NEGOCIACION INTERNACIONAL

NEGOCIACION INTERNACIONAL

1. “El proceso de diálogo, persuasión e intercambio de información que se lleva a cabo entre las partes interesadas, procedentes de distintos países, y cuyo último fin es llegar a un acuerdo comercial en la compraventa o prestación de un servicio en un tiempo definido, de acuerdo con un intermediario o alianza estratégica”.

   • Principios para el negociador en el proceso de negociación internacional
     • 1. Adoptar una actitud de win to win, o ganador-ganador, cuya última finalidad es que se consiga un acuerdo en el que ambas partes obtengan un beneficio considerable de la negociación, es decir, predisponerse para llegar a un acuerdo o contrato beneficioso para los dos intervinientes.
     • 2. Mantener un diálogo fluido antes de la negociación para recopilar toda la información posible y tener un trato más estrecho. La existencia de interdependencia entre las partes garantiza la necesidad de llegar a un acuerdo amigable.
     • 3. Conocer el margen de negociación de la empresa con la que se negocia y el que le permite su país. Dicho margen de negociación es la tolerancia que se está dispuesto a permitir en cuanto a puntos clave de la negociación, como podrían ser el precio, la cantidad o los plazos de entrega.
     • 4. La mentalidad del negociador influye altamente en el desarrollo de la misma, por ello hay que tener muy presente que no se trata de una negociación nacional y que las pautas que rigen a ese nivel no garantizan en absoluto el éxito cuando la negociación es de ámbito internacional.
     • 5. Hay que llevar a cabo una exhaustiva planificación del proceso de negociación internacional distinguiendo claramente sus etapas y los actores de las mismas. En efecto, la preparación de la negociación internacional es imprescindible y ha de ser llevada a cabo con tiempo y detalle, ya que de ella depende en gran medida el éxito de la misma.
     • 6. Conocer técnicas de negociación internacional y ponerlas en práctica en el desarrollo de la misma va a suponer una gran diferencia.
   • Planificación de la negociación internacional
     • Análisis de situación
     • Definición de objetivos
     • Selección de estrategias
     • Evaluación de consecuencias
     • Otras acciones de terceros
     • Análisis comercial de la contraparte
     • Planificación en el tiempo
     • Actores de la negociación
   • Componentes básicos de la negociación
     • Partes negociadoras: Individual, Conjunta
     • Objeto de la negociación: Económico, Comercial, Fiscal, Legal
     • Lugar: Propio, Otra parte negociadora, neutral
     • Tiempo: Prematuras, Oportunas, Tardías
     • Poder de negociación: Alto, Medio, Bajo
     • Información: Completa, Parcial, Sin información relevante
     • Actitud negociadora: Colaborativa, Competitiva
   • Fases que configuran la negociación
     • Etapa inicial: se identifican los intereses comunes y se decide realizar una propuesta.
     • Planificación: recopilar información sobre el mercado y sobre la otra parte negociadora.
     • Entrevista: ayudará a conocer si nuestra idea de propuesta va en buen camino o si se ha de realizar alguna modificación
     • Oferta: realizar una propuesta de negociación con sus respectivas consecuencias.
     • Negociación: Permiten conocer los intereses de la empresa y el interés que demuestran en seguir adelante con la negociación.
     • Cierre del acuerdo: es recomendable insistir en la relación a largo plazo y en la satisfacción de haber encontrado un punto común para ambas partes.
     • Puesta en marcha del acuerdo: ambas partes han de cumplir con lo establecido en sus cláusulas y comprometerse a seguir el acuerdo.
     • Seguimiento del acuerdo: Los negociadores se convierten en socios o colaboradores y han de realizar un seguimiento de su acuerdo, llegando incluso a propiciar una renegociación de lo que en su día acordaron si se dan las circunstancias para ello.
   • Propuesta, contrapropuestas y concesiones
     • La propuesta inicial surge de la primera reunión con los negociadores y es fruto de la información recogida en ella sobre los objetivos de la otra parte. La negociación supone la existencia de posibilidades de abandonar una posición inicial, pero también que hay una fuerte preferencia por esa posición inicial.
     • Es conveniente destacar los puntos que nos interesan y los que no nos interesan, argumentando nuestra opinión, e indicando las áreas o aspectos que la otra parte debe mejorar. Cuando se rechaza un punto por alguna razón, se puede incitar a la concesión o cambio de ese punto prometiendo una concesión que nos convenga u otra modificación.
