Mercadotecnia

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ADMINISTRACIÓN DE VENTAS	Actividades del gerente de ventas y su personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir, evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.
ADMINISTRACIÓN RELACIÓN CON EL CLIENTE.	Conocida también como CRM (Customer Relationship Management), es una filosofía empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la relación con los clientes. Un sistema integrado de información que se utiliza para planificar, programar y controlar las actividades de preventa y posventa en una organización.
AGENTE DEL FABRICANTE	Intermediario que vende las líneas de productos relacionados pero no competitivos para varios fabricantes. Cuenta generalmente con un territorio protegido y rara vez posee inventarios o toma el título de los bienes que vende
AGENTE INTERMEDIARIO MAYORISTA	Persona que desarrolla las tareas de mayoreo, pero no adquiere el titulo de los productos que maneja.
AGENTE VENDEDOR.	Mayorista que comercia con los productos de un fabricante y controla las decisiones de fijación de precios y los gastos de promoción.
ALIANZA ESTRATÉGICA (Strategic alliance)	Acuerdo cooperativo entre empresas de negocios a mediano y largo plazo.
ALMACENES DE DISTRIBUCIÓN.	Instalaciones para el almacenamiento y el reenvío. Se usan para facilitar el movimiento rápido de bienes cuando se comercia con zonas remotas en relación con el punto de fabricación.
AUDIENCIA POTENCIAL:	Total estimado de los hogares de una zona determinada que poseen aparatos de recepción (TV o radio), estén o no encendidos.
AUDIENCIA TOTAL.	En radio o televisión, total de personas que ven o escuchan al menos cinco minutos en un programa de más de diez de duración, o al menos un minuto en uno de menos de diez. Total de lectores de una publicación.
BIENES DE CONSUMO.	Productos elaborados expresamente para que los utilice el consumidor final, en contraposición a aquellos que se fabrican para revenderlos o utilizarlos en la fabricación de otros artículos. Productos, como cigarrillos, cerveza y goma de mascar que se compran con frecuencia, inmediatamente y con poco esfuerzo de venta.
BIENES INDUSTRIALES.	Artículos utilizados para producir otros bienes para su reventa.
BRAND.	Marca de producto o de un servicio.
BRANDING.	La práctica de crear prestigio y gran valor a un producto con apoyo de marketing; dicha marca puede estar asociado o no al nombre de la empresa.
BTL MARKETING	Mercadeo Bajo la Línea. Es cualquier forma creativa, pagada de llegar al consumidor, que se enfoca en medios directos de comunicación: correo directo, e-mail, y cualquier otra que utilizando listas bien segmentadas y escogidas de nombres, para maximizar la respuesta. Es el nuevo nombre de "Mercadeo Directo". En marketing, otros gastos que no corresponden a publicidad en medios ni a la producción de la misma (correo directo, exposiciones, demostraciones, material de punto de venta).
CANAL DE DISTRIBUCIÓN	El camino seguido por el producto, a través de los intermediarios, desde el productor al consumidor final.
CANALES DE MERCADEO	Trayectoria seguida por un producto para llegar al consumidor
CICLO DE LA VENTA	Cada producto o servicio tiene ciclo diferente de venta, entendiendo por tal el lapso que va desde la primera visita completada al cliente, a la firma del contrato o pedido.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO	El periodo de tiempo en el cual un producto produce ventas y utilidades. Se entiende que incluye cinco diferentes fases: Introducción, crecimiento, turbulencia, madurez y declive.
CUOTAS DE VENTAS	Es la meta de ventas para un línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.
CIERRE DE VENTAS.	Paso final de una situación de ventas en la que el vendedor completa un pedido.
COMERCIANTE A COMISIÓN	Agente mayorista que entra en posesión del control físico de la mercancía y gana comisiones por las ventas de los bienes que maneja.
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.	Forma que un individuo llega a las decisiones relativas a la selección, compra y uso de bienes y servicios
COMUNICACIÓN.	Transmisión de un mensaje de un emisor a un receptor
COMUNICACIONES DE MERCADEO.	Mensajes creados con el propósito de facilitar el proceso de mercadeo, como, por ejemplo, el texto de un anuncio publicitario, catálogos, etc.
