Lean StartUp

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“De partida, tratar de descubrir lo antes posible cuál es su modelo de negocio y hacerlo al menor coste posible. Mucho antes de que empecemos a vender ”José Antonio de Miguel

6.- ¿Cómo tomamos las decisiones? La importancia de las métricas
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- En otras palabras, una métrica sería un simple número que indica de manera cuantitativa que algo ha sido medido en función de unos criterios previamente aceptados.
- Por ejemplo, el llamado embudo de conversión es un gráfico que refleja la captación de clientes desde el punto de vista comercial. Es la manera en la que los equipos comerciales de empresas de todo el mundo definen las posibilidades que tendrán de conseguir nuevos clientes durante un rango temporal determinado.
1. Valoración Cuantitativa
  1. medir
  2. comparar
  3. hacer seguimiento
3.- ¿A quién va dirigida nuestra solución? El papel del Customer Development
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- El hecho de dar la vuelta a esa manera de trabajar y priorizar el contacto con el cliente supone una apuesta clara del Customer Development por aprender de la iteración con el usuario y desarrollar un producto que se ajuste perfectamente a las necesidades del cliente.
1. Descubrimiento de clientes
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  - En esta primera fase lo que se trata es de interactuar con los potenciales clientes para dar a conocer el producto y observar si éste tiene demanda real en el mercado al que va dirigido. En este paso se puede usar la filosofía de Producto Mínimo Viable (PMV) alternativamente a sistemas de cuestionarios, tal y como luego veremos.
  - En esta fase debemos tratar de descubrir si existen clientes potenciales para el producto que queremos implementar.
2. Validación de los clientes
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  - La finalidad de esta etapa es crear un mapa de ruta de ventas que los departamentos de marketing y ventas tratarán de seguir
  - Este proceso demuestra que se ha encontrado un segmento de mercado que tiene una conexión positiva con nuestro producto o servicio.
3. Creación de clientes
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  - En esta etapa el trabajo se centra fundamentalmente en generar demanda del producto o servicio para enviársela a nuestros canales de venta.
4. Construcción de la empresa
  Annotations:
  - se pasa a otra fase mucho más centrada en la construcción de la organización en diferentes áreas: ventas, marketing, desarrollo de negocios, etc.
  - se pasa a otra fase mucho más centrada en la construcción de la organización en diferentes áreas: ventas, marketing, desarrollo de negocios, etc.
1.-¿Qué entendemos por una StartUp?
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- StartUp tiene que ser capaz de establecer una serie de objetivos; es decir, tener un destino en mente. Para poder llevar a cabo esta misión, Eric Ries nos explica que “el empresario tiene que tener clara una estrategia en la que deberá incluir un modelo de negocio, un mapa de productos, un enfoque relativo a los socios y competidores e ideas sobre quiénes son los consumidores ”. En el camino hacia el éxito, las tres primeras fases números: Diseño, Prototipado Validación (pivotaje)
1. Producto
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  - • Resultado final de la estrategia del emprendedor. • Cambia constantemente en función de las necesidades de los clientes.
2. Estrategia
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  - • Cómo satisfacer las necesidades de nuestros clientes. • Cambiará a través del pivotaje.
3. Visión
  Annotations:
  - • Al contrario de lo que ocurre con Producto y Estrategia, la Visión (para qué hacemos lo que hacemos) no suele cambiar.
8.- El Design Thinking y su relación con el Lean StartUp.
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- aquella metodología que permite resolver problemas de diseño y crear innovaciones capaces de cambiar el mundo.
- Por otro lado, en Design Thinking es importante distinguir entre dos enfoques: - Aproximación Convergente: consiste en llevar a cabo la mejor elección dentro de un conjunto de alternativas disponibles. - Aproximación Divergente: permite explorar nuevas alternativas, soluciones e ideas que no hayan existido anteriormente.
1. ¿Son compatibles el Design Thinking y el Lean StartUp?
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  - La compatibilidad de estas dos metodologías es más que manifiesta puesto que, a pesar de que ambas tienen procedencias y enfoques diferentes, también comparten muchos puntos en común.
