La comercialización

La comercialización

Estructura de los canales de comercializació

“el sistema es un conjunto, una combinación, un complejo de diversas estructura, que están ligadas entre ellas por relaciones relativamente estables. El sistema es un conjunto coherente de estructuras ”(Marchal, 1970)

“sistema económico se define como la relación entre los organismos o componentes de una economía y el marco institucional de leyes y costumbres dentro del cual operan esos organismos”(Spencer, 1976)

“maquinaria del mercado o sistema de producción de alimentos, juega un papeles importantes: la distribución física, agregar valor a los bienes agrícolas, el económico ”(Kohls y Uhl, 1980)

El sistema de mercadeo se define por dos componentes 1. el sistema de intercambio , 2. el sistema de distribución física(Shepherd et al, 1975)

Se vincula con tres problemas diferentes aunque interrelacionados: la demanda del consumidor respecto a los productos del agro; el sistema de precios que refleja la demanda hacia los productores y distribuidores; los métodos y prácticas usadas en la transferencia de propiedad y en el traspaso físico de los productos desde el productor hasta el consumidor, en la forma en que este lo desea y en el tiempo y lugar necesarios(Shepherd et al, 1975)

Márgenes de comercialización...

Se podría clasificar de diversas formas, de acuerdo con algún criterio básico o en cierta forma según la orientación que se le de; en función del grado de desarrollo, clasificación según la estructura funcional y el centro de gravitación de las decisiones (Pando, 1975)

Sistema centralizado como el sistema tradicional donde el flujo de la producción, desde el productor hasta el consumidor final, sigue canales de variada complejidad y en el cual intervienen desde pocos a muchos intermediarios, pero cuya característica fundamental es que las decisiones y las funciones de mercadeo más importantes se hacen a nivel urbano, es menos eficiente, los detallistas tienen mayor dificultad y escasa receptividad al tratar de transferir las demandas de los consumidores por intermedio del mayorista, que es su contacto al productor, contacto casi inexistente o muy débil. El mayorista se constituye en el principal actor de la formación de los precios y logra la obtención de ganancias por el “juego” en las variaciones de los precios

El centro de poder radica en el sector mayorista, dada la localización privilegiada en el punto de mayor concentración de la producción y la capacidad de decisión en el mercado de compra y en el de venta, como consecuencia del acceso a la información y a los recursos financieros necesarios para respaldar sus operaciones. En este sistema la función de mercadeo más importante es la de formación de precios

El sistema descentralizado, surge con la industrialización, la concentración urbana y la elevación del ingreso, se caracteriza por un desplazamiento del centro de poder del mayorista al detallista y por la realización del mayor número de funciones comercialización a nivel rural, especialmente de funciones físicas, hay una mayor posibilidad de comunicar los deseos y preferencias de los consumidores hacia los productores, el contacto es más directo entre detallistas y productores (Pando, 1975)

Selección de canales de comercialización

Condiciones para el funcionamiento del sistema descentralizado: a. por parte del productor, la especialización en la producción, la homogeneidad del producto, la concentración, organización y estabilidad de la oferta; b. por parte del consumidor, una alta propensión marginal a demandar servicios de comercialización, compra selectiva, con actitud de pagar mayores precios por la mejor calidad, y preferencia revelada hacia los alimentos procesados y pre empacados; c. por parte del intermediario, deben ser detallistas organizados, que compren por descripción con base en normas, que hagan la clasificación, empaque y procesamiento a nivel del área de producción, que haya integración horizontal y vertical y desarrollo de marcas comerciales, y que se desarrolle un sistema de transporte especializado donde los camioneros que actúen exclusivamente como transportistas

La organización de la producción se hará mediante la agrupación de productores, por productos y por líneas de productos y sus correspondientes enlaces con las asociaciones de segundo y tercer grado, a efectos de la concentración de la oferta y la racionalización de la producción, a partir de las unidades de producción y de los centros de acopio

La organización de la distribución se hará sobre la base de la asociación de los detallistas, de los gremios y de los industriales y su actuación en un organismo estatal con participación de las entidades gubernamentales de comercialización

La organización del consumo se hará a partir de las asociaciones de detallistas de todo orden y de la organización de los consumidores por sectores de vivienda

