A arte de argumentar - Antonio Suarez

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• Quando entramos em contato com o outro, não gerenciamos apenas informações, mas também a nossa relação com eles.  Um bom dia, um muito obrigado, as formas de tratamento, tudo isso é gerenciamento de relação. Muitas vezes ao introduzirmos um assunto, construímos antes uma espécie de prefácio gerenciador de relação. 
• Exemplificando:  O médico ou o dentista de sucesso não necessariamente aquele que entrou em primeiro lugar no vestibular e fez um curso tecnicamente perfeito. É aquele que é capaz de se relacionar de maneira positiva com seus clientes, de conquistar sua confiança e amizade.

Annotations:

• Argumentar é a arte de convencer e persuadir.

1. II.2 - Persuardir

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   • Persuadir é construir no terreno das emoções, é sensibilizar o outro para agir. Quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize.
   • E como se faz isso? Procurando saber, em primeiro lugar, o que o outro tem a ganhar, fazendo o que queremos. Trata-se de uma tarefa um pouco difícil, de início, pois, na sociedade em que vivemos, o senso comum nos diz que o importante é ver sempre o que nós temos a ganhar, mesmo em prejuízo do outro
2. II.1 - Convencer

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   • Convencer é construiralgo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós.

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• Tudo aquilo que pensamos e fazemos é fruto que nos constroem, enquanto seres psicossociais.  Na sociedade em que vivemos, somos moldados por uma infinidade de discursos: científico, jurídico, político e etc.

1. III.1 - Senso Comum

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   • Entre todos os discursos que nos governam, o mais significativo deles é o discurso do senso comum. Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a chamada opinião pública. Tanto uma pessoa humilde e iletrada quanto um executivo de alto nível, com curso universitário completo, costumam dizer que os políticos são, em geral, corruptos ou que o brasileiro é relaxado e preguiçoso. Na verdade, o discurso do senso comum não é um discurso articulado; é formado por fragmentos de discursos articulados
2. III.2 - Paradoxo

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   • Instrumento utilizado para atacar o senso comum. Foi muito empregado em Atenas pelos professores de retórica. Consiste em empregar um discurso contrário ao elaborado pelo senso comum - técnica do antimodelo.

1. IV.2 - Linguagem Comum

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   • Uma segunda condição da argumentação é ter uma ”linguagem comum” com o auditório. Somos nós que temos de nos adaptar às condições intelectuais e sociais daqueles que nos ouvem, e não o contrário. Temos de ter um especial cuidado para não usar termos de informática para quem não é da área de informática, ou de engenharia, para quem não é da área de engenharia e assim por diante.
2. IV.1 - Condição - Uma Tese

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   • A primeira condição da argumentação é ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é resposta. Se queremos vender um produto, nossa tese é o próprio produto. Mas isso não basta. É preciso saber qual a necessidade que o produto vai satisfazer. Um bom vendedor é alguém capaz de identificar necessidades e satisfazê-las. Um bom vendedor de carros saberá vender um automóvel de passeio a um cliente que se locomove apenas no asfalto e um utilitário àquele que tem de enfrentar estradas de terra.
3. IV.3 - Contato Positivo com Auditorio

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   • Estamos falando outra vez de gerenciamento de relação. Nunca diga, por exemplo, que vai usar cinco minutos de alguém, se vai precisar de vinte minutos. É preferível, nesse caso, dizer que vai usar meia hora. Muitas vezes, há necessidade de respeitar hierarquias e agendas. Faça isso com sinceridade e bom humo
   • Outra fonte de contato positivo com o outro é saber ouvi-lo. Noventa e nove por cento das pessoas não sabem ouvir. A maior parte de nós tem a tendência de falar o tempo todo. É preciso desenvolver a capacidade da audiência empática. Pathos, em grego, além de enfermidade, significa sentimento. Em, preposição, significa dentro DE. Ouvir com empatia quer dizer, pois, ouvir dentro do sentimento do outro.
4. IV.4 - Condição - Agir de Forma Ética

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   • Finalmente, a quarta condição e a mais importante delas: agir de forma ética. Isso quer dizer que devemos argumentar com o outro, de forma honesta e transparente. Caso contrário, argumentação fica sendo sinônimo de manipulação. O fato de agirmos com honestidade nos confere uma característica importante em um processo argumentativo: a credibilidade.

