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Description
Flashcards by Olivier DV, updated more than 1 year ago
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Created by Olivier DV
almost 8 years ago
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| Question | Answer |
| Umfang der Leistung | |
| Packung (Füllmenge einer Verkaufseinheit) | GRÖSSE Preis (Mogelpackung) Kaufhäufigkeit (Grösse vs. Häufigkeit) Kaufrisiko (Unsicherheit bei Grösse) Verderblichkeit (Bsp. Milch) |
| Packung (Umhüllung eines Produktes) | FUNKTION Information (QR-Codes etc.) Schutz (Karton etc.) Präsentation (Geschenkfunktion?) Verwendungshilfen (Strohhalm etc.) |
| Technischer Kundendienst | Installation Inspektion Wartung Reparatur |
| Kaufmännischer Kundendienst | Kostenvoranschläge Zustellung Beratung Kalkulationshilfen |
| Gewährleistung | Anspruch aus dem Erwerb fehlerhafter Produkte Umtausch, Minderung, Rücktritt, Schadenersatz |
| Garantie | auf Haltbarkeit, Funktionsfähigkeit Indiz für Qualität der Produkte (Signaling) |
| Handlungsmöglichkeiten Leistungsprogramm | ENTWICKLUNG (noch nicht auf dem Markt) VARIATION DIFFERENZIERUNG (laktosefrei) VEREINHEITLICHUNG (Kostensenkung) ELIMINIERUNG (nicht mehr auf dem Markt) |
| Produktinnovation | neuartig und erheblich anders als bekannte Produkte (SUBJEKTIVE Wahrnehmung des Nachfragers) |
| Neuprodukt | Inventionen oder Imitationen; für das Unternehmen neue Produkte (OBJEKTIVE Sicht der Anbieter) |
| NEUPRODUKT PLANUNGSPROZESS Ideengewinnung | Sammlung und Erzeugung von Ideen innerhalb und ausserhalb der Unternehmung |
| NEUPRODUKT PLANUNGSPROZESS Grobauswahl | Bewertungsverfahren, Bewertungsindex Mindestpunktwert erreicht? |
| Scoring-Modell I (Kriterien) | 1. Kunden 2. Konkurrenzintensität 3. Kaufhäufigkeit 4. Know-How (Mitarbeiter etc.) |
| Scoring-Modell II | Gewichtung der Kriterien (%) Bewertung der Kritierien (1-5) Punktwert (% x 1-5) |
| NEUPRODUKT PLANUNGSPROZESS Wirtschaftlichkeitsanalyse | Umsatz-, Absatz- & Kostenuntersuchungen, Prognose & Entscheidungsmodelle |
| NEUPRODUKT PLANUNGSPROZESS Technische Entwicklung | Zeit- & Budgetvorgaben Herstellung & Bewertung von Prototypen technisch & wirtschaftlich einwandfrei? |
| NEUPRODUKT PLANUNGSPROZESS Produkt- und Markttest | Produkttests (objektiv, Bsp. IKEA) Markttest (subjektiv) Markteintritt gerechtfertigt? |
| NEUPRODUKT PLANUNGSPROZESS Markteinführung | Letzte Überprüfung der Produktions- und Marketingpläne Beginn überregionaler Abverkäufe, Umsatzkontrolle Bei Nichterfolg: Abwandlung? > > zurück zu: Technische Entwicklung |
| PRODUKTMODIFIKATION Produktvariation | Bewusste Veränderung des Bündels an Nutzenkomponenten, die ein Produkt auszeichnen (Spezialfall: Relaunch) |
| PRODUKTMODIFIKATION Produktdifferenzierung | Aufnahme eines abgewandelten Produktes neben dem bestehenden Produkt (Line Extension, mehr Tiefe) |
| Programmreduktion I | x |
| Programmreduktion II | x |
| Produktlebenszyklus | |
| Markierung | Differenzierung von Konkurrenz schutzfähig: Wortzeichen, Buchstabengruppen, Zahlen, Bildzeichen, Farbkombinationen, Hörzeichen, 3D-Formen und Kombinationen |
| Marke I | unverwechselbares Vorstellungsbild einer Leistung in der Kunden-Psyche fest verankert ZIEL: Erhöhung der Kaufbereitschaft |
| Marke II | PRINZIPIEN gleichartiger Auftritt über lange Zeit gleiche oder bessere Qualität möglichst grosser Absatzraum |
| Markenpolitik | Managementprozess Planung, Koordination & Kontrolle der Massnahem zur Markenbildung |
| Markenwissen I | |
| Markenimage | |
| Markenpositionierung I | Abgrenzung der Marke von Konkurrenz Anforderungen: Kundenorientierung, Abgrenzungskriterium, Relevanz, Zeitstabilität |
| Markenpositionierung II | Kundenorientierung (subjektive Wahrnehmung) Abgrenzungskriterium (Differenzierung zu Konkurrenz) Relevanz (Positionierung muss bedeutsam sein) Zeitstabilität (für längere Zeit relevant) |
