Negocios Internacionales

Negocios Internacionales

1. Módulo 1

   • Ambiente actual de los negocios internacionales
     • Se pueden dividir en
       • Comercio exterior
         • Nació por la necesidad de:
           • Obtener en el exterior bienes que no era posible producir internamente
           • Ofrecer la sobreproducción doméstica al mercado externo
       • Transferencia de tecnología y franquicias
       • Inversiones y coinversiones
       • Créditos internacionales
     • Maneras de ingresar a los mercados extranjeros
       • Licenciamiento
         • Se compran los derechos para usar una patente, una marca registrada, un secreto comercial o un proceso productivo.
       • Joint Venture
         • Dos compañías, una extranjera y otra local, comparten la propiedad accionaria y el control operativo.
       • Franquicia
         • Estrategia empleada por compañías para ingresar a nuevos mercados
       • Exportación
         • Se envían los productos para su comercialización en el extranjero
       • Subsidiarias propias
         • Es el establecimiento de operaciones propias en el extranjero
       • Asociación
         • Unión de dos o más compañías para el establecimiento de nuevos mercados
       • Conversión
         • Es la asociación de un grupo de empresas ya existentes para unir su estrategia mercadológica
       • Multinacional
         • Sistema de sucursales localizadas en distintos países que se guían por las estrategias centrales de la matriz
       • Adquisiciones
         • Acción por la que una empresa adquiere a otra
     • Competitividad internacional
       • Capacidad de producir y vender productos y servicios al exterior, como un medio para aumentar el ingreso real de su población
   • La negociación y la comunicación intercultural
     • Negociación
       • proceso de resolución de conflictos hasta llegar a un compromiso aceptable para todos
     • Comunicación intercultural
       • Interacción cara a cara de individuos o grupos que tienen diferentes marcos de referencia, debido a lealtades étnicas, nacionales o clases sociales
     • Cultura y elementos culturales
       • Cultura
         • Conocimiento adquirido que la gente utiliza para interpretar las experiencias y generar un cierto tipo de comportamiento social
         • Se divide en:
           • Cultura explícita
           • Cultura tácita
       • Elementos culturales
         • Lenguaje
         • Religión
         • Sistemas de Valores
         • Costumbres y modales
         • Objetos materiales
         • Valores estéticos
         • Educación
       • Determinantes culturales en las negociaciones empresariales
         • Comunicación
           • Alto contexto
           • Bajo contexto
         • Tiempo
           • Monocrónico
           • Policrónico
           • Pasado
           • Presente
           • Futuro
         • Individuo
           • Individualista
           • Colectivista
         • Poder
           • Jerarquía
           • Iguakdad
         • Acción
           • Ser
           • Hacer
         • Medio ambiente
           • Control
           • Armonía
           • Restricción
         • Confianza
           • Alta
           • Baja
   • Aprendizaje intercultural
     • Formas de aprendizaje
       • Aprendizaje situacional individual
       • Aprendizaje situacional social
       • Aprendizaje cultural
     • Diferencias culturales y negociación internacional
       • Principal elemento
         • Idioma en común
           • Elementos verbales
           • Elementos no verbales
             • Comunicación no verbal pasiva
               • Simbolismo de los colores
               • Numerales y formas de contar
               • Emblemas y símbolos
               • Mensajes olfatorios
       • Puede derivar en:
         • Sensibilidad cultural
         • Errores culturales
           • Arrogancia cultural
           • Actitudes sumisas
   • Negociaciones alrededor del mundo
     • América y Europa
       • Latinoamérica
         • Estilo de negociación