Annotations:

• É preciso não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que entrevista você não é seu auditório, é apenas seu interlocutor.
• Aquele que vai argumentar precisa adaptar-se ao seu auditório

1. Auditório Universal

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   • Auditório universal é um conjunto de pessoas sobre as quais não temos controle de variáveis. O público que assiste a um programa de televisão configura um auditório universal. São homens e mulheres de todas as classes sociais, de idades diferentes, diferentes profissões, diferentes níveis de instrução e de diferentes regiões do país. 
2. Auditório Particular

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   • Auditório particular é um conjunto de pessoas cujas variáveis controlamos. Uma turma de alunas de uma escola de segundo grau configura um auditório particular. Trata-se de pessoas jovens, do sexo feminino, com o mesmo nível de escolaridade.
   • um cuidado muito importante, quando estamos diante de um auditório particular: o de nunca manifestar um ponto de vista que não possa ser defendido também dentro de um auditório universal. Em 1997, um alto executivo da Texaco, nos Estados Unidos, utilizou, em uma reunião fechada da presidência (auditório particular), argumentos racistas, tendo como alvo um funcionário negro da empresa. A notícia vazou não só dentro da companhia, mas em todo o país (auditório universal).

Annotations:

• Ao iniciar um processo argumentativo visando ao convencimento, não devemos propor de imediato nossa tese principal, a idéia que queremos ”vender” ao nosso auditório. Devemos, antes, criar uma tese de adição inical, por meio da qual o auditório concorde e, consequentemente, torna-se mais propício à adesão da tese principal.

1. V.1 - Tese de Adesão Inicial

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   • Essa tese preparatória chama-se tese de adesão inicial. Uma vez que o auditório concorde com ela, a argumentação ganha estabilidade, pois é fácil partir dela para a tese principal. As teses de adesão inicial fundamentam-se em fatos ou em presunções
   • Devemos, antes, preparar o terreno para ela, propondo alguma outra tese, com a qual nosso auditório possa antes concordar. Quando Ronald Reagan foi candidato pela primeira vez à presidência dos Estados Unidos, antes de pedir aos americanos que votassem nele, fez-lhes a seguinte pergunta: - Vocês estão hoje melhores do que estavam há quatro anos? É claro que Reagan sabia que a resposta era não.
   • Se quisermos, por exemplo, defender o Novo Código Brasileiro de Trânsito (tese principal) é importante levar nosso auditório a concordar previamente com um fato: o de que, depois de implantado esse código, houve uma diminuição de 50% das mortes no trânsito (tese de adesão inicial).

Annotations:

• São os fundamentos que estabelecem a ligação entre as teses de adesão inicial e a tese principal. Ela se divide em 2 grupos.

1. VI.1 - Argumentos Quase Lógicos
   1. Técnica - Compatibilidade e Incompatibilidade

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      • Utilizando essa técnica, a pessoa que argumenta procura demonstrar que a tese de adesão inicial, com a qual o auditório previamente concordou, é compatível ou incompatível com a tese principal. No caso do exemplo de Ronald Reagan, o então candidato à presidência norte-americana demonstrou que a situação do povo americano nos quatro anos de governo Carter era incompatível com a reeleição desse presidente, mas era compatível com a eleição dele, Reagan.
   2. Técnica - Regra de Justiça

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      • A regra de justiça fundamenta-se no tratamento idêntico a seres e situações integrados em uma mesma categoria. Um filho, cujo pai se recusa a custear-lhe a faculdade, pode protestar, dizendo que acha isso injusto, uma vez que seus dois irmãos mais velhos tiveram seus cursos superiores pagos por ele. É um argumento de justiça, fundamentado na importância de um precedente.
   3. Técnica - Retorsão

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      • Denominamos retorsão a uma réplica que é feita, utilizando os próprios argumentos do interlocutor. Um dos mais famosos exemplos de retorsão é o conhecido soneto do escritor brasileiro da época barroca Gregório de Matos Guerra: Pequei, Senhor, mas não porque hei pecado, Da vossa piedade me despido, Porque quanto mais tenho delinqüido, Vos tenho a perdoar mais empenhado.
   4. Técnica - Rídiculo

