Fundamentos de la negociación.

Fundamentos de la negociación.

1. Conflictos

2. CONFLICTOS

   • ¿Qué son?
     • Son el resultado de necesidades muy diferentes de las dos partes, o que se perciben o comprenden de manera errónea.
       • Se pueden definir también
         • Como un “marcado desacuerdo u oposición de intereses, ideas y demás”, e incluyen “la divergencia de interés percibida, o la noción de que las aspiraciones actuales de las partes no se pueden lograr al mismo tiempo
     • ¿Cuando ocurren?
       • cuando las dos partes luchan por una misma meta y quieren el mismo resultado, o cuando ambas partes aspiran a resultados muy distintos
   • Niveles de conflictos
     • Conflicto intrapersonal o intrapsíquico.
       • Las fuentes este conflicto son las ideas, pensamientos, emociones, valores, predisposiciones o impulsos que no se integran adecuadamente.
     • Conflicto intergrupal
       • Se da en: organizaciones, grupos étnicos, países, familias o comunidades. En este nivel, el confl icto es muy complicado por la gran cantidad de personas involucradas.
     • Conflicto intragrupal.
       • Se da dentro de un grupo: entre los integrantes del equipo y del grupo de trabajo, y entre las familias, clases, unidades de vivienda y tribus.
     • Conflicto interpersonal.
       • Ocurre entre trabajadores, cónyuges, hermanos, compañeros o vecinos.
   • Funciones y disfunciones en un conflicto
     • Tiene dos nociones
       • El conflicto indica que algo no va bien, está roto o es disfuncional.
       • El conflicto genera consecuencias muy destructivas
         • Tales como:
           • Problemas confusos.
           • Disminución de comunicación
           • Emociones
           • Metas competitivas de ganar o perder
           • Percepción errónea y parcialidad
           • Compromisos rígidos.
           • Diferencias ampliadas y semejanzas reducidas
           • Aumento del confl icto.
   • Factores que facilitan o dificultan la administración de conflictos
     • Problema en cuestión
     • Magnitud de lo que se puede ganar o perder
     • Medida en que los resultados de uno miden los resultados del otro
     • ¿Colaborar en el futuro?
     • Es equilibrado o no la dificultad del conflicto (avances percibidos del conflicto
     • Administración eficaz de un conflicto
       • MODELO DE INTERESES DOBLES
         • ¿Qué hace?
           • postula que las personas en conflicto tienen dos tipos de intereses independientes
             • Interés por sus propios resultados (horizontal)
               • Suele llamarse " de reafirmación"
             • Interés por los resultados del otro (vertical)
               • Suele llamarse "de cooperación"
         • Tiene 5 estratégias principales
           • Avenencia
             • Muestra la moderación de esfuerzos para que ambas partes logren sus propósitos
           • Resolución de problemas
             • Los actores muestran demasiado interés en la resolución del problema
           • Ceder
             • Poco interés en sus propios resultados
           • Inacción
             • Guardar silencio o no hacer nada en el conflicto
           • Luchar
             • Se esfuerzan por sus propios resultados

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