           • Regateo, desarrollo de confianza, carácter autocrático en la forma de decidir, disgusto por la presión y sentimiento de honestidad
         • Características
           • Los principios morales se basan en la Iglesia católica
           • El individuo prevalece sobre la tarea
       • Norteamérica
         • Características
           • Autosuficiente, competitivo, eficiente, orientado al trabajo
           • Siguen reglas de conducta comercial muy estrictas y ordenadas
       • Europa
         • Características
           • Orgullo nacional y costumbres muy arraigadas
           • Son formales y puntuales
     • Asia
       • Japón
         • Características
           • Necesidad de crear confianza personal, seriedad y honradez en los tratos, exigencia con respecto a la calidad, importancia del trabajo en equipo y deseo de superación personal, orden, disciplina y jerarquía
       • Asia central
         • Los negociadores son muy duros, se basan en contactos personales y son muy detallistas
         • Son honestos, pero sumamente desconfiados
       • China
         • Características
           • Orgullosos de sus orígenes y profundamente nacionalistas; desconfiados por naturaleza
         • La regla más importante en la negociación con los chinos es respetar la jerarquía
     • Oceanía y África
       • Árabes
         • Características
           • Amables, hospitalarios y corteses
           • Entre sus valores están el honor, una vida centrada en la familia y una sobreprotección a la mujer
           • Utilizan mucho más la comunicación no verbal
           • Respetan mucho los acuerdos verbales
       • Oceanía
         • Las negociaciones se realizan siguiendo el estilo y protocolo británicos con un toque un poco más informal
       • África
         • Es muy importante el respeto a la edad y la jerarquía
   • Culturización del ejecutivo mexicano en diferentes ambientes
     • Esquema de clasificación cultural
     • Factores culturales
       • Actitud ante el trabajo
       • Motivación hacia el logro
       • Utilización del tiempo
     • El negociador mexicano
       • Valores
         • Fundamentales
           • Familia, religión, relaciones interpersonales, nacionalismo, actitud ante el trabajo, sensibilidad, etiqueta
         • Modificables
           • Puntualidad, compromiso, ética, relaciones con el superior, individuo - equipo
   • El rol de la comunicación intercultural efectiva en la negociación internacional
     • Comunicación espacial
       • Variables
         • Necesidad de afiliación
         • Privacidad
         • Territorio
         • Muchedumbre
         • Densidad
     • Comunicación verbal y no verbal
       • El lenguaje corporal
         • Considerar su contexto cultural
       • Uso correcto del idioma
         • Adaptarse a los alcances de la contraparte
     • Comunicación y negociación intercultural
       • Etapas de la negociación empresarial
         • ●Conversación no relacionada con la negociación. ●Intercambio de información relacionada con el negocio ●Persuasión ●Conseciones y acuerdo
   • El negociador
     • Es quien tiene la capacidad para influir y condicionar las opciones y la movilidad de la contraparte
     • De preferencia debe:
       • Ser receptor activo
       • Definir las metas claramente
       • Entender el problema
       • Mantenerse con la mente abierta
       • Considerar alternativas
       • Hacer preguntas
       • No pelear para ganar
       • Buscar construir una relación basada en la verdad
       • Colaborar en la solución
       • Recordar que la negociación es un proceso
     • Su habilidad depende de:
       • Capacitación
       • Apoyo grupal e informativo
       • Personalidad
       • Experiencia negociadora previa
     • Errores a evitar
       • Desconocer el problema de la otra parte
       • Dejar que el precio opaque otros intereses
       • Dejar que las posturas alejen los intereses
       • Buscar coincidencias con demasiada insistencia
       • Ignorar las mejores alternativas para un acuerdo de negociación
       • Fallar en corregir la visión errada
     • Necesita afrontar el conflicto con asertividad