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      • O argumento do ridículo consiste em criar uma situação irônica, ao se adotar, de forma provisória, um argumento do outro, extraindo dele todas as conclusões, por mais estapafúrdias que sejam Um exemplo desse procedimento pode ser visto no artigo abaixo, de autoria de Clóvis Rossi, publicado no jornal Folha de S. Paulo:.
      • Cai o Palace 2 e os culpados são as vítimas, se se pudesse levar a sério a afirmação de seu construtor, o deputado Sérgio Naya, de que ouviu falar que algum morador do prédio estava construindo irregularmente uma piscina, em clara insinuação de que fora essa a causa do desabamento. São Paulo quase some sob as águas de março e os culpados são, de novo, as vítimas. Se não fosse o tal do povo sujar as ruas, os bueiros não teriam ficado entupidos e não teria, em conseqüência, havido alagamentos. É o que alega a laboriosa Prefeitura de São Paulo, gestão Celso Pitta.
   5. Técnica - Definições Lógicas

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      • Se queremos definir logicamente uma janela, podemos começar, dizendo o seu gênero: janela é uma abertura na parede. Mas se ficarmos somente nisso, não teremos uma definição. Afinal, uma porta também é uma abertura na parede. Devemos, portanto, acrescentar diferenças entre essa abertura e outras também possíveis. Diremos então: janela é uma abertura na parede em uma altura superior ao solo. Mas um orifício feito com uma broca pode ser também uma abertura na parede em uma altura superior ao solo. Devemos, portanto, explicitar outras diferenças, dizendo, finalmente, que uma janela é uma abertura ampla numa parede, em uma altura superior ao solo, com a finalidade de iluminação e ventilação.
   6. Técnica - Definições Expressivas

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      • Depende de um ponto de vista. Um arquiteto pode, por exemplo, definir janela como uma oportunidade para contemplar o verde.
   7. Técnica - Definições Normativas

      Annotations:

      • As definições normativas indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em um determinado discurso e dependem de um acordo feito com o auditório
   8. Técnica - Definições Etimológicas

      Annotations:

      • As definições etimológicas são fundamentadas na origem das palavras. É o significado da palavra. As definições expressivas e etimológicas são as mais utilizadas como técnicas argumentativas, uma vez que permitem a fixação de pontos de vista como teses de adesão inicial. Um arquiteto poderá tentar convencer um cliente a aceitar modificações na localização das janelas de um projeto, ou no seu paisagismo, a partir da definição expressiva (tese de adesão inicial) de que uma janela deve ser sempre uma oportunidade para se contemplar o verde.
2. VI.2 - Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real

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   • Os argumentos baseados na estrutura do real não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos, mas a pontos de vista, ou seja, a opiniões relativas a ele.
   • A argumentação de Hamlet para adiar seus planos de vingança toma por base um ponto de vista sobre a morte, vigente à sua época: se alguém morresse em atitude de oração e arrependimento, iria para o céu. Seu pai fora assassinado, quando dormia. Não tivera, portanto, oportunidade de orar e arrependerse e, por esse motivo, não deveria ainda estar no céu. Talvez estivesse em algum tipo de purgatório. Sua tese de adesão inicial, baseada nesse ponto de vista do real (estar rezando ao morrer é ter garantido o céu) o leva à sua tese principal: não matar o rei usurpador enquanto reza, adiando a vingança para o futuro.
   1. Estrutura - Argumento Pragmático

      Annotations:

      • O argumento pragmático fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal.
      • A lei do carma para os hindus fundamenta-se no argumento pragmático. Dizem eles que os males que as pessoas sofrem na vida presente, sem razão aparente, são justificados por faltas cometidas em existências anteriores. A causa, que não é visível nesta vida, estaria em uma vida passada. Trata-se do carma dessa pessoa.
   2. Estrutura - Argumento do Desperdício

      Annotations:

      • Esse argumento consiste em dizer que, uma vez iniciado um trabalho, é preciso ir até o fim para não perder o tempo e o investimento.
      • É o argumento utilizado, por exemplo, por um pai que quer demover o filho da idéia de abandonar um curso superior em andamento.
   3. Estrutura - Argumento do Exemplo

      Annotations:

