Metas e Objetivos​

Metas e Objetivos​

1. Cada planejamento pode ter uma definição própria, mas se existe uma dimensão, um valor e um prazo para serem cumpridos, metas e objetivos se confundem

2. Metas de Vendas (Sales Forecast)

   • Cada nível da organização possui uma visão própria de metas de vendas
     • Presidente
       • Diretor Comercial
         • Gerente de Vendas
           • Vendedor
   • METAS​
     • FACTÍVEIS​
     • INCENTIVO​
     • CLARAS​
     • DESAFIADORAS​
     • Direção da Empresa​
       • A definição das metas deve ser tomada, em última instância, pela direção da empresa​
       • Gerente de Vendas
         • É preciso cuidado para não haver conflito de interesse na definição das Metas para receber prêmios
         • Equipe de Vendas​
           • Desejável a participação para entender que a meta é plenamente alcançavel
           • Coerência
             • É preciso ter coerência. As metas não podem ser uniformes para todos

3. Metas de Vendas podem ser alteradas

   • O ideal é fazer reavaliação trimestral, mas o melhor é alterar o mínimo possível
   • Histórico de Vendas
     • É preciso atenção no tratamento do histórico de vendas, podem não refletir a realidade atual
     • Comportamento de Vendas
       • Não se conforme com a não venda, inove!!​
       • Não existe cliente cativos ou vendas cativa
         • Não existe estabilidade. O bom cliente sempre será alvo da sua concorrência

4. Indicadores​

   • Auxiliam a análise de desempenho, o que possibilita compreender o que está acontecendo e, com isso, tomar decisões mais acertadas
   • Finais
     • Venda;​ Faturamento;​ Contribuição Marginal
   • Intermediários​
     • Geração de Leads;​ Visitas;​ Propostas;​ Contratos