CUOTAS DE VENTAS	Nivel de actividad esperado que sea fija para los vendedores, o bien, para los territorios de ventas con los que se mide el desempeño real.
CRM, CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT	(Ver también: ARC Administración de la Relación con el Cliente).
CURVA DE LA DEMANDA.	Representación gráfica de la cantidad de un producto o servicio requerido, a varios niveles de precio
DEMANDA TOTAL	La demanda total del mercado para un producto es el volumen total que adquiriría un grupo de clientes definido, en un área geográfica definida, dentro de un período definido, en un ambiente de mercadeo definido, bajo un programa de mercadeo definido.
DESARROLLO DEL MERCADO (market development)	Atracción de nuevos clientes hacia los productos existentes.
DETALLISTA.	Persona o compañía perteneciente a una cadena de mercadeo que vende productos directamente al consumidor final.
DIFERENCIACIÓN DE MARCA	Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente de otras marcas.
DISTRIBUCIÓN COMERCIAL.	Las diversas actividades de distribución realizadas por numerosas personas y entidades que actúan como eslabones intermediarios y colaboran en el proceso de intercambio de productos es lo que se denomina "distribución comercial". Se realiza por medio de los canales de distribución.
ESLOGAN:	Fórmula breve y original, utilizada para publicidad, propaganda política, etc.
ESTILO DE VIDA	Manera en que la gente desarrolla sus vidas en aspectos tales como actividades profesionales, sociales y de consumo.
ETIQUETA DE CÓDIGO DE BARRAS.	Identificador impreso con barras que puede leer un dispositivo digital.
ETIQUETA.	Identificador impreso en un empaque que contiene el nombre de marca, el del fabricante o distribuidor, los ingredientes del producto y los usos sugeridos
EXHIBICIÓN COMERCIAL.	Presentación o convención periódica en la que los fabricantes de una sola industria o industrias asociadas se reúnen para mostrar sus productos a clientes potenciales.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR UNIDAD	El precio de los artículos se asigna en función de una unidad de medida estándar, por ejemplo, litros o kilos.
FIJACIÓN DE PRECIOS POR ZONA	Sistema de precios uniformes manifestados en los envíos a cualquier punto dentro de una zona geográfica determinada.
FIJACIÓN PSICOLÓGICA DE PRECIOS.	Dependiendo del producto y las personas que componen el mercado, hay montos que tienen más atractivo que otros. Por ejemplo: $49.99 llama más la atención que $50.00 a pesar de que sólo existe una diferencia de $0.01, un centavo.
FRANQUICIA.	Una relación contractual entre fabricante, mayorista u organización de servicios (el franquiciador) y empresarios independientes (el franquiciado) que adquiere lo derechos para operar una o más unidades en el sistema de franquicias.
GARANTÍA.	Seguridad dada al cliente que cubre un periodo fijo de tiempo y certifica que el fabricante o el detallista sustituirán un producto o concederá una devolución plena si el producto resulta defectuoso o no llena las condiciones estipuladas por el fabricante.
GERENTE DE PRODUCTO.	Funcionario de una empresa a quien se le asigna la responsabilidad de determinar objetivos, establecer estrategias y dirigir un programa para un producto o línea de productos
GRUPOS DE REFERENCIA.	Conjuntos de individuos con quienes se identifica una persona.
HÁBITO DE COMPRA	Modo acostumbrado de comportarse del comprador con respecto a los lugares de compra, desplazamientos, tipos de establecimientos visitados, frecuencia de compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los criterios de elección que regularmente utiliza y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales.
ÍNDICE PRECIOS AL CONSUMIDOR (IPC).	Tiene como objetivo obtener una estimación de las variaciones de los precios de los bienes y servicios consumidos por los hogares. La inflación es calculada como la variación del IPC.
INFLACIÓN	Aumento en los niveles de los precios que reduce el poder adquisitivo de los consumidores
LÍNEA DE PRODUCTOS	Grupo de productos que se relacionan entre sí ya sea porque funcionan de manera similar, son vendidos al mismo grupo de clientes, son vendidos por medio de los mismos almacenes, o están dentro de un rango de precios similares.
