LA NEGOCIACIÓN

LA NEGOCIACIÓN

Definición
1. Es una actividad donde dos o más personas intercambian opiniones hasta llegar a un punto donde las dos de ven favorecidas al realizar un trato.
Tipos de negociación
1. Negociación acomodativa
  1. El negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo.
    1. Esperando recoger los beneficios en el largo plazo.
      1. Se usa cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.
2. Negociación competitiva
  1. El interviniente espera lograr la mayor parte de los beneficios en el acuerdo.
    1. Se le resta importancia a la relación con el oponente
      1. Lo fundamental es obtener el mejor resultado.
3. Negociación colaborativa
  1. Conocida como cooperativa o integrativa.
    1. Los dos negociadores salen ganando.
      1. es importante el desarrollo la relación con la otra parte.
        Es la técnica ideal para negociar dentro de una organización, evitando los conflictos.
      2. Se da si ambas partes tienen metas y objetivos comunes.
4. Negociación distributiva
  1. Es la técnica de negociación más tradicional.
    1. El objetivo último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo.
      1. Todas las partes saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra.
        Si logran o no sus objetivos, depende de las estrategias y tácticas que empleen.
5. Negociación por compromiso
  1. Se busca llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos.
    1. Las dos partes reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.
      1. Conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban buscando.
6. Negociación evitativa
  1. Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes.
    1. El negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las partes
      1. Se opta por esta cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.
Etapas de la negociación
1. Preparación
  1. Se debe establecer y escribir cuales son los asuntos a tratar
    1. Intenciones, límites, el ideal máximo y la opción menos favorable
      1. Cuanto más preparado, más dispuesto estará a enfrentarse a los imprevistos.
2. Exploración
  1. Investigar, explorar, dialogar con el otro
    1. para poder proponer, antes debe descubrir lo que desea la otra parte.
3. Propuesta
  1. Marca el ritmo de la negociación
    1. normalmente en las negociaciones los anclajes iniciales sirven de base para las siguientes negociaciones
      1. Avanza cuando se intercambian propuestas realistas
        se estanca cuando se intercambian argumentos, opiniones y sentimientos.
4. Intercambio
  1. Hay que saber escuchar e interpretar cada palabra del otro para detectar posible flexibilidad o debilidad.
    1. Las concesiones sirven para acercarse a la otra parte y sólo es posible negociar acuerdos si se hacen concesiones.
      1. Pide antes que dar
        Las condiciones antes que las ofertas
5. Acuerdo
  1. Se negocia hasta el último segundo.
    1. El objetivo de toda negociación es cerrar un acuerdo
Obstáculos de la negociación
1. Falta de diálogo.
2. No escuchar
3. Falta de preparación.
4. Insultos o ataques personales
5. No haber puesto por escrito las condiciones del acuerdo
6. La tendencia a querer complacer y parecer necesitado
7. Demasiada tensión.
8. La falta de opciones
Habilidades del negociador
1. Dominar la ansiedad
2. Manejo de contradicciones
3. Manejo del lenguaje de los gestos
4. Manejo del tiempo
5. Control de las emociones
6. No tomar nada personal
7. Saber escuchar
8. Saber preguntar

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