| Markenpositionierung III | |
| Markentypenstrategien | |
| Negativassoziationen Produktnamen | Chevy Nova, Mitsubishi Pajero, Toyota MR2 etc. |
| Markeninternationalisierung I | Kostenreduktion der Markenführung Kann die Kundschaft standardisiert werden? Bsp: Motto LEBENSFREUDE kann mit der gleichen Idee unterschiedlich umgesetzt werden |
| Markeninternationalisierung II Formale Standardisierung | Vereinheitlichung Logos, Farben, Formen |
| Markeninternationalisierung III Inhaltliche Standardisierung | Vereinheitlichung Image Voraussetzung: übergreifende Akzeptanz! 1: Internationalisierung der Kernbotschaft 2: Internationalisierung der Umsetzung |
| Markenpositionierung | |
| Preis = KKV? | NEIN, da kopierbar! |
| Preis-Absatz-Funktion (PAF) I | |
| Preiselastitzität der Nachfrage | |
| Marktformen | |
| Preisbildung im Monopol | |
| Skimming-Strategie I (Abschöpfung) | |
| Skimming-Strategie II (Abschöpfung) | Der Preis zunächst hoch angesetzt und mit zunehmender Markterschließung/ technischen Fortschritt nach unten korrigiert. Durch den hohen Einstiegspreis werden zwar meist nur geringere Absatzmengen erzielt, aber gleichzeitig auch relativ hohe Deckungsbeiträge pro Stück realisiert. Ziel der Abschöpfungsstrategie ist es, bei Kunden, die bereit sind für ein neues Produkt einen hohen Preis zu zahlen, diesen auch „abzuschöpfen“, d. h. die Konsumentenrente möglichst klein zu halten. |
| Penetrationsstrategie I | |
| Penetrationsstrategie II | Preis anfangs möglichst niedrig gehalten, um schnell hohen Marktanteil zu erlangen. Später wird der Preis gegebenenfalls schrittweise erhöht. Das Unternehmen erhofft sich, durch die schnelle Erschließung des Marktes einen Wettbewerbsvorteil zu erzielen. |
| Preisdifferenzierung I 1. Grades | ANBIETERSEITIGE SELEKTION individuelle Preisfestlegung |
| Preisdifferenzierung II 3. Grades | ANBIETERSEITIGE SELEKTION gruppenbezogene Preisfestlegung personenbezogen (Legi) regionenbezogen (Länderspezifisch) |
| Preisdifferenzierung III 2. Grades | NACHFRAGESEITIGE SELEKTION zeitbezogen (Saison, Hotels) mengenbezogen (Mengenrabatt) leistungsbezogen (Economy, Business..) |
| Kommunikationspolitik | Austausch von Informationen Politik: Gestaltung der Informationsvermittlung nach Innen/Aussen Erwartungssteuerung: ausserökonomische & ökonomische Ziele |
| Kommunikationspolitik DIREKT | Verkaufsförderung Persönlicher Verkauf Messen Online-Kommunikation Direktmarketing Verkaufsförderung Events |
| Kommunikationspolitik INDIREKT | Öffentlichkeitsarbeit (PR) Sponsoring Product Placement Werbung |
| Direktmarketing | unmittelbarer Kontakt (Direktwerbung) Grundlage für interaktive Beziehung zu Kunden Direct-Response-Werbung |
| Verkaufsförderung | verkaufsgerichtet (Kommissionen) handelsgerichtet (Verkaufsposition) konsumentengerichtet (Incentives, Aktionen, Black Friday, Kostproben, Displays, Wettbewerbe) |
| Persönlicher Verkauf | Aussendienstmitarbeiter: direktes Feedback von Kunden (Marktforschung) Bindung Beratung Logistik Individualität |
| Messen/Ausstellungen | Funktionen: Objektdarstellung (eigene Produkte vs. Konkurrenz) Kontaktbahnungsfunktion (Feedback) |
| Events | Inszenierung von Ereignissen (Planung, Organisation, Kontrolle) im Rahmen der U-Kommunikation starke Aktivierungsprozesse & physische Reize |
| Online-Kommunikation I | systematischer Einsatz des Internets zum Aufbau von Interaktionsbeziehungen zu (potentiellen) Kunden |
| Online-Kommunikation (Instrumente) II | Website E-Mail (Mailing, Newsletter etc.) Social Media Online-Werbung Suchmaschinen-Marketing |
| Kommunikationsprozess | |
| Öffentlichkeitsarbeit (PR) I | Beziehung des U. zur Öffentlichkeit (Vertrauen, Verständnis, Sympathie) Media Employee Investor Market Institutional Critics |
| Öffentlichkeitsarbeit (PR) II Funktionen | 1. Info 2. Kontakt 3. Sozial 4. Balance (Interessenskonflikte) 5. Image 6. Absatzförderung 7. Stabilisierung (Damage Control) |
