Glossar MWER 1/H

Lea Matuschka
Flashcards by , created over 2 years ago

ZP Psychologie im Verkauf (Glossar) Flashcards on Glossar MWER 1/H, created by Lea Matuschka on 10/31/2016.

2
0
0
Tags No tags specified
Lea Matuschka
Created by Lea Matuschka over 2 years ago
Principles of basic electrical circuits
brightsparky79
Frankenstein by Mary Shelley
nina.stuer14
GCSE Maths: Geometry & Measures
Andrea Leyden
Navegacion
Adriana Forero
Salesforce Admin 201 Exam Chunk 1 (1-30)
Brianne Wright
Allgemeine Psychologie 1 - Begriffe
Cairon Platzer
Allgemeine Psychologie 2 - Begriffe
Cairon Platzer
Allgemeine Psychologie 2 - Begriffe
N E
French Beginner
PatrickNoonan
BIOLOGY B1 4
x_clairey_x
Question Answer
Automatisches Verhalten Ein Großteil unseres Verhaltens geschieht automatisch. Automatisches Verhalten funktioniert autonom: Es muss vom Individuum nicht überwacht werden, insofern ist es zumeist auch nicht bewusst. Zudem bindet es in der Regel kaum kognitive Ressourcen. Während jedoch einige automatische Ver-haltensweisen ähnlich wie Reflexe funktionieren, sodass weitgehend gleichgültig ist, ob das Individu-um seine Aufmerksamkeit auf diese Prozesse lenkt oder nicht, gibt es eine Reihe anderer Automatismen im Verhalten, die auf eine unbewusste Informationsverarbeitung regelrecht angewiesen sind; sie würden anders laufen, wenn das Individuum seine Aufmerksamkeit auf sie richtet. Von dieser Art ist etwa die Anwendung von Stereotypen.
Direktmarketing Beim Direktmarketing entsteht ein direkter Kontakt zwischen Kunde und Unternehmen. Dies kann geschehen, indem das Unternehmen die Kunden etwa in Anschreiben oder Anrufen direkt anspricht. Zum Direktmarketing zählen aber auch Formen, in denen umgekehrt der Kunde den Kontakt mit dem Unternehmen aufnimmt, etwa indem er das Unternehmen anruft, eine Mail schickt oder direkt dort Waren bestellt
E-Commerce Unter E-Commerce versteht man die Anbahnung und Abwicklung von Geschäften über das Internet oder ähnliche Computernetze. Gelegentlich wird der Begriff auch für Aktivitäten verwendet, die über den Handel mit Waren und Dienstleistungen hin-ausgehen, etwa Online-Aktivitäten in den Unternehmensbereichen Beschaffung, Personal oder Fi-nanzierung. Gebräuchlicher ist allerdings für diesen erweiterten Wortgebrauch der Begriff „E-Business"
Einstellungs-Verhaltens-Korrespondenz Üblicherweise ist es nicht einfach, aus einer Einstellung mit hinreichend hoher Gewissheit auf späteres Verhalten zu schließen. Die Einstellungs-Verhaltens-Korrespondenz ist so gesehen notorisch niedrig, sie verbessert sich aber, wenn man eine Reihe von Regeln beachtet, so etwa: „Konkretere Einstel-lungen korrespondieren sehr wohl mit konkretem Verhalten“ oder „Kognitiv hoch verfügbare Einstellungen sind prädiktiver für das Verhalten als Ein-stellungen, über die man erst lange nachdenken muss
Forced-Compliance-Paradigma Das Forced-Compliance-Paradigma ist eine der zentralen Anwendungen der Theorie der kognitiven Dissonanz. Grundidee ist, dass ein einstellungskonträres Verhalten gezeigt wird, für das nur ein geringer äußerer Anreiz besteht (das also nur gering belohnt bzw. dessen Unterlassung nur gering bestraft wird). Der handelnde Mensch erlebt, nachdem er das Verhalten nun einmal gezeigt hat, ein Defizit an äußeren Gründen und generiert nun – zur Vermeidung kognitiver Dissonanz – die zum Verhalten passende Einstellung.
Fuß-in-der-Tür-Technik Das Grundprinzip der „Fuß-in-der-Tür“-Technik zeigt sich anschaulich in folgendem Dialog, der als Verkaufstrick von Zeitschriften-Drückern heute noch Anwendung findet: An der Haustür werden Personen mit folgenden Fragen konfrontiert: „Möchten Sie an einer Befragung teilnehmen?“ – „Haben Sie Vorurteile gegen ehemalige Drogenab-hängige?“ – „Sind Sie der Meinung, dass man bei der Resozialisierung helfen sollte?“ – „Würden Sie selbst helfen, wenn Sie Gelegenheit dazu hätten?“ Da die wahrscheinlichste Antwort bei jeder dieser Fragen ein „Ja“ ist, wird im Laufe der Interaktion ein immer stärkerer Druck aufgebaut, im Einklang mit den vorher geäußerten Einstellungen zu han-deln. Vor der letzten Frage erklärt der Drücker, er sei selbst ein ehemals Drogenabhängiger und könne nun im Zuge seiner Resozialisierung Abonnements für Zeitschriften verkaufen. Spenden dürfe er allerdings nicht nehmen. Ob man denn bereit sei, ein solches Abonnement zu nehmen. Das Kernelement der F. besteht in der sukzessiven Steigerung der einzelnen Bitten.