      • A argumentação pelo exemplo acontece quando sugerimos a imitação das ações de outras pessoas. Podem ser pessoas célebres, membros de nossa família, pessoas que conhecemos em nosso dia-a-dia, cuja conduta admiramos. Posso defender a tese principal de que as pessoas de mais de cinqüenta anos ainda podem realizar grandes coisas em suas vidas, utilizando como tese de adesão inicial o exemplo de Júlio César que, depois dos cinqüenta anos, venceu os gauleses, derrotou Pompeu e tornou-se governador absoluto em Roma.
   4. Estrutura - Argumentação pelo Modelo ou pelo Antimodelo

      Annotations:

      • A argumentação pelo modelo é uma variação da argumentação pelo exemplo. Os americanos costumam tomar George Washington e Abraham Lincoln como modelos de homens públicos. Aqui no Brasil, falamos em Oswaldo Cruz, Santos Dumont, mas também em Albert Einstein
      • A argumentação pelo antimodelo fala naquilo que devemos evitar. Segundo Montaigne, o antimodelo é mais eficaz que o modelo. Dizia ele, citando o estadista romano Catão, que ”os sensatos têm mais que aprender com os loucos do que os loucos com os sensatos”.
   5. Estrutura - Argumentação pela Analogia

      Annotations:

      • Quando queremos argumentar pela analogia, utilizamos como tese de adesão inicial um fato que tenha uma relação analógica com a tese principal.
      • A argumentação pela analogia não precisa ser longa. Às vezes, em uma frase é possível sintetizá-la, como fez Ibn Al-Mukafa7 que, para convencer as pessoas a não ajudarem pessoas ingratas, diz que ”Quem põe seus esforços a serviço dos ingratos age como quem lança a semente à terra estéril, ou dá conselhos a um morto, ou fala em voz baixa a um surdo”.

Annotations:

• Recursos de presença são, pois, procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender.
• Exemplo, quando o ex-presidente Jânio Quadros disputava a prefeitura de São Paulo, em 1985, declarava seguidamente que era um homem pobre, que a pensão que recebia como ex-presidente não chegava a ser suficiente para pagar as despesas de manutenção de sua casa em São Paulo. Uma tarde, depois de uma gravação de TV, ele foi cercado por uns dez jornalistas, empunhando seus microfones. Um deles, então, lhe perguntou. 
• - Presidente [os ex-presidentes são sempre tratados como presidentes], o senhor afirma que não tem dinheiro, que sua pensão mal dá para manter sua casa. Como o senhor explica que somente no primeiro semestre deste ano foi duas vezes à Europa? Diante da pergunta, Jânio se mostrou perturbado e começou a apalpar os bolsos, à procura de um cigarro. Imediatamente, oito repórteres socorreram o expresidente, oferecendo-lhe cigarros de seus próprios maços. Jânio escolheu um deles, pôs na boca e continuou a apalpar os bolsos, procurando fósforos. Imediatamente, três repórteres ofereceram a ele seus isqueiros acesos e Jânio pôde, enfim, escolhendo um isqueiro, acender seu cigarro. Feito isso, tirou uma baforada e, em seguida, disse aos repórteres:
• Vejam vocês, eu apenas fiz menção de que precisava de um cigarro. Nem cheguei a dizer nada e, logo em seguida, tive de escolher entre oito ofertas de vocês. Logo depois, fiz também menção de que precisava de fogo. Também não disse nada e, imediatamente, pude escolher entre três ofertas de fogo. Olhem, eu tenho muitos amigos. Basta dizer a eles que eu preciso ir à Europa e tenho de escolher de quem vou aceitar os recursos para a viagem.
• O melhor recurso de presença, entretanto, são as histórias. Desde crianças, estamos acostumados a ouvilas: contos de fada, fábulas, histórias de aventuras e mistério, histórias de amor. Para ouvir e ver histórias, vamos ao cinema, alugamos filmes. As histórias são didáticas, como as fábulas. O próprio Cristo utilizava as parábolas como recurso de presença para as lições do Evangelho.

Annotations:

• A voz do senso comum mostra que o homem é um ser racional. Porém, pesquisas mais recentes demonstram que o ser-humano é, principalmente, emocional. Nossas cores emocionais básicas são: alegria, tristeza, raiva, medo e amor. Raiva, medo e tristeza são emoções disfóricas. Amor e alegria são efóricas.Se as misturamos teremos as seguintes emoções expostas nos quadros seguintes.

