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Aspectos generales de la negociación

Angélica San Juan Administración de Empresas English

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Negociación
- Proceso dinámico, psicosocial complejo.
  - Meta = acuerdo
Negociador
- Analiza
- Flexible
  - Adapta su estilo de negociación y la estrategia a adoptar.
    - De mente abierta
- Planifica
- Creativo
  - Desarrolla soluciones creativas
- Asertivo
  - Sabe decir no
Pasos de la negociación
- 1. Conocer a la persona
  - Relaciones amigables
- 2. Compartir metas y objetivos
  - Cooperación y confianza
- 3. Planear y analizar los detalles
- 4. Expresar acuerdos o conflictos
- 5. Compromiso
  - Dar y recibir
- 6. Poner por escrito lo acordado
Estilos de negociación
- Negociador crítico (enfocados a la acción)
  - Crítico colaborativo
    - Se centra en lo importante, busca información, no pierden tiempo.
  - Crítico competitivo
    - Negocia con prejuicios, autoritario e inflexible, destruye la autoestima de los demás. no escucha.
- Negociador Paternalista (es afectivo)
  - Paternalista colaborativo
    - Apoya, asesora, sabe escuchar, crea clima cordial, retrolaimenta
  - Paternalista competitivo
    - insiste en que las cosas se hagan a su modo. Favorece actitudes de dependencia
- Negociador calculador (acuerdos razonados)
  - Calculador colaborativo
    - Es flexible, lo que quiere llegar es a un acuerdo. Sopesa los pros y los contras. expresa argumentos con claridad, es un negociador valioso.
  - Calculador competitivo
    - Se centra en datos económicos y materiales, es frío, no trata aspectos personales
- Negociador complaciente (evita el enfrentamiento)
  - Complaciente colaborativo
    - Tienen mucha paciencia. Se desenvuelven bien en negociaciones complicadas. Son amables, cortés y considerados.
  - Complaciente competitivo
    - No le gusta enfrentarse a la realidad de los problemas. Dan resultados a corto plazo. No da soluciones innovadoras
- Negociador imaginativo
  - Imaginativo colaborativo
    - Espontáneos y creativos. Expresan lo que opinan o sienten, innovan y buscan nuevas soluciones. Son buenos negociadores para acuerdos
  - Imaginativo competitivo
    - Se cierra en su idea. Una vez llegado a un acuerdo dan por concluida la negociación
- Negociador peleonero
  - Competitivo
    - Son hostiles y agresivos. Buscan el ganar a toda costa.
  - Colaborativo
    - Fiel a su representante. Busca el éxito, respeta las reglas
Tácticas de negociación
- conocer las diferentes culturas
- Conocer las tendencias y comportamientos
Estrategias de penetración
- 1ª Subir al balcón
  - Controlar el equilibrio mental y las reacciones que pueda tener
- 2do. Evitar emociones negativas
  - Actitud de respeto .
- 3ero. Replantear
  - Actúe como si ellos fueran socios de usted sinceramente interesados en resolver el problema
Fases de la negociación
- Preparación
  - Definir nuestra posición
- Desarrollo
  - Intercambio de información.
- Cierre
  - Poner todo por escrito