canales de marketing: transferir el valor al cliente

canales de marketing: transferir el valor al cliente

1. Red de transferencia de valor

   • Red conformada por la compañía, los proveedores, los distribuidores y, finalmente, los clientes, quienes “se asocian” entre sí para mejorar el desempeño del sistema completo en la transferencia de valor para el cliente.

2. Canal de marketing (o canal de distribución)

   • Conjunto de organizaciones interdependientes que participan en el proceso de hacer que un producto o servicio esté a disposición del consumidor o usuario de negocios.

3. Número de niveles de canal

   • Capa de intermediarios que realiza alguna función para acercar el producto y su propiedad al consumidor final.
   • Canal de marketing directo
     • Canal de marketing que no tienen niveles de intermediarios.
   • Canal de marketing indirecto
     • Canal que contiene uno o más niveles de intermediarios.

4. Comportamiento y organización del canal

   • Los canales de distribución no sólo son simples grupos de empresas vinculadas por diversos flujos, sino que constituyen complejos sistemas de comportamiento en los que las personas y las compañías interactúan para alcanzar metas individuales, del canal y de la compañía
   • Conflicto de canal
     • Desacuerdo entre los miembros del canal de marketing con respecto a las metas, funciones y recompensas: quién hará qué y qué obtendrá a cambio.
   • Canal de distribución convencional
     • Canal que consiste en uno o más productores, mayoristas y minoristas independientes, cada uno de ellos es una compañía individual que trata de aumentar al máximo sus utilidades, aun a expensas de las utilidades del sistema en su totalidad.
   • Sistema de marketing vertical
     • Estructura de canal de distribución en la cual los productores, mayoristas y minoristas actúan como un sistema unificado. Un miembro del canal es dueño de los otros, tiene contratos con ellos o tiene tanto poder que todos cooperan.
     • SMV corporativo
       • Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución en un mismo dueño; el liderazgo en el canal se establece gracias a la propiedad en común.
     • VMS contractual
       • Sistema de marketing vertical en el cual compañías independientes en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante el uso de contratos.

5. Distribución intensiva

   • Tener en existencia el producto en tantos locales como sea posible.

6. Distribución selectiva

   • Uso de más de uno (pero no la totalidad) de los intermediarios, que estén dispuestos a trabajar los productos de la compañía.

7. Distribución exclusiva

   • Otorgar a un número limitado de concesionarios el derecho exclusivo a distribuir los productos de la compañía en sus territorios.