UNIDAD 2

UNIDAD 2

1. 2.1 Alcance del programa de ventas.

   • Elementos del plan de ventas
     • Estudios previos. (Recopilacion de datos cuantitativos como cualitativos).
     • Marcar los objetivos de ventas. (Plantearse objetivos lo mas real posible).
     • Desarrollar la estrategia. (Darle forma al proyecto)
     • Fijación de políticas. (Estableciendo criterios y pautas para su cumplimiento).
     • Programación. (Organizar actividades a realizar).
     • Implementación de procedimientos. (Elaboracion de planes que se buscan realiazar).
     • Asignación los recursos para cada programa. (Designar el personal, capital e informacion idonea para cumplimiento de objetivos).

2. 2.2 Los objetivos de ventas

   • Vender: (Proyectarse las ventas deseadas).
   • Obtener una cuota importante del mercado: (Trazarse metas de la porcion de mercado de la cual queremos ser participes).
   • Rentabilidad: (Establecer objetivos practios para el alcanze de rentabilidad o ganancia deseada).
   • Imagen: (Vizualizar la imagen que se desea proyectar de nuestro producto)
   • ´ Beneficios: (Ulilidades extras de nuestro producto).
   • Como parte de la elaboración del programa que ejecutará el vendedor debe considerar:
     • 1. Objetivo de la visita (Lo que prentendo).
     • Contenido de la Visita (Recopilazion de informacion importante).
     • Frecuencia de la Visita (Establecer la frecuencia)

3. 2.3 Los atractivos de ventas.

   • (Analizar muy bien el elemento motivacion por medio de la dedicacion).
     • Características Motivacionales de un Vendedor:
       • 1. Prefieren situaciones novedosas y no rutinarias.
       • 2. Consideran como una oportunidad el hecho de conocer gente.
       • 3. Prefieren un estilo participativo.
       • 4. Se enorgullecen de la gran experiencia adquirida en su empleo.
       • 5. Prefieren evitar o minimizar los enfrentamientos.
       • 6. Disfrutan compartir su experiencia.
   • Factores que influyen en el proceso de motivación
     • Magnitud de las expectativas (Matener la magnitud de estimaciones).
     • Instrumentalidades (los vínculos percibidos entre el desempeño y los premios). (Estimaciones numericas hechas por el vendedor)
     • Exactitud de las instrumentalidades ( El vinculo que existe entre el desempeño en varias dimenciones y el logro de premios).
     • Magnitud de las instrumentalidades (Plan de compensacion de la empresa)
     • Valencias para los premios (Percepcion de verdedores en recibir mayores incetivos).
   • Impacto de las caracteristicas personales de un vendedor en la motivacion
     • 1) la satisfacción del individuo con los premios actuales
     • 2) las variables demográficas
     • 3) la experiencia en el trabajo
     • 4) las variables psicológicas, (resaltar comportamientos del vendedor).
   • Etapas de la carrera:
     • 1. exploración
       • Descubrimientos de nuevos conocimientos
     • 2.establecimiento
       • Asentamiento en el puesto asignado
     • 3. mantenimiento
       • Constancia en el cargo mateniendo un alto desempeño
     • 4. desconexión
       • Finalizacion de la carrera
   • Personalidad de cada vendedor
     • Perfeccionista (criticos)
     • Ayudador (Condesendiente)
     • Realizador (Eficiente y eficaz)
     • Individualista (idependiente y original)
     • Observador (ideas propias y puntos de vistas diferentes)
     • Jugador de equipo (Energicos pero inseguros)
     • Etusiasta (motivador)
     • Lider (Dominadores y seguros)
     • Conciliador (pacificadores e inclusores

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