1. Amor + tristeza
   1. saudade
2. amor + raiva
   1. magoa
3. amor + medo,
   1. ciúme

      Annotations:

      • Ele é tão complexo, que nele misturam às vezes amor, medo e tristeza.

Annotations:

• Os valores de uma pessoa não têm, obviamente, todos eles a mesma importância. A hierarquia de valores variam de pessoa para pessoa, em função da cultura, das ideologias e da própria história pessoal. É conhecido um provérbio que diz que não se deve falar em corda na casa de um enforcado.
• Eis aqui um exemplo de como descobrir a hierarquia de valores de uma pessoa, vejamos. Durante um processo de venda, muitas vezes o comprador oferece um argumento para não comprar, que não corresponde à verdade, o que coloca um dilema ao vendedor. Se ele aceita o argumento, perde a venda. Se ele ”bate de frente” com esse argumento, o resultado é o mesmo. Aconselha ele, então, a que o vendedor faça uma ”pergunta mágica”: - E além disso? Trata-se do início de um processo de re-hierarquização de valores.
• Segue outro exemplo sobre hierarquia de valores, vejamos. Um vendedor de anúncios nas páginas amarelas das listas telefônicas contou que, em visita a um cliente, dono de uma firma de informática, convenceuo das vantagens de ter sua empresa figurando na lista. Apesar de convencido, o cliente disse a ele: - Tudo bem, eu concordo, mas nós vamos mudar no próximo semestre e aí muda o endereço, o telefone e, se eu fizer o anúncio agora, vou jogar fora o meu dinheiro. O vendedor sabia, de antemão, que a sede da empresa era própria e que o argumento era, portanto, falso. Sua intuição é de que devia haver algum valor oculto que ele não sabia qual era e que estava impedindo a finalização do processo persuasivo, o fechamento do negócio. Nesse momento fez então a pergunta: - Mas e além disso? Haveria alguma outra razão para que você não fizesse o anúncio?
• - Além disso ... o seu preço está um pouco caro e o nosso caixa este mês está baixo . . . Nesse momento, o vendedor teve acesso a um valor anteriormente oculto. Disse ele então o seguinte: - Bem, nós estamos com uma promoção de 25 % de desconto este mês, com parcelamento em três vezes. Se quiser, eu posso jogar a primeira parcela para o próximo mês.

1. X.1 - Alterando Hierarquia de Valores

   Annotations:

   • Apresenta-se agora algumas técnicas para alterar a hierarquia de valores da pessoa.
   1. Técnica - Lugar de Quantidade

      Annotations:

      • No lugar de quantidade, se afirma que qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas.
   2. Técnica - Lugar de Qualidade

      Annotations:

      • O lugar de qualidade se contrapõe ao lugar de quantidade, pois contesta a virtude do número
   3. Técnica - Lugar de Ordem

      Annotations:

      • O lugar de ordem afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, dos princípios sobre as finalidades etc. Uma conhecida marca de cerveja no Brasil utilizava em suas peças publicitárias o slogan: a primeira cerveja brasileira em lata
   4. Técnica - Lugar de Essência

      Annotations:

      • O lugar de essência valoriza indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência. É a justificativa dos concursos de miss. Para ser eleita, a candidata precisa apenas estar o mais próximo possível daquilo que um júri, em determinado tempo e local, considere a essência de uma mulher bonita. Os chamados vultos históricos também são valorizados pelos lugares de essência. Admiramos Rui Barbosa, como representante da essência daquilo que seria um jurista; Duque de Caxias, como representante da essência daquilo que seria um militar, e assim por diante.
   5. Técnica - Lugar de Pessoa

      Annotations:

      • Primeiro as pessoas, depois as coisas! é o slogan que materializa esse lugar
      • Quando um candidato a governador diz, por exemplo, que, se for eleito, construirá trinta escolas, seu opositor dirá, utilizando o lugar de pessoa, que não construirá escolas. Procurará, isto sim, dar condições mais humanas ao trabalho do professor, melhores salários, programas de reciclagem etc. Dará preferência ao homem, não aos tijolos
   6. Técnica - Lugar do Existente

      Annotations:

      • O lugar existente dá preferência àquilo que já existe em detrimento daquilo que não existe.
      • Exemplo: Quando o namorado de uma garota diz que no ano seguinte arrumará um novo emprego e que, então, terá condições de financiar um excelente apartamento para poderem se casar, a garota diz, utilizando o lugar do existente: - Não me interessa o que você terá condições de fazer se conseguir um novo emprego! - Quero saber que tipo de apartamento você é capaz de alugar agora, com o que você tem, para podermos nos casar em seis meses. O emprego que já existe é hierarquizado acima do emprego que ainda não existe.