La participación del Estado formulación de políticas y para la complementación de planes y programas de ejecución con el máximo de participación concertada de los elementos que componen el nuevo sistema

Un cambio en el sistema debe iniciarse mediante la creación o fortalecimiento de entidades de comercialización, ya sea de los productores, de los detallistas u otros agentes que puedan cumplir determinadas funciones. La evolución de la comercialización ha demostrado que es frecuente que el mayorista haya cedido ante el empuje de las empresas de comercialización. Por ello se considera que una estrategia, para dar lugar a canales descentralizados, debe sustentarse en la creación de empresas de comercialización

La empresa cooperativa hace inversiones y opera volúmenes grandes de productos, buscando reducir costos operativos en el manejo de los productos, a fin de competir en precios y agilizar las ventas. Esta integración busca esencialmente obtener economías de escala por el manejo de altos volúmenes y el uso más eficiente de los recursos

La integración horizontal se presenta cuando dos o más empresas que actúan a un mismo nivel, se asocian para alcanzar objetivos comunes, con referencia especial a la participación en los mercados y la ampliación de sus operaciones comerciales

Integración el término integración se ha empleado mucho en ciencias físicas y sociales para hacer referencia a la organización de los procesos de producción, de distribución y de organización social, entre otros. en economía se habla de dos niveles de integración vertical y horizontal

Promoción y publicidad

Coordinación vertical se entiende los acuerdos y arreglos que se hagan para armonizar las etapas verticales del proceso de producción y distribución. Se habla de coordinación vertical “hacia atrás” en los arreglos o convenios que implican una etapa del mercadeo y otra que es anterior, cuando se habla de coordinación vertical ”hacia delante” hay referencia a los acuerdos y convenios con etapas posteriores del proceso

La coordinación del mercadeo logra cumplirse por tres sistemas 1. los mecanismos de los precios del mercado, que conducen a acuerdos espontáneos entre las fuerzas del mercado; 2.sistemas administrativos, tales como contratos, acuerdos, otros; 3.por sistemas que combinan los dos anteriores

La coordinación del mercadeo busca reducir los riesgos y los costos y aumentar la eficiencia de las operaciones, sin embargo, la coordinación se establece por procedimientos distintos a la integración. Pueden considerarse dos dimensiones en la coordinación del mercadeo 1.física se da cuando las diferentes funciones del proceso de mercadeo se realizan en forma consecutiva y oportuna para que el intercambio de los productos se haga en forma ágil y con el mínimo de pérdidas y costos en el proceso; 2. económica se produce cuando hay un reconocimiento e identificación mutua entre los participantes del mercado, como agentes que desempeñan, cada uno, una función interdependiente y conexa, puede ser pasiva, se activa cuando los participantes del mercado establecen acuerdos formales o informales para planificar una relación comercial futura y fijan las condiciones

La coordinación horizontal va ligado con los acuerdos para participar en mercados, busca racionalizar la concurrencia y evitan competencias onerosas, guerras de precios e inversiones innecesarias

La coordinación del mercadeo como el complejo de procesos dinámicos por los cuales los productores, distribuidores y consumidores interactúan para intercambiar la información relevante, para establecer condiciones de intercambio y llevar a cabo el intercambio físico y legal de bienes económicos (Riley et al, 1970)

Por coordinación se puede entender la sincronización entre diversas etapas de un mismo proceso o entre procesos complementarios

Motivación del proyecto

La coordinación exige gran capacidad administrativa, desarrollo empresarial, asociación y organización de los participantes en el mercadeo, se puede considerar como una etapa de avance en la integración

Las condiciones son indicadores son a. la amplitud de la aceptación del producto en el ámbito nacional, así como de su presentación; b.. el nivel de desarrollo administrativo e integración de las firmas comerciales; c. el grado de organización de los productores; d. las facilidades de transporte especializado que existen; e. los servicios de información disponibles, su oportunidad y cobertura; f. la diferencia de precios entre los distintos mercados del país

El mercadeo puede ser definido como un conjunto de actividades físicas y de comportamiento que están implicadas en la coordinación de varias etapas de la actividad económica desde la producción hasta el consumo

Consideraciones de incertidumbre en la comercialización