Generación de Modelo de Negocios.

Generación de Modelo de Negocios.

1. Segmentos de mercado.

   • Se realiza modelo de negocios basado en las necesidades de los clientes.
     • "Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si: • sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente; • son necesarios diferentes canales de distribución para llegar a ellos; • requieren un tipo de relación diferente; • su índice de rentabilidad es muy diferente; • están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta." (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, 2013, p. 20.)
       • Mercado de masas.
         • Dirigido al público en general.
           • Las propuestas de valor, canales de distribución y relación con los clientes están centrados en un grupo que tiene las mismas necesidades y/o problemática.
       • Nicho de Mercado.
         • Dirigido a segmentos específicos y especializados.
           • Las propuestas de valor, canales de distribución y relación con los clientes están centrados en necesidades específicas. Es un trato proveedor-cliente.
       • Mercado segmentado.
         • Dirigido a grupos con necesidades y/o problemáticas similares pero con situación económica diferente.
       • Mercado diversificado.
         • Dirigido a segmentos de mercado totalmente distintos, sin similitud de necesidades y/o problemática.
       • Plataformas multilaterales.
         • Dirigido a dos o más grupos de clientes distintos pero independientes.
           • Crea valor al haber interacción entre los distintos grupos.

2. Propuestas de valor.

   • Conjuto de serivios y/o productos para solucionar una necesidad o problemática
     • Un cliente elegirá una empresa dependiendo de sus valores. Estos pueden ser cualitativos o cuantitativos.
       • Novedad.
         • Soluciona necesidades que los clientes no sabían que tenían.
       • Mejora del rendimiento.
         • Al hacer más larga la vida útil de los productos esto les generará valor.
       • Accesibilidad.
         • Poner a disposición un producto o servicio, es decir, ponerlo al alcance del cliente.
       • Reducción de riesgos.
         • Al dar garantía sobre un producto o servicio hace que el cliente quiera adquirirlo y esto da valor.
       • Personalización.
         • El adaptar un producto o servicio a las necesidades del cliente le generará valor.
       • El trabajo, hecho.
         • Ayudar al cliente con el trabajo.
       • Precio.
         • Ofrecer un producto o servicio con un precio menor al de otra empresa le da valor, ya que, esto atraerá más a los clientes porque cumplirá sus necesidades a menor precio.
           • Implicaciones: a veces tienen menor calidad.
       • Reducción de costes.
         • Ayudar a los clientes a reducir costes, es decir, ayudar a que los clientes no pierdan tiempo ni dinero.
       • Diseño.
         • Un diseño atractivo y de buena calidad atraerá al cliente y esto generará valor.
       • Comodidad/utilidad.
         • Hacer que el producto o servicio sea fácil de usar.
       • Marca/ estatus.
         • Los clientes se sienten satisfechos al llevar algo que tenga renombre.

3. Canales.

   • Comunicación entre la empresa y el cliente.
     • Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes: • dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa; • ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa; • permitir que los clientes compren productos y servicios específi cos; • proporcionar a los clientes una propuesta de valor; • ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa. (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, 2013, p. 26.)
       • Tipos de Canal.
         • Propio.
           • Directo.
             • Equipo comercial.
             • Ventas por internet.
           • Indirecto.
             • Crear una tienda propia.
         • Socio.
           • Indirecto.
             • Mayorista.
             • Tienda de socio.
               • Menores beneficios.
       • Fases de canal.
         • Evaluación.
           • Crear un formato en el que los clientes puedan evaluar el servicio.
         • Compra.
           • Crear marketing para atraer clientes.
         • Entrega.
           • Crear una página web, publicidad de ventas.
         • Posventa.
           • Identificar que servicios posventa se ofrecen.
         • Información.
           • Encontrar una manera para darse a conocer.

4. Relaciones con clientes.

   • Establecer una relación con el cliente, ya se personal o automatizada.
     • Fundamentos: • Captación de clientes. • Fidelización de clientes. • Estimulación de las ventas.
       • Asistencia personal.
         • Interacción con el cliente para mejorar la experiencia y ayudarlo con cualquier duda que tenga.
       • Servicios automáticos.
         • Es una combinación entre autoservicio y procesos automáticos.
           • Identifican al cliente y lo ayudan con recomendaciones.
       • Asistencia personal exclusiva.
         • Un representante del área requerida de la empresa estará específicamente con el cliente, solucionando problemas, dudas, etc. Esta asistencia tiende a durar un tiempo prolongado.
       • Comunidades.
         • Grupo de clientes o posibles clientes.
           • Los clientes interactúan entre sí.
             • La empresa logra conocer mejor a sus clientes.
       • Autoservicio.
         • No hay interacción con el cliente. Se les presta un servicio en el cual el cliente resolverá sus dudas solo.
       • Creación colectiva.
         • Es una forma en la que el cliente puede comentar alguna idea, alguna mejora, alguna recomendación.