Annotations:

• Argumentar, como vimos, não é tentar provar o tempo todo que temos razão, impondo nossa vontade. Aqueles que agem assim não passam de pessoas irritantes e quase sempre mal-educadas. Argumentar é, em primeiro lugar, convencer, ou seja, vencer junto com o outro, caminhando ao seu lado, utilizando, com ética, as técnicas argumentativas, para remover os obstáculos que impedem o consenso.
• Argumentar é também saber persuadir, preocuparse em ver o outro por inteiro, ouvi-lo, entender suas necessidades, sensibilizar-se com seus sonhos e emoções.
• Certa vez, presenciei uma cena interessante no salão de vendas de uma concessionária de veículos. Um jovem vendedor atende um cliente interessado em um carro de luxo. Abre a porta do veículo e lhe pede que veja os comandos, o computador de bordo, o ar condicionado eletrônico. A seguir, destrava o capo, para mostrar-lhe o motor. Ao dar a volta em torno do carro, porém, o cliente lança um olhar sobre uma das rodas dianteiras do automóvel e comenta: - Que roda mais feia! Como é que uma fábrica que produz um carro desse padrão coloca umas rodas tão vagabundas?
• Essas sim, são rodas para um carro daqueles! - afirma. - Bem, caso você resolva levar o carro, coloco essas rodas nele como cortesia. - diz o chefe de vendas. - No duro?! Então eu levo o carro! O que esse vendedor experiente desejava era fechar o negócio e ganhar uma comissão, mas deixou isso de lado e se preocupou unicamente com os valores do cliente, dando asas aos sonhos dele sobre a estética das rodas.

Annotations:

• As palavras que escolhemos têm enorme influência em nossa argumentação. O significado de amor para você é um, para a pessoa que você deseja é outro. Um exemplo interessante trazido pelo livro é o seguinte: Em uma história conhecida nos meios da propaganda, um publicitário, encontrando um cego em uma das pontes da cidade de Londres e vendo que o pobre homem recebia muito pouco dinheiro dentro do chapéu que estendia aos passantes, pediu a ele autorização para virar ao contrário a tabuleta em que se lia a palavra cego e escrever, no verso, outra mensagem. Algum tempo depois, passando pela mesma ponte, o publicitário viu que o cego estava bastante feliz, porque estava recebendo muito mais dinheiro do que antes. - Conte-me o que você escreveu na minha tabuleta, que fez tanta gente ser generosa comigo? - Nada de mais, disse o publicitário. Escrevi apenas o seguinte: ”É PRIMAVERA. E EU NÃO CONSIGO VÊ-LA”. O fato de que o cego não conseguia ver a primavera é óbvio. O que o publicitário fez foi apresentar esse fato aos transeuntes, de um outro ponto de vista, por meio de outras palavras.
• Uma outra consideração sobre as palavras é que elas não se encontram organizadas em nossa memória, como nos dicionários, mas em relações associativas, pela forma e pelo conteúdo. Se pensamos, por exemplo, na palavra mar, logo nos lembramos de uma série de palavras relacionadas a ela pelo sentido, como praia, areia, peixe, concha, sol, férias etc, e logo nos lembramos também de uma série de palavras semelhantes a ela foneticamente, como amar, armar.
• Argumentando desfavoravelmente a prisioneiros de uma casa de detenção que sofreram violência policial, podemos dizer: - São assassinos, bandidos! Argumentando favoravelmente, diríamos: - São seres humanos, são filhos de Deus!

Annotations:

• Persuadir é conseguir que as pessoas façam alguma coisa que queremos.  Aquilo que queremos dever ficar em segundo plano. Somente quando tivermos a certeza de que o outro ganha, é que devemos nos preocupar com aquilo que desejamos. Ademais, a primeira lição de persuasão que temos a aprender é educar nossa sensibilidade de valores para os valores do outro. Destarte, é totalmente inviável realizar um discurso em pró dos negros perante um público como a Ku Klux Klan.

