Psychologie und Käuferverhalten

Isabella Aumülle
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Isabella Aumülle
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Question Answer
Faktoren die Motivation beeinflussen und hervorrufen ? Bedürfnisse, Werte, Persönliche Relevanz und wahrgenommenes Risiko
Hauptziel in der Konsumentenforschung Motivation verstehen Motivation beeinflussen
Def. Motivation Motivation ist ein innerer Zustand der Erregung, der Energie schafft um sein Ziel zu erreichen
Wo liegt der Hauptfokus bei den Motivations Theorien bei den Bedürfnissen
Bedürfnisse können wie sein ? 1) dynamisch --> Nie komplett befriedigt --> neue entstehen durch Befriedigung der alten --> Menschen die ihre Ziele erreichen stecken sich neue und größere Ziele für sich selbst 2) hierarchisch ( aber nicht absolut strukturiert) 3) internal oder external aktiviert werden 4) Konsumenten sind sich nicht unbedingt ihrer Bedürfnisse bewusst
Maslow`s Bedürfnispyramide 1) Selbstverwirklichung (das Leben in Freiheit selbst gestalten zu können) 2) Anerkennung (Lob, Ruhm) 3) Gruppenzugehörigkeit (Mitglied einer Gemeinschaft) 4) Schutz und Sicherheit (gewohnte Umgebung, sicherer schlafplatz) 5) Psychologische Grundbedürfnisse (Sauerstoff, Wasser, Essen)
3 immer wiederkehrende Motive Stimulanz--> Exploration Entdeckung Dominanz---> Konkurrenz, Veränderung Balance--> Sicherheit, Stabilität
Was verursacht wahrgenommenes Risiko *) Mangel an Info *) Neuheit *) Hoher Preis *) Komplexe Technologie *) Unterscheidbarkeit von Marken *) Soziale Sichtbarkeit und Wichtigkeit ....
Welche Art von Risiken gibt es? + Beschreibung *)Leistung/ Qualität --> das es nicht so funkt wie es funkt soll *)finanziell--> setz ich eh kein Geld in den Sand *)psychologisch---> Angst davor sich mit dem Produkt nicht identifizieren zu können *)sozial --> was denken die anderen von mir *) physisch *) Zeit --> Angst das es doch eine besseres Angebot gibt
Konsequenzen von Motivation Involviertheit--> per. relvenate Ziele beeinflussen die Ausdauer Energie --> Ziele zu haben kann die Leitung steigern direkte Aufmerksamkeit Aufwendige Inforamtionsverarbeitung Aktivierung und Entdeckung relevanten Wissens Zielorientiertes Verhalten
Kontakt Aufmerksamkeit Wahrnehmung Exposure Attention Perception
Touchpoints alle Berührungspunkte mit dem Zielpublikum vor, während und nach der Transaktion
der Wahrnehmungsprozess Stimulus: Bild, Ton; Geruch..--> Sinneseindruck: Sensorische Rezeptoren--> Aufmerksamkeit Bedeutung: Interpreation--> Reaktion ---> Wahrnehmung
wie kann man die Aufmerksamkeit erhöhen? Indem man Reize ...? Persönlich relevant macht (Motive, Ziele) Angenehm macht (Musik Humor) Überraschend macht (Neuheit, Einzigartig) Einfach zu verarbeiten macht (hervorhebend--deutlich laut, konkret
Gestaltpsychologie Prinzipien *) Figur und Grund *) Gruppierung *) Geschlossenheit
EMBODIED COGNITION der Körper als Informationsträger zb Trägt man einen Rucksack wirkt der Weg weiter, ist ein Buch schwer, wirkt es auch inhaltlich gewichtiger
Figur und Hintergrund *) Wahrnehmung automatisch als Figur und Hintergrund Beziehung. *) Der Hintergrund wird unschärfer wahrgenommen *) Werbung: die Figur ist der klar erkennbare Reiz ist
Gruppierung *) Menschen gruppieren Reize, um ein einheitliches Bild oder Konzept zu formen. *) Gruppieren hilft beim Merken und Abrufen wodurch wird es zu Gruppe: Ähnlichkeit, Räumliche Nähe, Gute Fortsetzung, Symmetrie
Geschlossenheit *) Menschen organisieren ihre Wahrnehmung um ein Vollständiges Bild zu erhalten *) fehlende Information wird automatisch ergänzt *) Unvollständige Botschaften werden besser behalten als vollständige
echoisches Gedächtnis Ikonisches Gedächtnis Hören Sehen
Verhaltenstheorie Lernen basiert auf beobachtbarem Verhalten, welches als Reaktion auf einen auftretenden Reiz auftritt. *) hängt oft vom wiederholen im Kopf ab *) Infos werden nicht unbedignt im KZG vertieft es gibt die klassische Konditionierung und Intrumentelle (operante) Konditionierung
Kognitive Theorien *) lernen basiert auf kognitiver, bewusster Innformationsverarbeitung *) Problemlösen *) Greifen immer stark auf bereits bestehendes Wissen zurück
Zyklus der Erinnerung von KZG zu LZG lernen von LZG zu KZG abrufen
Assoziationsnetzwerk zentrales Netzwerk das Gesamte Wissen ist in einem Assoziationsnetzwerk gespeichert je besser ein Inhalt verknüpft ist, desto besser wird er erinnert. Multiple Repräsentationen: erhöhen die Anzahl mentaler Zugriffwege zb es war teuer oder ein bestimmter Preis
dual coding semantische und visuelle Speicherung zb Appel --> Apfel Jaguar--> Tier Shell--> Muschel
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