Glossar MWER2/H Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens

Lea Matuschka
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ZP Psychologie im Verkauf (Glossar) Flashcards on Glossar MWER2/H Kognitive und affektive Grundlagen des Konsumverhaltens, created by Lea Matuschka on 10/31/2016.

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Question Answer
absolute Reizschwelle Als absolute Reizschwelle gilt diejenige Intensität eines Reizes, die eben noch wahrgenommen wird. Da diese Schwellen intra- und interindividuell variieren, wird der physikalische Wert mit einer Entdeckungswahrscheinlichkeit von 50 Prozent als absolute Reizschwelle festgelegt.
affektive Perseveranz Unter affektiver Perseveranz versteht man den Effekt, dass Menschen die Bewertung für eine Information beibehalten, obwohl sie verstanden haben, dass die Information, die ursprünglich zu der Bewertung geführt hat, falsch ist (siehe auch Perseveranz-Paradigma)
Aktivationsausbreitung Gedächtnispsychologisches Phänomen, nach dem durch die Aktivation einer bestimmten Information auch andere verwandte Informationen mitaktiviert werden. Der Grad dieser Aktivierung bemisst sich nach dem Grad der Ähnlichkeit zu der aktivierten Information. Kriterien der Ähnlichkeit sind in erster Linie semantische (Bedeutungsähnlichkeit), in zweiter Linie aber auch phonetische, affektive oder raum-zeitliche.
Aktivierung (Aktivation) Unspezifischer Begriff für die Verhaltensbereitschaft des Organismus. Als wesentliche aktivierende Kräfte werden vor allem physiologische Aktivation (bzw. Erregung), Motive und Einstellungen gesehen.
Arbeitsspeicher Aktuell benötigte Informationen werden aus dem Langzeitspeicher in den Arbeitsspeicher gerufen, um von hier verarbeitet zu werden. Der Arbeitsspeicher hat als einziger deutliche Kapazitätseinschränkungen. Zum Beispiel können nur zwischen fünf und neun Informationseinheiten gleichzeitig darin gespeichert werden.
bedingter Reflex Reaktion auf einen konditionierten Reiz. Die unbedingte reflexhafte Reaktion auf einen unkonditionierten Stimulus wird an einen zuvor neutralen Reiz gekoppelt und erfolgt nach einiger Zeit bereits bei bloßer Darbietung des vormals neutralen, jetzt konditionierten Reizes.
Behaviorismus Psychologische Denkrichtung, in der nur beobachtbares Verhalten als Untersuchungsgegenstand akzeptiert wird. Über innere (mentale) Zustände wird keine Aussage gemacht, siehe auch S-R-Theorien.
Cocktailparty-Effekt Phänomen der selektiven Aufmerksamkeit. Fähigkeit des Menschen, aus einer Menge von gleichstarken akustischen Reizen einen herauszufiltern und als einzigen zu beachten.
duale Codierung Nach einer Theorie von Paivio (1971) erlaubt das Gedächtnis mindestens zwei unterschiedliche Speicherformen oder Codes, einen verbalen und einen bildhaften Code. Inhalte, die in beiden Codes gleichzeitig abgespeichert werden können, sind we-gen der zweifachen Codierung daher im Vorteil und werden leichter erinnert
Encodierungsspezifität Mit Encodierungsspezifität meint man, dass manche Informationen, die bei der Reizaufnahme präsent waren – seien sie nun inhaltlich relevant oder nicht –, für unser Einprägen, unsere Encodierung, so spezifisch sind, dass sie später als Erinnerungshilfe taugen.
Erregungstransfer Das Phänomen des Erregungstransfers bestätigt einen kleinen Ausschnitt aus der Zwei-Faktoren-Theorie: Es belegt, dass wir unspezifische Erregung, die nicht eindeutig einer Quelle zugeordnet werden kann, mit dem nächstbesten Material verknüpfen. Die Basis für diesen Effekt ist offenbar unsere Unkenntnis über unsere eigenen Erregungszustände. Wir überschätzen die Geschwindigkeit, mit der sich Erregung in unserem Körper wieder abbaut. Bereits nach kurzer Zeit, wenn unser Erregungsniveau in Wirklichkeit noch immer recht hoch ist, tun wir so, als seien wir so gelassen wie vorher, und schreiben jede folgende Erregung dem nächsten plausiblen Anlass zu, und sei der auch noch so unschuldig
Extinktion Löschung
Generierungseffekt Man erinnert Informationen, die man selbst generiert hat, besser als Informationen, die man aus an-deren Quellen erfahren hat.