Annotations:

• As figuras retóricas são recursos linguísticos utilizados especialmente a serviço da persuasão. Elas possuem um poder subliminar, ativando o nosso sistema límibico, região do cérebro responsável pelas emoções. Elas funcionam como cenas de um filme, criando atmosferas de suspense, humor, a serviço dos nossos argumentos. Dividem-se em quatro grupos: figuras de som, palavra, construção e pensamento.

1. XIII.1 - Figuras de Som

   Annotations:

   • As figuras de som estão ligadas à seleção de palavras por sua sonoridade. Na linguagem falada, fazemos isso intuitivamente, a partir de palavras-gatilho. Existe, nesse processo, uma função mnemônica e uma função rítmica
2. XIII.2 - Figuras de Palavra
   1. Metáfora

      Annotations:

      • A metáfora (do grego metaphorá = transporte) é uma comparação abreviada. Se eu digo que Paulo é valente como um leão, tenho uma comparação. Se digo, entretanto, que Paulo é um leão, abreviando a comparação pela eliminação de valente como, tenho uma metáfora
   2. Metonímia

      Annotations:

      • Metonímia (do grego metonymía = emprego dum nome por outro) é o uso da parte pelo todo. Quando Vinícius de Moraes diz: Os meus braços precisam dos teus / Teus abraços precisam dos meus, é claro que ele se refere a pessoas inteiras. O uso de parte delas (braços) ou de suas ações (abraços) tem o efeito de tornar concreto o sentimento de necessidade de afeto do outro.
3. XIII.3 - Figuras de Construção
   1. Pleonasmo

      Annotations:

      • Pleonasmo (do grego pleonasmós = excesso) é a repetição daquilo que já ficou óbvio em uma primeira vez.
      • Fazendo isso por distração, quando dizemos subir para cima, descer para baixo, somos acusados de ter cometido vícios de linguagem. Quando provocamos o pleonasmo, propositadamente, é porque queremos dar realce a uma idéia ou argumento.
   2. Hipálage

      Annotations:

      • Hipálage (do grego hypallagé= troca) é a transferência de uma qualidade humana para entidades não humanas.
      • Conheço essa estrada genocida, o começo da Rio-Petrópolis. Duvido que se encontre um trecho rodoviário ou urbano mais assassino do que esse. São tantos os acidentes que já nem se abre inquérito.
   3. Anáfora

      Annotations:

      • Anáfora (do grego anaphorá = ato de se elevar, de corrigir) é a repetição da mesma palavra no início de frases sucessivas, ou de membros sucessivos, em uma mesma frase. Exemplo: Nunca pretendi ser senão um sonhador. A quem me falou de viver nunca prestei atenção. Pertenci semipre ao que não está onde estou e ao que nunca pude ser. Tudo o flue não é meu, por baixo que seja, teve sempre poesia para mim.- Nunca amei senão coisa nenhuma. Nunca desejei senão o que nem ti podia imaginar. (Fernando Pessoa, Livro do Desassossego, vol. I, p. 83.)
4. XIII.4 - Figuras de Pensamento
   1. Antítese

      Annotations:

      • A antítese (do grego antíthesis, anti + tese = oposição) consiste em contrapor uma palavra ou uma frase a outra, de significação oposta
      • É o que faz Vieira, no ”Sermão da Sexagésima”, quando quer comparar os pregadores de sua época aos pregadores antigos: Antigamente convertia-se o Mundo, hoje por que não se converte ninguém? Porque hoje pregam-se palavras e pensamentos, antigamente pregavam-se palavras e obras. Palavras sem obras são tiros sem balas; atroam, mas não ferem (Vieira, ”Sermão da Sexagésima”, p. 100).
   2. Paradoxo

      Annotations:

      • O paradoxo (do grego paradoxos = contrário à previsão ou à opinião comum) reúne idéias contraditórias em uma mesma frase.
      • Quando mais damos, mais recebemos, exemplo de paradoxo
   3. Alusão

      Annotations:

      • A alusão é uma figura de linguagem caracterizada pelo uso de uma referência ou citação a um fato ou pessoa1 (real ou fictícia), necessariamente conhecido pelo  interlocutor