| Sponsoring | Sport Kultur Sozio-Sponsoring (Unis, etc.) |
| Product Placement | Markenartikel als Requisiten in Filmen unter deutlicher visueller Hervorhebung |
| Werbung | beeinflussende Kommunikation über formale Medien WER sagt WEM WOFÜR WAS WANN WIE? unter WELCHEN BEDINGUNGEN, über WELCHE KANÄLE, mit WELCHER WIRKUNG, WELCHEM AUFWAND und WARUM? |
| Werbeerfolg: Controlling | |
| Werbewirkungsablauf | |
| Fishbein | x |
| Trommsdorff | x |
| Mediaselektion | INTERMEDIASELEKTION Auswahl Werbeträgergruppen (TV etc.) INTRAMEDIASELEKTION Werbeträger innerhalb der Gruppe (RTL...) ZIEL: max Berührungserfolg Anzahl geschaffener Kontakte + Qualität der erzielten Kontakte (Werbeziel) |
| Mediaselektion Kontaktmasszahlen TAUSENDER-KONTAKTPREISE | TAUSENDER AUFLAGEPREIS Preis je Anzeigeseite x 1000 : Auflage TAUSENDLESERPREIS Preis je Anzeigeseite x 1000 : Leser pro # TAUSEND-ZIELPERSONEN-PREIS Preis je AS x 1000 : Leser x Anteil Zielgrupp. |
| Werbung: Sozialtechniken I | Beeinflussung von Menschen durch Gestaltung der sozialen Umwelt INVOLVEMENT BEEINFLUSSUNGSMODALITÄTEN ZAHL DER WIEDERHOLUNGEN |
| Werbung: Sozialtechniken II | 1. Kontakt herstellen 2. Aufnahme Werbebotschaft sichern 3. Emotionen vermitteln 4. Verständnis erreichen 5. im Gedächtnis verankern |
| 1. Kontakt herstellen | Problem: Info-Überlastung AKTIVIERUNGSTECHNIKEN emotional, physisch intensiv, überraschend FREQUENZTECHNIKEN Kürze, Reminders (R-Spot), Häufigkeit |
| 2. Aufnahme Werbebotschaft sichern | Problem: wenig Zeit, häufiger Abbruch Messung Blickverhalten Bildmetaphern, prägnante Unterschriften, fette Schlüsselwörter, Lesbarkeit TEXT: oben links BILD: unden rechts |
| 3. Emotionen vermitteln | innere Erregungen (angenehm, unangenehm, (un-)bewusst) Ziel: Mit dem Produkt Emotionen verbinden Reiz und Marke, starke Reize, Wiederholungen, Konsistenz |
| 4. Verständnis erreichen | auf Empfänger abstimmen kurz, prägnant hierarchische Info-Anordnung Bild auf Erwartungen abstimmen |
| 5. Im Gedächtnis verankern | Problem: Info-Überlastung Verwendung von nicht-austauschbaren Bildern, Originalität, Lebendigkeit Wiederholung, Einprägsamkeit |
| Distributionspolitik | AKQUISITORISCH Management der Distributionswege & - Kanäle PHYSISCH Warenverteilung als räumlicher/zeitlicher Transfer der Güter vom Anbieter zu Nachfragern |
| Absatzwegeentscheidung | DIREKT (Produzent – Konsument) INDIREKT (einstufig, zweistufig, mehrstufig) Produzent – (Spezialgrosshändler) – (Sortiments)grosshändler – Einzelhändler – Konsument |
| Direktvertrieb | Vertrieb an Letztabnehmer ohne Zwischenschaltung von Absatzmittlern Internet abhängig von Erklärungsbedürftigkeit |
| Indirekter Vertrieb | letzte Absatzmittlerstufe muss in der Lage sein, den gewählten Einsatz der Marketing-Instrumente des Herstellers zu gewährleisten Media-Markt, Karstadt, Bauhaus etc. |
| Entscheidungskriterien Absatzwegewahl I PRODUKTBEZOGEN | Erklärungsbedürftigkeit Bedarfshäufigkeit Lager-/Transportfähigkeit |
| Entscheidungskriterien Absatzwegewahl II UNTERNEHMENSBEZOGEN | Unternehmensgrösse Finanzkraft Produkt |
| Entscheidungskriterien Absatzwegewahl III ENDABNEHMERBEZOGEN | Anzahl Geographische Verteilung Einkaufsgewohnheiten |
| Entscheidungskriterien Absatzwegewahl IV KONKURRENZBEZOGEN | Vertriebswege der Konkurrenten Wettwerbsdruck im bisherigen Kanal Wettbewerbsdruck im neuen Kanal |
| Entscheidungskriterien Absatzwegewahl V ABSATZMITTLERBEZOGEN | Standorte/Verfügbarkeit der Handelsbetriebe Art/Struktur vertragliche Bindungen von Absatzmittlern Beeinflussbarkeit/Kontrolle Vertriebskosten |
| Reisender vs Handelsvertreter | Reisender fest in Firma eingestellt Fixlohn + Provision (% Umsatz) z.B. 40'000 Eur + 2% U Handelsvertreter nur % vom Umsatz z.B. 6% U 40'000 Eur + 2% = 6 % // (kritischer Umsatz) |
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