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Estrategia y Tácticas de una Negociación Distributiva
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Mapa mental sobre estrategia y tácicas de una negociación distributiva elaborado por Alejandra Perez cod: 036111032
Mind Map by
alejandraperezar
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alejandraperezar
about 9 years ago
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Estrategia y Tácticas de una Negociación Distributiva
Las metas de las partes suelen estar en conflicto directo con las metas de la otra parte
Competencia sobre quien va a obtener mas de un recurso limitado, el cual suele ser dinero
Los negociadores solo deben dar información a la otra parte cuando les represente una ventaja competitiva
Aún así las partes deben adquirir un compromiso
Asumir una posición de negociación con una promesa explícita o implícita respecto del futuro curso de acción
Caractericticas
Los negociadores enfrentan situaciones interdependientes
Los negociadores necesitan comprender cómo contrarrestar los efectos del empleo de estrategias y tacticas de negociación
Cada situación de negociación puede requerir habilidades de negociación que declaren valor
Alcanzar un acuerdo con la otra parte
No llegar a ningun acuerdo
Las opciones son importantes
Pueden abandonar cualquier negociación
Cada opción varia de una situación a otra
Pueden fijar metas altas y hacer menos concesiones
Identificar las opciones reales antes de comenzar las discusiones con la otra parte
Mejoran en el transcurso de la negociación
Asegurar que comprende todo con claridad con las mejores alternativas para un acuerdo negociado
Objetivo de la Negociación Distributiva
Maximizar el valor del acuerdo
Impulsar una conciliación cercana al punto de resistencia del vendedor
Convencer al vendedor de que cambie su punto de resistencia al influir en la noción
Convencer al vendedor de que reduzca su punto de resistencia o cambiar punto de vista para generar coincidencia
Convencer al vendedor de que es el mejor acuerdo posible en vez de hacerle pensar que es todo lo que puede obtener
Conocer el objetivo
Sus motivos
Sus sentimientos de confianza
Su punto de resistencia
¿Cómo crear compromiso?
Encontrar formas de abandonar una posición comprometida
Pronunciamiento público
Vincularse con una base externa
Elevar la prominencia de las demandas
Reforzar la amenaza o la promesa
Evitar que la otra parte se comprometa prematuramente
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