LOGÍSTICA	Concepto amplio aplicado a todas las fases de distribución de los productos, incluyendo todos los eslabones de la cadena distribución, requeridos para hacer llegar el producto hasta el cliente final. La logística (término de origen militar) se encarga de optimizar fletes, asegurarse que los productos vayan bien transportados, calcular tiempos de espera y de descarga, manejo y control de almacenamiento. El objetivo final de la logística es disminuir los niveles de inventario y de optimizar el funcionamiento de toda la cadena de distribución.
LOGOTIPO	Abreviado "Logo". Es la marca, el símbolo de una empresa
MARCA, DESARROLLO DE LA.	Procesos de enseñar a los consumidores a asociar una palabra o frase con alguna propuesta de valor nueva
MARCA, EXTENSIÓN DE MARCA	Línea de producto adicional que se comercializa bajo un mismo nombre de marca.
MARCA, DIFERENCIACIÓN DE MARCA	Grado en que una marca consigue establecer una imagen y atributos funcionales que la diferencia, positivamente, de las demás.
MARCA PATENTADA O REGISTRADA.	Marca que goza de todos los beneficios de la protección legal. La marca patentada o registrada comprende un contenido gráfico y el nombre de la marca.
MEDIOS MASIVOS.	Los que llegan a gran cantidad de público. Tradicionalmente prensa, radio y televisión.
MENSAJE.	Información transmitida por un sistema de comunicación
MERCADEO CONCENTRADO.	Programa de mercadeo en el que un mercado se destaca para darle un servicio intenso y exclusivo.
MERCADEO DE BASE DE DATOS	Un sistema destinado a mantener datos de clientes y clientes potenciales, utilizando bases de datos relacionales, con la finalidad de generar y calificarlos, venderle productos o servicios; y mantener relaciones estrechas con ellos. Con datos de clientes actuales y potenciales pueden desarrollarse sistemas de información que faciliten la identificación de segmentos de mercado objetivo y diseñar estrategias de mercadeo y ventas.
MERCADEO DE FRECUENCIA	Sistema de mercadeo que permite identificar los hábitos de consumo de los clientes (volumen, tipo, calidad, frecuencia, zona geográfica de las compras). Esto con el objetivo de tratar al cliente en forma personalizadamente, adecuando las ofertas para satisfacer exactamente las necesidades de los diferentes nichos de mercado.
MERCADEO DE NICHOS	Mercadeo que se hace a pequeños grupos de compradores que tienen necesidades especiales. Como puede ser comidas enlatadas especiales para grupos étnicos específicos.
MERCADEO DENTAL.	Actividades de mercadeo para promover productos, equipos o servicios dentales
MERCADEO DEPORTIVO.	Estrategias de mercadeo para promover actividades, equipos o personajes
MERCADEO DIFERENCIADO.	Uso de diferentes programas de mercadeo para segmentos independientes
MERCADEO DIRECTO	Mercadeo desarrollado por medios que interactúan en forma directa con el consumidor, tales como: venta personal, telemercadeo, correo directo, publicidad tendiente a obtener respuesta directa del consumidor.
MERCADEO DIRECTO INTEGRADO	Campañas de mercado directo que utilizan múltiples medios directos (venta personal, correo directo, telemercadeo) y medios masivos para incrementar la tasas de respuesta y las utilidades
MERCADEO ETNOLÓGICO	Orientar la comercialización de productos o servicios a nichos de mercado compuesto por grupos de personas que tienen afinidades raciales, lingüísticas, culturales o similares.
MERCADEO INDIFERENCIADO	Condición en la que una empresa genera un producto y trata de hacerlo llegar a todos los mercados potenciales con una sola mezcla de mercadeo
MERCADEO INTERNO.	Actividades de mercadeo dirigidas hacia los integrantes de una organización.
MERCADEO POLÍTICO.	Actividades de mercadeo para posicionar una ideología, un programa electoral o un candidato, en la mente de los electores
MERCADEO SOCIAL	Colaboración, ejecución y control de programas encaminados a influir la aceptación de ideas sociales, que requieren consideraciones sobre la planeación del producto, su precio, su comunicación. su distribución, y su investigación del mercado
MERCADO DE COMPRADORES	Situación en la que la abundancia de bienes excede a la demanda de los mismos.
MERCADO DE VENDEDORES.	Mercado en el que existe escasez de bienes o servicios.
MERCADEO WEB.	Funciones de mercadeo utilizando la Web de la Internet.
