Glossar MWER 4/H - Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten

Lea Matuschka
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ZP Psychologie im Verkauf (Glossar) Flashcards on Glossar MWER 4/H - Intra- und interpersonelle Einflüsse auf Einstellungen, Präferenzen und Verhalten, created by Lea Matuschka on 10/31/2016.

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Bindung (Commitment) Gefühl der Verpflichtung, des Engagements und der Verbundenheit gegenüber einer Person, einer Sache oder einer Einstellung.
Bumerang-Effekt Reaktanter Widerstand gegen eine beeinflussende Kommunikation (→ Reaktanz). Bei offen sichtbarer Beeinflussungsabsicht aufseiten des Kommunikators (z. B. bei einem emotionalen Beeinflussungsversuch) wird die freie Meinungsbildung des Empfängers so stark bedroht, dass dieser besondere Widerstände gegen die beeinflussende Kommunikation entwickelt. Eine Meinungsänderung wird besonders unwahrscheinlich. Der B. ist besonders bei hohem Involvement des Empfängers zu erwarten
Einstellung Emotional-kognitive Werthaltung einer Person, die ihr Zuwendungs- und Abwendungsverhalten bestimmt
Elaborationswahrscheinlichkeit Modellvorstellung, nach der die Wirkungsweise beeinflussender Kommunikation von der Wahrscheinlichkeit abhängt, mit der die Argumente aufmerksam verarbeitet, elaboriert werden. Bei hoher Elaboration gilt der → zentrale Weg der Beeinflussung, bei niedriger gilt der → periphere
Endowment-Effekt Psychologisches Phänomen, nach dem die Drohung eines Verlustes höher bewertet wird und stärker moti-viert als die Aussicht auf einen gleichwertigen Gewinn
Framing-Effekt Als Framing-Effekt bezeichnet man Effekte, die durch bloße Umformulierung eigentlich gleicher Sachver-halten entstehen. Zum Beispiel macht es einen Unter-schied, ob man von einem Joghurt behauptet, er bestehe zu 5 Prozent aus Fett oder er sei 95 Prozent fettfrei
Fuß-in-der-Tür-Technik Beeinflussungsstrategie, die darauf aufbaut, dass Menschen die Richtung, die ihr Verhalten einmal genommen hat, ohne besondere Gründe nicht mehr ändern. Es werden in immer stärker werdenden Dosen Gefälligkeiten und Einstellungsbekundungen gefordert, die es auf Dauer inkonsistent erscheinen lassen würden, wenn man gegenüber der nächsten Bitte plötzlich nicht mehr gefällig ist oder sich im Widerspruch zu der Einstellungsbekundung verhalten würde.
Generierungseffekt Man erinnert Informationen, die man selbst generiert hat, besser als Informationen, die man aus anderen Quellen erfahren hat.
Heuristik Faustregel zur Lösung eines Problems. Führt nicht sicher, sondern nur wahrscheinlich zu einem Ergebnis. Wird daher angewendet, wenn eine sorgfältige Problemlösung nicht möglich ist (vgl. z. B. → peripherer Weg der Beeinflussung)
Involvement Das Involvement ist eine der wichtigsten Variablen bei der Werbewirkung. Unter Involvement versteht man die Grundbereitschaft des Konsumenten, sich einer Werbung oder Produktinformation zuzuwenden und sich damit zu befassen. Üblicherweise ist das Involvement beim Kunden eher niedrig und nur in Ausnahmefällen (bei bestimmten Themen oder in bestimmten Situationen) hoch.
Kognitive Dissonanz motivationaler Zustand, bei dem mindestens zwei Kog-nitionen miteinander nicht verträglich sind. Damit es zur k. D. kommt, muss zumindest zu einer der beteiligten Kognitionen eine → Bindung bestehen. Ein typischer Fall von k. D. entsteht, wenn jemand gegen seine Einstel-lung gehandelt hat. Die beiden Kognitionen sind: (1) die Erinnerung an das Verhalten und (2) die Einstellung
Konsensheuristik Wer auf Basis der Konsensheuristik entscheidet, beach-tet das, was andere Personen tun, und folgt dieser Meinung dann. Die Anwendung der Konsensheuristik ist keineswegs irrational oder gar als „Herdenverhalten“ des Menschen abzutun. So kann z. B. ein Blick auf die Länge der Schlangen an unterschiedlichen Theken der Kantine einen zuverlässigen Hinweis geben, an welcher Ausgabe das attraktivste Essen zu erwarten ist
Kontrafaktisches Denken Nachdenken über das, was nicht der Fall ist. Meist eine grüblerische Auseinandersetzung mit besseren Versio-nen der Realität. Im Konsumentenverhalten zeigt es sich beispielsweise als Reue nach einem Kauf, häufiger aber noch als vorweggenommene Reue vor dem Kauf (z. B. Angst, ein Produkt voreilig zu einem schlechteren Preis gekauft zu haben, oder Angst, herauszufinden, dass das eigene Los gewonnen hätte, wenn man gar nicht in der Lotterie mitgespielt hat).