     • En cuanto a las concesiones, estas suponen conceder un interés particular a la otra parte negociadora tras recibir un rechazo en un punto concreto de nuestra oferta. La concesión se hará dependiendo del valor de la misma para nuestra empresa y nuestros objetivos y el valor para la otra parte.
   • La actitud y el comportamiento durante la negociación
     • • Anteponer la escucha activa a hablar de nuestra propuesta. • Mantener una actitud recíproca en el intercambio de información. • Resumir brevemente cada cierto tiempo lo discutido o acordado hasta ese momento. • Realizar preguntas abiertas para motivar a la explicación y el razonamiento. • Evitar juzgar opiniones más allá de lo estrictamente profesional. • Observar las señales no verbales. • Enfatizar los puntos en los que hay consenso para crear una actitud positiva. • Evitar interrupciones e intervenciones excesivamente largas. • Preguntar antes de responder a una pregunta que no está clara. • Trabajar nuestro lenguaje no verbal ya que, con absoluta probabilidad, ellos también nos están estudiando. • Destacar nuestras ventajas competitivas como empresa con datos objetivos. • Proporcionar tiempo suficiente a la parte negociadora para asimilar, meditar y tomar decisiones sobre nuestra propuesta.
   • Técnicas de la negociación internacional
     • Negociación competitiva: * Ganar-perder. * Perder-perder
     • Negociación colaborativa o cooperativa: * Ganar-perder. *Perder-perder.
     • Negociación subordinada
     • Negociación razonada
     • • Negociación shotgun
   • Tipología cliente/proveedor
     • • Piedra: el negociador es duro y responderá con un “no” a todo aquello que no responda a sus intereses.
     • • Papel: este negociador hará multitud de preguntas y se mostrará flexible con el objetivo de que la negociación avance y se llegue a un acuerdo mutuo.
     • • Tijera: es un estilo de negociación que se utiliza mediante la ruptura de todo avance en la negociación con el objetivo de imponer y mantener sus propios intereses.
     • • Lápiz: es un estilo de negociación que se emplea para convencer a la otra parte de las ventajas y los beneficios que supone la oferta que se le plantea, aunque está dispuesto a flexibilizar su posición para llegar a un acuerdo mutuo.
   • Tipología productos
     • Compraventa de un producto
     • Contrato de distribución
     • Acuerdos con intermediarios y alianzas
   • Estilos de negociación internacional
     • Negociación intercultural
       • Se efectúa entre dos culturas diferentes, y esta actúa en cada fase de la negociación.
     • Estilo de negociación en Estados Unidos
       • La cultura de negocios está muy marcada por la consecución de los objetivos a través de una fuerte competitividad y rivalidad. Tienen gran vocación emprendedora, son arriesgados y de elevada movilidad geográfica y profesional.
     • Estilo de negociación en Gran Bretaña.
       • Debido a la situación geográfica, razones culturales y cierto patriotismo, los ingleses consideran su país diferente al resto de Europa continental; por ello, no es aconsejable dirigirse a ellos como europeos sino como ingleses, galeses o escoceses dependiendo de la zona de procedencia.
     • Estilo de negociación en Francia
       • Las relaciones personales no tienen cabida en la negociación y, si hay algún intercambio de información personal, valoran mucho la educación y la pertenencia a universidades con buena reputación.
     • Estilo de negociación en Alemania
       • Los alemanes son mundialmente conocidos por cuidar el orden y cumplir con las normas que regulan las relaciones empresariales. Hay que estar muy preparado para cumplirlas si se quiere tener éxito en la negociación. Además de esta característica, existen otras dignas de mención.
     • Estilo de negociación en Japón
       • El tiempo es oro y son muy estrictos en el uso de este. La reunión ha de comenzar a la hora establecida y terminar a la hora estimada aunque no se hayan resuelto todos los temas previstos. Los ejecutivos japoneses suelen tener una agenda muy apretada y es frecuente que tengan algo previsto para después
     • Estilo de negociación en China
       • Es un mercado muy atractivo para las empresas por su estructura de costes reducidos y por las posibilidades de negocio que presenta su inmenso mercado. Es probablemente el mercado más competitivo del mundo, por lo que es necesaria gran experiencia internacional para tener éxito en las negociaciones con empresas chinas.
     • Estilo de negociación en Hispanoamérica
       • El negociador latinoamericano es regateador pero con actitud amistosa e informal y bastante improvisador. Los negocios se hacen más en el ámbito personal que profesional, es decir, están negociando con una persona y no con una empresa.