visitas anuais por tipo de cliente e por zona
     • Sabendo que: Mensal = 12 visitas/ano Bimestral = 6 visitas/ano Trimestral = 4 visitas/ano Quinzenal = 24 visitas/ano Visitas na Zona A:Armazenistas: 30 clientes × 12 visitas = 360 visitasReparadores: 200 clientes × 6 visitas = 1.200 visitasEmpresas Industriais: 2000 clientes × 4 visitas = 8.000 visitasTotal Zona A = 360 + 1.200 + 8.000 = 9.560 visitas Visitas na Zona B:Armazenistas: 20 × 12 = 240 visitasReparadores: 100 × 4 = 400 visitasEmpresas Industriais: 450 × 4 = 1.800 visitasTotal Zona B = 240 + 400 + 1.800 = 2.440 visitas Visitas na Zona C:Armazenistas: 40 × 24 = 960 visitasReparadores: 300 × 6 = 1.800 visitasEmpresas Industriais: 700 × 4 = 2.800 visitasTotal Zona C = 960 + 1.800 + 2.800 = 5.560 visitas 9.560 (A) + 2.440 (B) + 5.560 (C) = 17.560 visitas
   • 2. Acrescentar visitas de prospeção
     • Imaginando que são 500 por ano: 17.560 + 500 = 18.060 visitas no total
   • 3. Calcular nº de visitas anuais por vendedor (210 x 5)
     • 5 visitas por dia, 210 dias de trabalho por ano= 1050
   • 4. Calcular nº de vendedores necessários
     • 18060 / 1050 = 17,2

4. CRM

   • O CRM não é uma ferramenta como muitos dizem, mas sim uma filosofia de gestão de clientes, sendo que esta filosofia surge do facto do mercado estar cada vez mais competitivo e evoluído em termos de tecnologia, sendo necessário gerir tudo o que gira à volta do nosso dia-a-dia com os nossos clientes para que assim possamos tirar o máximo de partido com estes dados para que, através dos insights que encontrarmos após a análise de dados, possamos apontar um plano de ação nas mais diversas áreas (CRM acaba por ter influencia em todas as áreas, todas elas necessitam de obter infos sobre os clientes), sendo que mais concretamente no Marketing serve para identificarmos padrões e necessidades para evoluirmos a nossa proposta de valor centrada no cliente. Temos 3 áreas: área operacional (tudo o que reside nos sistemas antigos como o que compram, quando é distribuído, como é distribuído, etc...), área colaborativa (registamos aqui todas as interações que já tivemos) e área analítica (área onde juntamos as infos das outras duas áreas e analisamos os resultados, tendo uma capacidade preditiva).
   • O que é
   • Como é constituído
     • Área Operacional
     • Área Colaborativa
     • Área Analítica

5. Estratégias de Crescimento

   • Conquistar novos clientes vs reforçar nos atuais
     • Conquistar novos clientes é mais caro mas pode ser possível caso estejamos já confortáveis num certo mercado e este ainda seja escalável, reforçar nos atuais é a estratégia mais segura, sendo que o podemos fazer aumentando o ticket médio ou aumentando o volume de compras.
     • Conquistar novos
     • Reforçar nos atuais
   • Matriz de Ansoff
     • Na Matriz de Ansoff temos: penetração de mercado (mesmo produto no mesmo mercado, opção mais segura), desenvolvimento de produto (novo produto no mesmo mercado, segunda mais fiável porque o cliente ja confia em nos), desenvolvimento de mercado (mesmo produto mas num novo mercado, terceiro mais fiável porque temos de ganhar a confiança do novo consumidor) e diversificação (produto e mercado novo, o mais difícil e arriscado de resultar porque é tudo novo)
     • Penetração de Mercado
     • Desenvolvimento de Produto
     • Desenvolvimento de Mercado
     • Diversificação
   • 3 níveis de clientes
     • Temos plataforma de trabalho (clientes atuais, queremos aumentar as vendas nos clientes da base existente ou atraves de volume ou de ticket médio), temos plataforma de mercado (são as leads, que são potenciais clientes com interesse real e que são leads qualificadas, ou seja, estão dentro daquilo que é o nosso target) e plataforma de esforço (são as prospects, potenciais clientes que ainda não começámos contactos ou que não se enquadram muito naquilo que procuramos)
     • Plataforma de Trabalho
     • Plataforma de Mercado
     • Plataforma de Esforço

6. Account Plan

   • 1º - Análise Externa (PESTAL) 2º - Análise de Mercado (vantagem competitiva) 3º - Players (quais são os stakeholders com que a empresa trabalha) 4º - Organograma 5º - Análise Financeira: R&Cs, balanços, etc... A partir daqui realmente deixamos de analisar e vamos trabalhar na proposta. 6º - Oportunidade: identificação da oportunidade comercial, tendo em conta a info que retemos dos 5 primeiros passos 7º - Desenho da solução e gestão de perceiros: desenhamos a proposta e quem vai tambem fazer parte dela em termos de parceriso 8º - Proposta / Negociação 9º - Projeto 10º - Pós-Venda: feedback de se esta tudo bem
   • Análise Externa
   • Análise de Mercado
   • Players
   • Análise Financeira
   • Organograma
   • Oportunidade
   • Desenho da Solução e Gestão de Parceiros
   • Proposta Negociação
   • Projeto
   • Pós-Venda