MERCADO ÉTNICO	Segmento o nicho del mercado compuesto por personas que pueden agruparse por afinidades raciales, lingüísticas o culturales.
MERCADO META	Segmentos del mercado seleccionado por la empresa para ofrecer sus productos o servicios. Grupo de compradores potenciales a los cuales la empresa espera cumplir sus necesidades.
MERCADO.	Grupo identificable de consumidores con cierto poder adquisitivo, que están dispuestos y disponibles para pagar por un producto o un servicio. La totalidad de los compradores potenciales y actuales de algún producto o servicio
MERCHANDISING	Conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de forma conjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con objeto de aumentar la rentabilidad del punto de venta y dar mayor salida a los productos, mediante una permanente adaptación del surtido a las necesidades del mercado y la presentación apropiada de las mercancías.(Instituto Francés del Merchandising).
MEZCLA DE MERCADEO	Los elementos de la mezcla de mercadeo incluyen producto, precio, promoción y distribución. En la cantidad o mezcla perfecta logran crear la atracción y satisfacción de los clientes
MOTIVO	Estado interno que impulsa a una persona hacia la satisfacción de una meta específica.
MOTIVO DE COMPRA	Estados internos de una persona que lo impulsan a comprar.
NICHOS DE MERCADO	En mercadeo describe pequeños grupos de consumidores que tienen necesidades muy estrechas, o combinaciones únicas de necesidades. Pequeños mercados no atendido por otras empresas
NOMBRE GENÉRICO	Palabra de uso común que describe un tipo de producto en particular
NOMBRE DE MARCA.	La porción de la identificación del producto que se puede expresar en forma verbal.
PLAN DE MEDIOS	Resultado de la planificación de los medios de comunicación que se usarán en una campaña publicitaria. El documento en el que se muestra la planificación de medios.
PLANIFICACIÓN	Plan general, metódicamente organizado y frecuentemente de gran amplitud, para obtener un objetivo determinado, tal como el desarrollo armónico de una ciudad, el desarrollo económico (de un país, una región o un continente), la investigación científica, etc.
POP	Punto Objetivo de Posicionamiento. (El material POP incluye afiches, mantas, etc.).
PORTAFOLIO DE PRODUCTOS	Conjunto de productos fabricados por una misma empresa
PRODUCTO	Cualquier elemento tangible o intangible que puede ofrecerse a un mercado para su atención, adquisición, uso o consumo
PRODUCTO AUMENTADO	Servicios y beneficios para el consumidor construidos en torno al principal beneficio de un producto existente.
PROMOCIÓN DE VENTAS	Técnicas utilizadas como complemento de la publicidad, las ventas personales, etc. Como por ejemplo, concursos, premios, etc
PROMOCIÓN	Tarea de informar e influir en los consumidores para elegir un producto o servicio determinado.
PRONÓSTICO DE VENTAS	Estimación de las ventas anticipadas, expresada en cantidades de dólares y unidades. El pronóstico de ventas es válido en un conjunto específico de condiciones económicas y durante un periodo de tiempo limitado.
PROSPECCIÓN	Proceso planeado y sistematizado para identificar clientes potenciales o "prospectos"
PROSPECTO	Término usado para denominar al cliente potencial. [Anglicismo proveniente de "prospect"].
PRUEBA DE MERCADO.	Proceso por el que se prueba un producto nuevo en una región limitada que se considera representativa del mercado general. La información de cada prueba se extrapola y proyecta al mercado completo para fines de planeación.
PUBLICIDAD	Cualquier forma pagada y no personal de presentación y promoción de ideas
RATING	Porcentaje de la audiencia total que está viendo un programa o anuncio
RECEPTOR	Integrante del modelo de comunicación al cual está dirigido un mensaje. Las comunicaciones de mercadeo están dirigidas a clientes potenciales.
RETAILER.	Anglicismo utilizado para llamar al detallista o minorista
RETORNO DE LA INVERSIÓN. (ROI).	Cifra utilizada para medir el éxito de las ventas, que se obtiene al multiplicar la tasa de utilidad (utilidad neta/ventas) por el movimiento total (ventas/inversión).
RETROALIMENTACIÓN.	Término utilizado para describir el proceso mediante el cual la información retorna al emisor. En el caso de la mercadeo, la retroalimentación incluye información de ventas, reacciones de los clientes, etc., que ayudan a perfeccionar la campaña de mercadeo.