Hierarchische Modelle der Werbewirkung Stufen- oder hierarchische Modelle der Werbewirkung beschreiben die Werbewirkung als das „geordnete Durchlaufen verschiedener Wirkungsstufen und -ebenen“ (Moser, 1997, S. 270). Eine erfolgreiche Wirkung auf der unteren Ebene ist dabei Voraussetzung für das Erreichen der nächsthöheren Stufe
Hybrider Konsument Ein hybrides Konsumverhalten ist dadurch geprägt, dass es keiner klaren Linie folgt, sondern sprunghaft zu sein scheint und stark von den Situationen beeinflusst wird. Mit dem Begriff des hybriden Konsumenten wird das Problem charakterisiert, dass Konsumententypologien auf wenig reliablen Eigen-schaften beruhen und Konsumenten ihre Verhaltensmuster häufig wechseln
Implizites Erinnern Eine implizite Erinnerung liegt vor, wenn die Per-son sich nicht bewusst an eine Begegnung mit einem Reiz erinnert, sich aber Spuren im Verhalten finden, die klar belegen, dass diese Begegnung stattgefunden hat. Der Nachweis impliziter Erinnerungen belegt gleichzeitig, dass wir sehr viel mehr auf-nehmen, als wir uns bewusst machen. Daher sind implizite Erinnerungen für die Werbewirkungsforschung von großer Bedeutung.
Interne Validität Eine Untersuchung ist dann intern valide, wenn es sicher ist, dass die Veränderungen in der abhängi-gen Variablen auf Veränderungen in der unabhängi-gen Variablen zurückgehen. Üblicherweise erreicht man diese Sicherheit durch das Ausschalten von Störfaktoren, die ihrerseits auf die Ergebnisse (also die Veränderung in der abhängigen Variablen) Einfluss nehmen können. Insofern erhöht man die interne Validität einer Studie meist durch ein künstliches und laborhaftes Vorgehen, das dann auf Kosten der externen Validität geht.
Involvement Das Involvement ist eine der wichtigsten Variablen bei der Werbewirkung. Unter Involvement versteht man die Grundbereitschaft des Konsumenten, sich einer Werbung oder Produktinformation zuzuwenden und sich damit zu befassen. Üblicherweise ist das Involvement beim Kunden eher niedrig und nur in Ausnahmefällen (bei bestimmten Themen oder in bestimmten Situationen) hoch
Kognitive Dissonanz Unter kognitiver Dissonanz versteht man einen intrapsychischen motivationalen Spannungszustand, der entsteht, wenn Kognitionen miteinander oder Verhalten mit Kognitionen nicht verträglich sind. Das Individuum strebt nach der Auflösung der Dissonanz, was je nach Situation z.B. durch Verhaltens- oder Einstellungsänderung erreicht werden kann
Konsensheuristik Wer auf Basis der Konsensheuristik entscheidet, beachtet das, was andere Personen tun, und folgt dieser Meinung dann. Die Anwendung der Konsensheuristik ist keineswegs irrational oder gar als „Herdenverhalten“ des Menschen abzutun. So kann zum Beispiel ein Blick auf die Länge der Schlangen an unterschiedlichen Theken der Kantine einen zu-verlässigen Hinweis geben, an welcher Ausgabe das attraktivste Essen zu erwarten ist.
Kontrafaktisches Denken Nachdenken über das, was nicht der Fall ist. Meist eine grüblerische Auseinandersetzung mit besseren Versionen der Realität. Im Konsumentenverhalten zeigt es sich beispielsweise als Reue nach einem Kauf, häufiger aber noch als vorweggenommene Reue vor dem Kauf (z.B. Angst, ein Produkt voreilig zu einem schlechteren Preis gekauft zu haben, oder Angst, herauszufinden, dass das eigene Los gewonnen hätte, wenn man gar nicht in der Lotterie mitgespielt hat).
Marketing-Mix Unter dem Begriff „Marketing-Mix“ fasst man die verschiedenen Tätigkeitsfelder des Marketing zusammen. Mit der Bezeichnung als „Mix“ soll dabei angedeutet werden, dass das Marketing auf das Zusammenspiel dieser Felder ausgerichtet und somit keine auf ein Gebiet allein beschränkte Tätigkeit ist. Üblicherweise unterscheidet man vier Elemente des Marketing Mix: Produktpolitik, Preis- und Konditionenpolitik, Vertriebspolitik und Kommunikationspolitik.