Peripherer Weg der Beeinflussung Die Wirkung einer beeinflussenden Kommunikation hängt von Oberflächenmerkmalen der Information ab, die bestimmten → Heuristiken zufolge für die Qualität von Argumenten stehen, z. B. der Expertenstatus oder die Selbstsicherheit eines Kommunikators (→ Elabo-rationswahrscheinlichkeit; → zentraler Weg der Beein-flussung).
Prospect Theory Eine der bedeutendsten psychologischen Entscheidungs-theorien. Zu ihren wichtigsten Kernannahmen gehören:• Menschen bewerten Gewinne und Verluste nicht absolut, sondern relativ zu einem Referenzpunkt, der stark variieren und beeinflusst werden kann.• Menschen bewerten einen Zuwachs an Gewinnen und Verlusten umso schwächer, je höher bereits das Ausgangsniveau von Gewinn und Verlust ist.• Menschen sind stärker zu motivieren, einen Verlust zu verhindern, als einen gleich großen und gleich wahrscheinlichen Gewinn herbeizuführen.
Reaktanz Aufwertung einer verlorengegangenen oder bedrohten Option. Findet z. B. oft nach Entscheidungen statt, wo dann die nicht gewählten und daher verlorenen Alternativen kurzfristig attraktiv erscheinen und die eigene Wahl angezweifelt wird (Nachentscheidungs-Dissonanz → Saure-Trauben-Effekt).
Regel der Gegenseitigkeit Die Regel der Gegenseitigkeit (Reziprozitätsnorm) besagt, dass wir Gefälligkeiten und Entgegenkommen erwidern müssen. Diese Regel ist besonders stark, wenn uns jemand eine „ungeschuldete“ Gefälligkeit erweist, also eine, die nicht vereinbart ist oder ein früheres Entgegenkommen erwidert
Saure-Trauben-Effek Abwertung einer verlorengegangenen oder bedrohten Option. Kennzeichnet das Sichabfinden mit einem Ver-lust. Der S. setzt nur ein, wenn die verlorengegangene Option nicht oder nicht mehr als prinzipiell verfügbar erlebt wird. Dies unterscheidet ihn von der → Reaktanz
Schläfer-Effekt Entflechtung von Informationsinhalt und -quelle in der Erinnerung über die Zeit. Einige Wochen nachdem eine Kommunikation rezipiert wurde, können sich Personen deutlich schlechter daran erinnern, woher sie eine bestimmte Information haben. Führt in der Praxis dazu, dass Informationen aus unglaubwürdigen Quellen mit der Zeit als glaubwürdiger erlebt werden und umgekehrt
Testimonial Ein Testimonial ist im Grunde jeder, der sich für ein Produkt ausspricht bzw. noch genauer: der dem Produkt ein „Zeugnis“ ausstellt – sei es nun gut oder schlecht. Normalerweise stellen Testimonials allerdings gute Zeugnisse aus, jedenfalls dann, wenn sie strategisch in der Werbung eingesetzt werden. Üblich sind z. B. Prominente (George Clooney für Nespresso), aber auch Laien (der „typische Produktverwender“ oder eine Person von der Straße im gestellten Interview z. B. aktuell Fielmann oder Knoppers) und sogar virtuelle Testimonials (Meister Proper, der Bär der Bärenmarke
Tür-ins-Gesicht-Technik Wir geben einer Bitte sehr viel eher nach, wenn wir bereits eine andere Bitte zurückgewiesen haben. Auf diesem Grundprinzip operiert die T. Der Fragende lässt sich gleichsam absichtlich die Tür vor der Nase zuschlagen, um dann ein zweites Mal an derselben Stelle mit einer Bitte aufzuwarten. Die zweite Bitte hat eine deut-lich gestiegene Chance auf Gewährung, weshalb bei der T. meist das eigentliche Anliegen des Fragenden in der zweiten Bitte enthalten ist.
Zentraler Weg der Beeinflussung Die Wirkung einer beeinflussenden Kommunikation hängt ausschließlich von der Qualität der Argumente ab. Bei guten Argumenten ist Überzeugung die Folge, bei schlechten nicht. (→ Elaborationswahrscheinlichkeit; → peripherer Weg der Beeinflussung)