5. Fuentes de ingresos.

   • Se refiere a las ganancias que tendrá la empresa.
     • 1. Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes. 2. Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al cliente. (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, 2013, p. 30.)
       • Publicidad
         • El ingreso surge de una cuota por la publicidad de la empresa.
       • Cuota de suscripción.
         • El cliente contrata un servicio y mensualmente para por él.
       • Mecanismos de fijación de precios
         • Fijo.
           • Precios establecidos.
             • Según características del producto
               • El precio depende de la calidad del producto.
             • Según segmento de mercado
               • El precio depende del mercado al que va dirigido.
             • Lista de precios fija
               • El precio está establecido y no cambiará.
             • Según volumen
               • El precio depende de la cantidad que se comprará.
         • Dinámico.
           • Precios cambiantes dependiendo del mercado.
             • Gestión de la rentabilidad
               • Depende de los productos o servicios disponibles al momento de la compra.
             • Mercado en tiempo real
               • Se establece en función de oferta y demanda.
             • Subastas
               • El precio no está determinado.
                 • Se vende al que ofrece más.
             • Negociación.
               • El precio se trata entre dos o más personas hasta llegar a un acuerdo.
       • Concesión de licencias
         • El ingreso surge cuando se compra una licencia sobre determinado producto o servicio.
       • Préstamo/alquiler/leasing.
         • El ingreso surge de una concesión temporal.
           • Se puede usar el activo durante un periodo de tiempo determinado con una tarifa establecida.
       • Venta de activos.
         • Es la venta de propiedad sobre un servicio o producto.
       • Cuota por uso.
         • Uso de un servicio determinado.
           • Cuánto más se use, más se paga.
       • Gastos de corretaje
         • Es la inversión que se hará cuando un mediador facilite las relaciones con los comerciantes.

6. Recursos clave.

   • Permiten que se pueda crear una propuesta de valor.
     • Se pueden obtener de socias claves.
       • Físicos.
         • Son todos los activos físicos.
           • Edificios, instalaciones.
             • Todo lo que se gastó o se gastará para crear la empresa.
       • Intelectuales.
         • Son los activos intangibles.
       • Humanos.
         • Son los recursos que hacen que se maximice el desempeño de los trabajadores.
       • Económicos.
         • Son medios materiales o inmateriales que satisfacen algunas necesidades del proceso productivo o la actividad económica de una empresa.

7. Actividades Clave.

   • Acciones para que la empresa tenga éxito.
     • Necesarias para llegar a los clientes.
       • Resolución de problemas.
         • Buscan solucionar los problemas de forma individual de cada cliente.
       • Plataforma.
         • Sitio web.
       • Producción.
         • Es la fabricación del producto.

8. Asociaciones Clave.

   • Crear alianzas.
     • 1. Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras. 2. Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas competidoras. 3. Joint ventures: para crear nuevos negocios 4. Relaciones cliente-proveedor para garantizar la fiabilidad de los suministros. (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, 2013, p. 38.)
       • Reducción de riesgos e incertidumbres.
         • Se crean alianzas para competir en un área específica para poder reducir riesgos ya sea económico o productivo.
       • Compra de determinados recursos y actividades.
         • No todas las empresas cuentas con todos los recursos y/o actividades necesarias por lo que acuden a otras empresas u organizaciones para comprarlo y tenerlo en su empresa.
       • Optimización y economía de escala.
         • Optimizan los recursos y actividades para que no haya pérdidas.
           • Es común que existan los recursos compartidos.

9. Estructura de Costes.

   • Se establecen los principales costos con los que se trabajará.de la mano con el modelo de negocios establecido.
     • Al tener establecidas las actividades clave,recursos clave y asociaciones clave, los costes serán más fáciles de calcular. Esto hará que se mantenga la relación con los clientes.
       • Costo fijo.
         • El costo no depende del volumen de producción. Es un costo al que incurre la empresa por corto, mediano o largo plazo.
       • Según costes.
         • Minimizar los costos a la medida que sea posible.
       • Costo variable.
         • Es un costo que depende del volumen de producción.
       • Economías de escala.
         • Se usa al largo plazo y son las ventajas que una empresa obtiene en términos de costo cuando una empresa crece en producción.
           • La reducción del costo unitario a medida que va creciendo la producción y/o instalación.
       • Según valor.
         • Se basa en los servicios personalizados para darle mejor experiencia al cliente, es decir, se basa en la propuesta de valor.
       • Economías de campo.
         • Las ventajas que una empresa obtiene en términos de costo cuando la empresa expande su ámbito de actuación.
           • Se puede usar la publicidad para distintos productos.