Multisensualität Streng genommen meint man mit Multisensualität nur die Ansprache des Kunden über mehrere Sinneskanäle, also Gesichts-, Gehör-, Geruchs-, Ge-schmacks- und Tastsinn. Hierbei bestehen bestimmte Annahmen über das Zusammenspiel der Sinne, so etwa die Erwartung, dass Informationen intensiver verarbeitet werden (und ggf. stärkere Gedächtnisspuren hinterlassen oder tiefer auf die Einstellung und Bewertung wirken), wenn man sie über mehrere Kanäle vermittelt. Neben diesem ein-fachen Verständnis (Vermittlung über mehrere Sinneskanäle) kann man aber auch feststellen, dass die Sinne miteinander interagieren, sodass die Wirkung über einen Sinneskanal sich ändert, wenn Information über einen anderen hinzukommt. Weiterhin zeigt sich bei dieser „interaktiven“ Betrachtung, dass nicht nur der sensorische Input, sondern bei-nahe noch mehr die Kognitionen beeinflussen, wie ein Produkt erlebt wird.
Pain of Paying Als Pain of Paying bezeichnet man leicht ironisch den „negativen Nutzen“, der subjektiv durch den Geldverlust beim Bezahlen realisiert wird.
Preisgarantie Bei einer Preisgarantie (auch Niedrigpreisgarantie) behauptet der Anbieter, der preisgünstigste zu sein. Die Garantie besteht darin, dass der Anbieter die Differenz bezahlt, falls der Kunde ein günstigeres Angebot nachweisen kann
Preisstruktur Zur Preisstruktur zählt alles, was die Aufteilung und Kommunikation von Preisen betrifft. Preisstrukturen können sich auf den effektiven Preis eines Produkt auswirken. Dies gilt zum Beispiel, wenn sich der Preis auf eine Grundgebühr und Einheitenpreise aufteilt. Zu Preisstrukturen gehören aber auch rechnerisch irrelevante Variationen bei der Darstellung von Preisen. So ist es zum Beispiel ökonomisch irrelevant, ob man für ein mehrdimensionales Angebot einen Pauschalpreis angibt, oder ob man bei gleicher Endsumme für einzelne Kompo-nenten des Angebots die Preise eigens ausweist. Diese beiden unterschiedliche Kommunikationsformen desselben Endpreises werden allerdings von Konsumenten als sehr unterschiedlich attraktiv bewertet
Reaktanz Reaktanz ist die Folge einer wahrgenommenen Freiheitseinschränkung. Sie besteht in der Aufwertung einer knappen oder verlorenen Alternative.
Regel der Gegenseitigkeit (Reziprozitätsnorm) Die Regel der Gegenseitigkeit (Reziprozitätsnorm) besagt, dass wir Gefälligkeiten und Entgegenkommen erwidern müssen. Diese Regel ist besonders stark, wenn uns jemand eine „ungeschuldete“ Ge-fälligkeit erweist, also eine, die nicht vereinbart ist oder ein früheres Entgegenkommen erwidert
Rekognitionsheuristik Die Rekognitionsheuristik als Entscheidungsstrategie ist immer dann anwendbar, wenn von zwei verfügbaren Optionen eine wiedererkannt wird und die andere nicht. Man kann davon ausgehen, dass Konsumenten diese Strategie anwenden, wenn dies möglich ist (was allerdings nur bei geringer bis mittlerer Produktexpertise zutrifft, da ja bei hoher Expertise vermutlich alle verfügbaren Optionen wiedererkannt werden)
Verfügbarkeitsheuristik Wenn Informationen nicht wiedererkannt, sondern aus dem Gedächtnis selbst generiert werden sollen, wie beim freien Erinnern, wird für Entscheidungen häufig die „Verfügbarkeitsheuristik“ (Tversky & Kahneman, 1973) angewandt. Diese Regel beruht auf einer Meta-Kognition, bei der die Person die Leichtigkeit, mit der sie bestimmte Informationen verarbeitet, selbst wieder als Information wertet. Flüssig verarbeitete Informationen werden für relevanter gehalten als weniger flüssig verarbeitete, und dieser Unterschied kann sich auch in Präferenzurteilen niederschlagen. Wenn ein Produkt der Person also relativ schnell in den Sinn kommt, wird es daher möglicherweise als höherwertig eingeschätzt, als wenn es ihr erst nach einigem Nachdenken einfällt.
Unterschiedsschwelle Diejenige Intensität eines Reizes, um die man einen Ausgangsreiz verstärken muss, damit gerade eben ein Unterschied festgestellt werden kann.
Verlustaversion Menschen sind sehr viel stärker motiviert, mögliche Verluste abzuwenden, als gleich hohe und gleich wahrscheinliche Gewinne herbeizuführen. Die in dieser Asymmetrie zum Ausdruck kommende Verlustaversion ist eine der wichtigsten motivationalen Größen im wirtschaftlichen Handeln. Der Effekt, dass Menschen das, was sie bereits besitzen, deutlich höher schätzen als das, was sie „nur“ besitzen könnten, wird auch als „Endowment“-Effekt bezeichnet