Gestaltprinzip der Wahrnehmung Die Gestalttheorie folgt dem Grundsatz: „Das Ganze ist mehr als die Summe seiner Teile.“ Auf die Wahrnehmung bezogen bedeutet das, dass Wahrnehmungeindrücke nicht aus einzelnen Elementarwahrnehmungen zusammengesetzt sind, sondern durch den Wahrnehmenden ergänzt, z.T. geglättet und mit Sinn ausgestattet werden.
intentionales Lernen Lernen mit der Absicht, zu lernen. Die Absicht per se hat allerdings keinen Effekt auf das Lernergebnis. Bei gleicher Art der Encodierung (z.B. semantische Analyse des Lerninhalts) ist intentionales Lernen genauso effektiv wie inzidentelles Lernen.
Interaktionseffekte Moderatoreffekte
Interferenz Im gedächtnispsychologischen Zusammenhang bezeichnet Interferenz die Überlagerung einer Information durch eine andere. Interferenzen sind die häufigste Ursache für Vergessen. Sie sind umso stärker, je ähnlicher die Informationen sind, die gleichzeitig verarbeitet werden.
intermittierende Verstärkung Verstärkung mit Unterbrechung. Verhalten ist sehr viel stabiler, d.h. resistenter gegen Löschung, wenn es zuvor nicht bei jedem Durchgang, sondern mit Unterbrechungen verstärkt wurde.
Involvement Das Involvement ist eine der wichtigsten Variablen bei der Werbewirkung. Unter Involvement versteht man die Grundbereitschaft des Konsumenten, sich einer Werbung oder Produktinformation zuzuwenden und sich damit zu befassen. Üblicherweise ist das Involvement beim Kunden eher niedrig und nur in Ausnahmefällen (bei bestimmten Themen oder in bestimmten Situationen) hoch.
inzidentelles Lernen beiläufiges Lernen ohne Absicht (siehe auch intentionales Lernen)
Kontiguität Als Kontiguität bezeichnet man das räumlich-zeitliche Zusammentreffen von unkonditioniertem und neutralem Stimulus, das nach der Vorstellung der klassischen Konditionierung zum bedingten Reflex führen soll
Langzeitspeicher Permanentes Speichermedium des Menschen. Kapazität praktisch unbegrenzt. Zeichnet sich durch verschiedene Arten der Vernetztheit aus.
Lernen Als Lernen bezeichnen wir jede Änderung in den Verhaltensmöglichkeiten einer Person, die nicht schon angelegt war, die also von Umwelteinflüssen herrührt. Damit sind sowohl absichtsvolle Lernergebnisse gemeint, etwa der Erwerb von Wissen beim Einpauken von Vokabeln, als auch unabsichtliche, aber durch die Umwelt herbeigeführte, z.B. die Ausbildung einer bestimmten affektiven Reaktion nach mehrmaligem Betrachten einer Werbevorlage
Löschung (auch Extinktion). Im klassischen Konditionieren das Verschwinden des bedingten Reflexes auf den konditionierten Reiz, nachdem der unkonditionierte Reiz eine Zeit lang ausgeblieben ist. Beim operanten Konditionieren das Aufgeben eines Verhaltens, nachdem über längere Zeit kein Verstärker mehr gefolgt ist.
Moderatoreffekte Von einem Moderatoreffekt (oder einer statistischen Moderation oder Interaktion) spricht man, wenn der Effekt einer Variable A auf eine andere Variable B davon abhängt, welche Ausprägung eine dritte Variable C hat. Zum Beispiel hat eine irritierende Gestaltung der Werbung (A) auf die Werbewirkung (B) bei kurzer Betrachtungszeit (C) einen anderen Effekt als bei langer.
Motiv Der Grund, aus dem heraus Menschen handeln. Je nach theoretischer Orientierung werden nur wenige oder sehr viele solcher Gründe unterstellt. Motive werden durch Anreize aktiviert. Sie treten in den Hintergrund, wenn sie befriedigt sind.
Mystery Ads Als Mystery Ads bezeichnet man Werbespots, die ein Geheimnis darum machen, worum es eigentlich geht. Das Geheimnis wird oft gegen Ende des Spots gelüftet.
operantes Konditionieren (auch instrumentelles Lernen). Während beim klassischen Konditionieren das Verhalten noch als bedingter Reflex auf den unkonditionierten (und später dann auch den konditionierten) Reiz folgte, geht beim operanten Konditionieren das Verhalten dem unkonditionierten Reiz voraus. Es bekommt quasi den Charakter des Mittels zur Erreichung des konditionierten Reizes. Ein typisches Beispiel ist etwa mein regelmäßiger Gang zu dem Laden, wo es immer die tollen Sonderangebote gibt (Verhalten), weil ich dort immer wieder so tolle Schnäppchen bekommen habe (unkonditionierter Reiz, Belohnung).
