PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

1. Es donde intervienen diferentes países que buscan beneficios para ambos, llegando a construir cierta relación comercial.

2. Preparación: Una vez que se ha logrado acceder a la empresa, es esencial preparar la negociación.

3. Propuesta: Una vez que las empresas ya se conocen, se pasa a realizar la propuesta.

4. Cierre: Una vez que se han negociado las concesiones se acerca el momento final concretar la negociación.

5. Encuentro: El primer encuentro con la contraparte es decisivo . El negociador debe adoptar un comportamiento que permita crear un clima favorable.

6. Discución: La etapa de discusión es la que suele ocupar la mayor parte del tiempo. Ambas partes deben estar muy atentas a lo que tienen que hacer y a lo que hace el otro.

7. Toma del contacto:: En esta primera etapa, se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y dentro de ella, a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta.

8. ESTILOS DE NEGOCIACIÓN COLOMBIANA

   • Los Colombianos al negociar poseen una serie de características propias que los hacen diferentes a los negociadores de otras partes del mundo.
     • El regateo y la primera oferta: El colombiano se caracteriza por el regateo, por lo que usted deberá prepararse y no ceder a la primera oferta, aquí siempre se pide rebaja cuando se les pide mucho.
       • Ejemplo: En la compra de computadores el proveedor pide por cada uno $1.500.000, el negociante colombiano pide descuento y lo convence y se lo dejan en $1.450.000.
     • Amistad en los negocios: El colombiano siempre basa los negocios primero en la amistad, por eso, no se extrañe de los formalismos excesivos que utiliza para ganarse su confianza antes de entrar en materia de negocios.
       • Ejemplo: El Colombiano antes de negociar trata de ser amable ofreciéndole que se tomen un café o desayunen juntos, esto lo hace para que se sienta en confianza y después si ya realizan la negociación.
     • Improvisación: Nunca espere que un colombiano le presente planes supremamente estructurados de negociación, pues les gusta hacer todo en el momento, son los dioses de la improvisación.
       • Ejemplo: El Colombiano no se prepara para plantear el negocio con objetivos claros si no lo que se le ocurre en el momento de la negociación eso propone.
     • Sentimiento en el producto: Los colombianos son muy emocionales por lo que esto puede jugar a favor de que sean más flexibles a ofertas elevadas.
       • Ejemplo: A veces el Colombiano compra un producto por consecuencia del impulso o sentimiento, es por eso que va ser más fácil convencerlo.
     • El gana gana: A los colombianos les gusta jugar a los puntos medios, pues la gana – pierde es inconcebible, prefiere siempre llegar a consensos, siempre valiéndose de la amistad que trata de construir antes, durante y después del proceso.
       • Ejemplo: A el Colombiano solo piensa siempre en los beneficios y en ganar en toda negociación.
     • Negociadores tradicionales: Los colombianos son negociadores tradicionales, es decir, manejan la teoría de hacerse los fuertes y poco flexibles frente a lo ofrecido hasta que esto aumente en la mayor cantidad posible, sacar el número de ventajas más alto, no ceder rápido.
       • Ejemplo: Un Mexicano le ofrece un producto a un Colombiano , el Colombiano le dice que hay un proveedor que se lo esta negociando a un mejor precio ,hasta que el Mexicano sede y termina dándole el precio que el Colombiano dice que le da el otro proveedor.