RUTEO.	Trabajo realizado por personal de venta de una empresa que sigue una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
SATURACIÓN	Situación del mercado en la que su demanda no crece y está próxima a su potencial. La respuesta de la demanda a los estímulos comerciales es mínima.
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO	División arbitraria del mercado total en grupos de compradores potenciales, para hacer coincidir en forma eficiente la oferta con la demanda o necesidad actual, del grupo definido como segmento.
SERVICIO	Cualquier actividad, beneficio o satisfacción que se ofrece a la venta. Es esencialmente intangible y no puede resultar en propiedad de algo concreto.
TELEMERCADEO.	Uso del teléfono para desarrollar funciones de mercadeo, tales como estudios de mercado, recabar información y hacer ventas. Es término es corrientemente entendido como venta utilizando el teléfono
TERRITORIOS DE VENTAS CERRADOS.	Zonas de ventas en las que el fabricante da a los agentes derechos de exclusivos garantizados
TIENDA DE DEPARTAMENTOS.	Organización detallista en la que la mercancía se separa en departamentos, con el propósito de dar servicio, hacer promoción y ejercer control. Comprende muchos departamentos cada uno de los cuales se especializa en un tipo distinto de producto.
TIENDA DE DESCUENTO	Organización detallista que ofrece precios bajos y servicios mínimos a sus clientes.
TIENDAS EN CADENA	Grupo de tiendas pertenecientes a una empresa que es quien las administra. Cada tienda tiene el mismo nombre y ofrece los mismos productos, en diferentes zonas geográficas.
TRADE MARKETING.	Consiste en la aplicación de la gestión de mercadeo a los distribuidores. Esto es consecuencia de la voluntad por parte de los fabricantes de integrar objetivos e información con los distribuidores, a fin de obtener beneficios para ambos. Elemento de merchandising que persigue incrementar la demanda a nivel del mayorista o distribuidor, en lugar de hacerlo al nivel de consumidor.
VENDEDOR DE RUTA	Encargado de seguir una ruta predeterminada visitando a detallistas para ofrecer y entregarles productos de consumo masivo. Se encargan también de los cobros.
VENTA COMPLEJA.	Ventas de productos o servicios de alto valor, cuyo ciclo de venta es largo y en la cual son diversos ejecutivos que deciden la compra.
VENTA CONSULTIVA	En foque de la venta personal que se basa en los conceptos del mercadeo. En ella se hace énfasis en la identificación de la necesidad del cliente, en su satisfacción y en la creación de una relación permanente
VENTA DIRIGIDA	La venta dirigida es aquella en que se asigna al vendedor una cantidad de clientes potenciales, personas o empresas, para visitar, en una lista sobre la cual la empresa lleva y mantiene un control.
VENTA PERSONAL	Proceso de comunicación que involucra el contacto de persona a persona destinado a persuadir o motivar para adquirir o aceptar productos, servicios o ideas.
VENTA MAYOR	Ventas de alto valor, que tienen ciclo de venta es largo, e intervienen en ella diferentes personas que deciden la compra. Se les llama de este modo para diferenciarlas de las ventas menores, de poco valor y que se completan en una visita
VENTA MENOR	Las ventas menores son de poco valor, se completan en una visita y el que decide por lo general es una sola persona
VENTA MISIONERA	La tarea de iniciar las ventas a partir de cero. Por ejemplo, la introducción de un producto nuevo, una nueva compañía o un concepto novedoso. Este tipo de ventas se emplea a menudo sólo para introducir el producto; las ventas propiamente dichas las realizan posteriormente otros vendedores.
VENTA POR CORREO.	Sistema de ventas en el que las ventas se promueven diferentes medios (publicidad exterior, teléfono, radio, televisión, etc.) y los pedidos se reciben y entregan por medio del correo.
VISITAS COMPLETADAS.	Una visita completada, en venta personal, es aquella presentación completa desde la introducción a tentativas de cierre, que se hizo a la persona con capacidad para firmar un pedido o un contrato, y de la cual se obtuvo un sí., o un no definitivo del cliente.
WEB MARKETING.	Una forma de mercadeo directo que se hace en la Web de la Internet.

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	Created by Patricia Molina about 5 years ago