Orientierungsreaktion Reflexhafte Zuwendung der Aufmerksamkeit auf einen ungewohnten, neuartigen Reiz
Perseveranz-Paradigma Das Perseveranz-Paradigma ist eine Versuchsanordnung, die belegt, dass Menschen eine Information, von der sie bereits verstanden haben, dass sie falsch ist, später nach wie vor als wahr behandeln. Neuere Untersuchungen bestätigen, dass dieser Effekt besonders stark auf die affektiven Reaktionen zu der Information zutrifft (siehe auch affektive Perseveranz).
Point of Sale (POS) (gelegentlich auch Point of Purchase, POP). Ort, an dem die Ware angeboten und die Kaufentscheidung getroffen wird, zum Beispiel der Verkaufsraum in einem Warenhaus.
Recency-Effekt Phänomen, dass bei der seriellen Darbietung von Informationen die letztgenannten stets besser erinnert werden als die Informationen in der Mitte. Ei-nen leichten Erinnerungsvorteil gibt es zudem für die erstgenannten Informationen (siehe auch Primacy-Effekt)
regulatorischer Fokus Grundsätzliche motivationale Haltung, die be-stimmt, ob der Mensch eher danach strebt, einen positiv bewerteten Zustand herbeizuführen (promotion focus, Annäherungsfokus) oder einen negativen abzuwenden (prevention focus, Vermeidungsfokus). Der Fokus variiert von Situation zu Situation, er besteht aber auch in gewissen Grenzen zeitstabil und unterscheidet sich von Person zu Person
Rückschaufehler (hindsight bias). Unfähigkeit, die frühere Unkennt-nis über ein Ereignis korrekt zu erinnern, nachdem man den Ausgang des Ereignisses kennt. Überschätzung der eigenen Vorhersagefähigkeiten, das irrige Gefühl, „es immer schon gewusst“ zu haben
Schachter-Singer-Paradigma Die Grundidee beim Schachter-Singer-Paradigma ist, dass eine körperliche Erregung fehlattribuiert wird und dadurch eine andere Erlebnisqualität bekommt. In der Originaluntersuchung von Schach-ter und Singer (1962) bekamen Probanden Adrenalin verabreicht, was dazu führte, dass sie sich leichter von einem äußeren Anlass zu einer emotionalen Reaktion bewegen ließen. Dies geschah aber nur, wenn die Probanden den Grund für ihre körperliche Erregung nicht kannten. Wer wusste, dass er einen künstlich erhöhten Adrenalinspiegel hatte, wurde von der Situation emotional nicht angesteckt. Das Schachter-Singer-Paradigma beschreibt zwar nicht, wie Emotionen generell wirken, es funktioniert aber trotzdem als Versuchsanordnung und kann für verschiedene Untersuchungszwecke eingesetzt werden
Selbstreferenz-Effekt Informationen, die mit einem Bezug zur eigenen Person präsentiert wurden, haben einen deutlichen Erinnerungsvorteil (selbst wenn der Bezug zur eigenen Person sachlich nicht zutrifft).
sensorischer Speicher Kurzfristiges Speichermedium im menschlichen Gedächtnisprozess. Die Inhalte sind für einige Millisekunden in sehr wahrnehmungsnaher Form (einem Nachbild vergleichbar) abgelegt. Die Kapazität des sensorischen Speichers ist sehr groß (siehe auch Arbeitsspeicher und Langzeitspeicher).
S-R-Theorien Denkmodelle, in denen Verhalten nur aufgrund von beobachtbarem Sachverhalten erklärt wird. Menschliches Verhalten ist hierbei stets eine Reaktion bzw. Antwort (R = response) auf beobachtbare Reize (S = Stimuli)
Ta n d e m - Sp o t Fernsehspot, der aus zwei Teilen besteht, einer vollständigen Langversion und einer kürzeren Fassung, dem sogenannten reminder, der im Werbeblock sehr viel später gezeigt wird. Mit der Technik der Tandem-Spots lassen sich bessere Gedächtniseffekte zu der gezeigten Werbung erzielen.
Unterschiedsschwelle Diejenige Intensität eines Reizes, um die man einen Ausgangsreiz verstärken muss, damit gerade eben ein Unterschied festgestellt werden kann.
Verstärker Jeder Reiz, der geeignet ist, ein mit ihm verbundenes Verhalten wahrscheinlicher zu machen. Typischerweise treten Verstärker als positive Verhaltenskonsequenzen bzw. Belohnungen (positive Verstärker) oder als Wegfall eines unangenehmen Zustandes (negative Verstärker) auf.
Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion Nach der Zwei-Faktoren-Theorie der Emotion von Schachter (1971) besteht eine Emotion zum einen aus einem unspezifischen physiologischen Erregungszustand, zum anderen aus einer kognitiven Situationsbewertung.