NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

1. ANTECEDENTES

   • La creciente apertura de las economías hizo necesaria la implementación de un sistema de inteligencia económica y un esquema de negociación que pudiera proteger sus intereses particulares. America Latina ha planteado su apertura económica desde la decada del 60. En el siglo XXl, desarrollar la capacidad negociadora es un objetivo principal par ala obtencion de resultados,la busqueda de formulas coherentes, aceptables y de beneficio mutuo. El manejo de las técnicas de negociación será un instrumento de vital importancia para el desarrollo.

2. CONCEPTO

   • Proceso mediante el cual dos o mas partes, con un problema en común buscan obtener un resultado acorde a sis objetivos, necesidades, o aspiraciones

3. ETAPAS

   • PRENEGOCIACIÓN: Contiene el nivel máximo de planeamiento, se dispone de información, de definen los objetivos y se seleccionan las técnicas, tácticas y maniobras.
     • NEGOCIACIÓN FORMAL: se testearán hipótesis, se implementan las técnicas planificadas para alcanzar los objetivos, se presentan 3 fases: INICIAL:agenda y reglas; MEDIA:rango de negociación y revisión de los puntos acordados; FINAL: cierre de negociación y acuerdo final.
       • CONTRATACIÓN: lo acordado deberá quedar por escrito bajo la forma de acta, protocolo, acuerdo o contrato y debe reflejar las pautas acordadas, las obligaciones, los derechos de las partes y los plazos de forma clara y precisa para que pueda implementarse; estos incluyen clausulas de arbitraje que facilitan la resolución de puntos de divergencia.
         • EJECUCIÓN: se implementa y se ejecuta el contrato.

4. CAPACIDAD DE NEGOCIACIÓN: depende de los siguientes factores

   • INFORMACIÓN: Permite un conocimiento mayor de la contraparte, es un insumo del proceso decisorio que tiene un costo en función de su cantidad y calidad, y es un elemento muy importante en la influenciable una parte sobre la otra y brinda credibilidad al negociador.
     • MARKETING MIX: Mezcla comercial bien planeada y ejecutada de Precio, Producto, Canal y Promoción.
       • PODER NEGOCIADOR: Capacidad de persuasión de una persona sobre otra y depende de la concentración del negociador
         • HABILIDAD NEGOCIADORA: atributo de un individuo o de un equipo negociador que se desarrolla con la practica, el entrenamiento y capacitación, se caracteriza por tener aspiraciones altas, por pensar con claridad bajo presión y tomar riesgos.

5. PROYECTO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

   • ANTECEDENTES
     • El estallido de las dos bombas atómicas demostró que la amenaza y la coerción como resolución de conflictos había fracasado y era necesario encontrar un nuevo camino, y nace en la Universidad de Harvard lo que que sería la tercera vía para acercar a las partes en conflictos y se enfocó en la negociación basada en principios o intereses; fundado por el Prfeso Fisher en colaboración con "Conflict Management Inc" y "Conflict Management Group" y tiene como objetivo entender el concepto de la negociación y de los procesos y sistemas que en ella van involucrados
   • ELEMENTOS
     • INTERESES: necesidades, deseos,etc
       • OPCIONES: posibilidades que tiene cada parte
         • LEGITIMIDAD: leyes y reglamentos
           • ALTERNATIVAS:opciones en caso de no llegar a un acuerdo
             • RELACIÓN: cuidar la relación con la otra parte
               • COMPROMISO: se especifica lo que una parte hará o dejara de hacer
                 • COMUNICACIÓN: escuchar mas, hablar menos y reconocer al otro

6. CULTURA Y LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

   • ASPECTOS CULTURALES
     • El entendimiento y el respeto de la cultura influirán en todo el proceso de negociación, es imprescindile poder entender como se comporta nuestro potencial cliente, soco y/o competidor a la hora de negociar. Algunos de los aspectos mas importantes a tener presentes son:
       • Tiempo Religión Sexo Saludo Color Espacio Hospitalidad Humor Alimentación Lenguaje Corporal Idioma Protocolo Status Edad
   • ESTEREOTIPOS CULTURALES
     • Es un factor clave saber previamente como se van a comportar sus potenciales socios o clientes; como la gente percibe el comportamiento de los habitantes de otro país es la base sobre la cual se construyen los estereotipos culturales