GATILHOS MENTAIS

GATILHOS MENTAIS

1. Conecte-se com o PORQUE do seu cliente e crie uma conexão emocional

   • COMUNICAÇÃO EMOCIONAL
     • Formula de 4 passos
       • 1 - diagnosticar a dor
         • FINACEIRA - performance (ou falta de) econômica - Fácil de medir (ROI, %, Vendas etc...
         • ESTRATÉGICA - processos do negócio (controle de qualidade, aumento de riscos, diminuição de market share) Mais difícil de medir
         • PESSOAL - sentimentos e emoções associados a dor do cliente (insegurança, estresse, estilo de vida que causa infelicidade, perda financeira)
       • 2 - Diferenciar sua oferta
         • 1 - Como ela se compara com as outras propostas?
         • 2 - Como ela se compara com o cliente simplesmente não fazer nada?
           • OFERTAS TEM QUE SER / TER
             • Relevantes
             • Única / Exclusiva / Diferenciada
             • Credibildade
       • 3 - Demonstrar o ganho
         • Depoimentos / estudo de casos
         • Demonstrações
         • Dados
         • Visão (um porquê compartilhado)
       • 4 - Entregar para o cérebro antigo
         • 6 Blocos de construção de mensagem
         • 7 Amplificadores de impacto

2. Siga uma formula ciêntifica para formular uma oferta irresistível

3. Remova os 3 tipos de objeções mais comuns

4. TOMADA DE DECISÃO EMOCIONAL

   • Decisões ocorrem no " cérebro antigo"
     • EGOISMO - O que eu ganho nisso ?
     • CONTRASTE - bom/ruim ganho/perda rápido/lento
     • CONCRETO - físico, tangivel, pegar com as mãos
     • COMEÇO/FIM - começo capta atenção, meio se perde, fim retoma
       • se tiver algo importante a dizer diga no começo e reforce no fim. O cerebro fixa sempre mais o começo e  fim do assunto.
     • VISUAL - imagens e videos
     • EMOCIONAL - responde as emoções
   • Área mais primitiva e "simples" do cérebro
   • Tomamos decisões movidas pela emoção, depois justificamos de forma racional
   • Nessa área as conexões emocionais dos grandes PORQUÊ
     • identificar quais os principais fatores envolvidos na sua oderta
     • Formular conteúdo de oferta a conectar com eles
     • Fazer "afunilamento" : começar no impessoal, depois pessoal e por fim íntimo

5. FORMULA

   • IFI + CE - OBJ = Oferta irresistível
     • Identificar Fator motivacional Intríseco
       • Motivação intrínseca X extrínseca
         • extrínseca - recompensas EX. dinheiro, estrelinhas, brinde...
         • intrínseca - internas, relacionadas com elementos da sobrevivência, da busca pelo prazer ou fuga da dor
           • modelo de 16 Fatores Intrínsecos de Steven Reiss ( Who Am I? )
             • PODER - influenciar os outros
             • ORDEM - organização
             • INDEPENDÊNCIA - autonomia
             • GUARDAR - colecionar coisas
             • CURIOSIDADE - conhecimento de descoberta
             • HONRA - lealdade a familia
             • ACEITAÇÃO - inclusão no grupo/ comunidade
             • IDEALISMO - justiça social
             • CONTATO SOCIAL - companhia
             • ROMANCE - beleza e relacionamento
             • FAMILIA - criar seu filhos
             • STATUS - posição social
             • VINGANÇA - retribuição
             • ALIMENTAÇÃO - comida
             • ATIVIDADE FISICA - exercício corporal
             • TRANQUILIDADE - emoções calmas / estabilidade
     • Comunicar-se Emocionalmente
     • remover OBJeções
       • REATIVIDADE - resistência contra o processo de influência / persuasão
         • Ex. Está no palco para me vender alguma coisa
       • CETICISMO - resistência contra a oferta / proposta
         • EX. "Bom demais pra ser verdade", muito complexo, prazo / preço incompativeis
       • INÉRCIA - resistência a qualquer tipo de mudança
         • EX. Não vai funcionar pra mim, vai dar muito trabalho , antigamento era mais fácil

6. PALAVRAS MAIS PERSUASIVAS

   • Você
   • Dinheiro
   • Economizar
   • saúde
   • Segurança
   • Amor
   • Novo
   • Resultados
   • Fácil
   • Descoberta
   • Comprovado
   • Garantia