Estilos de Negociación (Método Harvard)

4 guías o principios: Separe las personas del problemaCéntrese en los intereses, no enlas posicionesInvente opciones de mutuo beneficioInsista en criterios objetivos.
1. 1. Separe las personas del problema
  1. Los negociadores son personas.
    1. Separe la relación de lo sustancial: trate los problemas de las personas directamente ,no mediante concesiones de la sustancia.
  2. Las dificultades con la persona pueden clasificarse entres, según si se originan en:
    1. Las percepciones,
    2. Las emociones
    3. La comunicación
  3. Cómo superar dificultades con las personas, originadas en las emociones:
    1. Reconozca y comprenda las emociones de ellos y las suyas.
    2. Haga explícitas las emociones y reconózcalas como legítimas.
    3. Permita que la otra parte se desahogue.
    4. No reaccione ante estallidos emocionales.
    5. Utilice pequeños gestos simbólicos.
  4. Cómo superar problemas de comunicación:
    1. 1. Sepa escuchar. Escuche activamente. Reconozca lo que se está diciendo y verifique si está comprendiendo bien (parafrasee).
    2. 2. Hable para ser comprendido.Hable de Ud., no de ellos.Hable sólo con algún propósito.
Segundo principio: Céntrese en los intereses, no en las posiciones
1. Intereses: intereses son los deseos, necesidades, motivaciones, ansiedades, preocupaciones y objetivos que están “detrás” o “debajo” de las posiciones de las partes y que originan la negociación. Son lo que en realidad quieren las partes.
  1. Tipos de Intereses
    1. opuestos: cuando su satisfacción excluye la del otro
    2. compatibles: ya sean compartidos(coincidentes) o diferentes.
2. Buscar y aclacar intereses
  1. En cuentre una forma no agresiva de preguntar por qué sostienen esa posición o por qué no aceptan tal propuesta.
  2. Para descubrir los intereses del otro, pregúntese...¿qué querría yo si estuviera en sus zapatos? ¿habrá alguna otra persona a la que el resultado de esta negociación puedaafectar?
  3. Para descubrir los intereses del otro, pregúntese...¿qué querría yo si estuviera en sus zapatos? ¿habrá alguna otra persona a la que el resultado de esta negociación puedaafectar?
  4. Sea duro con el problema y suave con las personas.
  5. Seaconcreto,sí,peroflexible.Conmenteabierta.

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