Administración de la Fuerza de Ventas

Administración de la Fuerza de Ventas

1. Diseño de la estrategia y estructura

   • dividir responsabilidades
     • territorial
       • área geográfica
     • por producto
       • línea de productos
     • por clientes
       • ciertos clientes o industrias

2. tamaño

   • agrupa cuentas y vendedores

3. otros aspectos

   • Fuerza de venta exterior
     • visita a clientes
   • Fuerza de venta interna
     • trabaja desde oficina
       • llamadas
       • internet
       • visitas de compradores

4. Ventas en equipo

   • usar equipos de diferentes áreas
     • finanzas
     • ingeniería
     • ventas
     • técnico

5. Reclutamiento y selección de vendedores