2. Módulo 2

   • Desarrollo de la negociación
     • Proceso mediante el cual dos partes intentan lograr objetivos, generalmente opuestos, por lo que se requiere llegar a un acuerdo con la contraparte
     • Proceso
       • Antes
         • ●Preparación ●Planeación ●Definir agenda
       • Durante
         • ●Exploración ●Intercambio ●Cierre
       • Después
         • ●Monitoreo ●Evaluación
     • Estilos
       • Subordinación
       • Cooperación
       • Inacción
       • Confrontación
     • Técnicas y estrategias
       • 6 p’s de la negociación
         • Persona
         • Proceso
         • Producto
         • Problema
         • Poder
         • Pronóstico
   • Administración de conflictos de negocios
     • Conflicto
       • Es la condición que se da cuando los objetivos, las metas, los métodos o comportamientos de dos o más partes entran en contraposición
       • Proceso
         • ●Oposición potencial o incompatibilidad ●Cognición y personalización ●Intenciones ●Comportamiento ●Resultados
       • Enfoques de análisis
         • Tradicional
         • Relaciones humanas
         • Interaccionista
     • Ventajas de la resolución de conflictos
       • Sirven de válvula de escape
       • Se estimula a los individuos a ser creativos
       • Ayuda a las partes en conflicto a lograr un mejor conocimiento de los demás y también de sí mismo
       • Promueve una interrelación más sana y madura
   • Resolución de conflictos de negocios a través de la mediación
     • Mediación
       • Es un procedimiento, mediante el cual las partes implicadas, con la participación y ayuda de un mediador, identifican y analizan las cuestiones en disputa, con el objetivo de desarrollar y proponer opciones o alternativas que les permitan llegar a un acuerdo
       • Tipos
         • Mediador
         • Árbitro
         • Conciliador
         • Consultor
       • Etapas
       • Factores que influyen en el rol del mediador
         • Actitudes
         • Estrategias y técnicas
         • Acciones
     • El rol del mediador en la negociación
       • Modalidades
         • Educativa
         • Racional-analítica
         • Terapéutica
         • Normativo-evaluativa
   • Modelos y diferencias culturales en la resolución de conflictos
     • Modelos de resolución de conflictos
       • Confrontación
       • Objetivos vitales
       • Expansión de recursos
       • Prevención o evasión
       • Atenuación o suavización
       • Imposición
       • Contemporización
     • Impacto de las diferencias culturales en la resolución de conflictos
     • Diferencias culturales y negociación
       • Desarrollo de una sensibilidad cultural
         • Etapas
           • Enamoramiento
           • Trabajador extranjero
           • Trabajador competente
           • Socio
   • Investigación de negociaciones internacionales
     • Recursos
       • Experiencia
       • Conocimientos e ideas
       • Bibliografía y material disponible
       • Recursos humanos
       • Recursos financieros
       • Material físico
     • Métodos
       • Cuantitativo
         • Busca datos, se basa en la medición numérica y estadística
       • Cualitativo
         • No emplea números. Es un enfoque más subjetivo
       • Mixto
         • Elementos
           • Orden
           • Rol
           • Propósito
   • Ética en las negociaciones
     • Es el estudio de la moral y de los sistemas de moralidad o principios de conducta
     • Negociador ético
       • Motivadores para comportarse éticamente
         • Intrínsecos
         • Razones instrumentales
         • Aspectos a considerar
           • Estrategias a emplear
           • Rango de beneficios
           • Consecuencias de la negociación sobre terceros
   • Tecnología y negociaciones
     • Negociaciones basadas en Internet
       • Ventajas
         • Disponibilidad de tiempo y lugar
         • Los clientes pueden decidir su compra a su propio ritmo
         • El cliente puede realizar comparaciones en tiempo real
   • El futuro de las negociaciones internacionales
     • Retos
       • Mantener el ritmo a pesar de la competencia
       • Adaptarse al cambiante ambiente global de negocios
       • Organizar las corporaciones para afrontar al mundo como un solo mercado
       • Mayor presión para los gerentes internacionales
     • Equipos de trabajo virtuales
       • Ventajas
         • Menos tiempo para transportarse.
         • Costos más bajos.
         • Menos gastos por reubicación.
         • Mayor aprovechamiento del talento de los empleados especialistas.
       • Retos
         • Mantener a sus miembros concentrados.
         • Mantenerlos motivados.
         • Asegurar su comunicación
     • Estrategias
       • Corporación virtual
         • La asociación de varias empresas existentes para afrontar mediante las aportaciones propias de cada una los retos en el entorno global
         • Atributos
           • Tecnología
           • Oportunismo
           • Excelencia
           • Confianza
           • Ausencia de fronteras
       • Fusiones globales

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