  - Una de las claves de la metodología Design Thinking es que está centrada en las personas, lo que deja ver al verdadero objetivo de la empresa, el cliente.
5.- ¿Qué podemos ofrecer en modo StartUp? Producto Mínimo Viable
1. ¿Perseverar o pivotar?
  Annotations:
  - Conviene tenerlo muy presente y no tener miedo de tomar la decisión de pivotar en caso de ser necesario puesto que, a la larga, nos va a suponer un importante ahorro de costes.
2. Tipos de Producto Mínimo Viable
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  - No obstante, cuál usar en cada situación depende del momento en el que se encuentre la empresa, qué parte del modelo de negocio puede considerarse validado, qué hipótesis deben verificarse con más urgencia o con qué clientes precisamos aprender.
  1. Mago de Oz
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    - se presenta una imagen o fachada de lo que será el producto final, sin que haya nada desarrollado detrás. En este caso el servicio de se presta a mano.
  2. Prototipo
    Annotations:
    - Es un versión individual y artesanal de lo que será más tarde el producto final. Se emplea cuando se necesita entender cómo usará el producto el cliente en un entorno de alta fidelidad.
  3. Maqueta
    Annotations:
    - suele ser un modelo a escala del producto final. Se utilizada cuando se busca validar la usabilidad de la propuesta.
  4. Video
    Annotations:
    - se explica de forma audiovisual las funciones de uso y de beneficio del producto. Al igual que el caso anterior, se utiliza cuando desarrollar un producto sea demasiado costoso.
  5. Powerpoint
    Annotations:
    - consiste en crear un documento Powerpoint en el que se explique al cliente las características del producto: sus ventajas, requisitos, funciones, a quién va dirigido. Se suele utilizar como alternativa a crear una versión del producto excesivamente costosa.
  6. Test de humo
    Annotations:
    - consiste en usar Adwords para llevar al cliente a una landing page en la que le informas de que el producto o servicio está en desarrollo y le invitas a que deje su email.
3. Producto Mínimo Viable
2.-Características y beneficios del método Lean StartUp.
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- “Vamos a intentar validar que existe un problema, que nuestra solución entusiasma a nuestros clientes, que nuestro modelo de negocio es viable (es decir, que podemos ganar dinero) y vamos a intentar validar también que es escalable (si podemos crecer de una forma exponencial, es decir, por encima del crecimiento de nuestros ingresos, y del crecimiento de nuestros costes). Para ello es fundamental estar en contacto con nuestros clientes potenciales, tratar de hablar e iterar con los ellos. Pensemos que no estamos en 'modo venta', sino en 'modo validación' (iteración). Éste es el viaje que nos llevará a lo que yo denomino 'fracasar rápido, fracasar barato' ”. José Antonio de Miguel
1. Características
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  - Dentro de sus pilares están el diseño del conocimiento y la creatividad de los trabajadores, la producción just-in-time, el control de inventarios y la aceleración del tiempo del ciclo.
2. Beneficios
  Annotations:
  - De este modo, todo aquello que no sirva para alcanzar el objetivo último de nuestra empresa se desecha, con el correspondiente ahorro de recursos (tiempo, costes, etc.).
4.- ¿Cómo desplegar el método Lean StartUp? Los experimentos
Annotations:
- Los experimentos tienen que ser cortos, simples y objetivos; y su tipología puede ser muy variada: desde concursos hasta promociones, pasando también por entrevistas (que es la modalidad en la que profundizaremos por su simplicidad y su menor coste).
- En otros casos, el experimento puede consistir en que el ‘potencial’ cliente interactúe con el producto en su versión inicial o Producto Mínimo Viable (como posteriormente veremos), incorporando una cámara que permita extraer conclusiones del contacto de los participantes con el PMV.
1. ¿Qué queremos extraer del experimento?
2. ¿Cuál es la prueba más sencilla que podemos hacer?
3. ¿Con quién vamos a hacer el experimento?
4. ¿Cuáles son los riesgos del experimento?
5. Annotations:
  - No te dejes llevar por la improvisación. El verdadero éxito de las entrevistas se encuentra en una buena planificación y en la consideración del factor personal entrevistador-entrevistado. Dedícale tiempo a esta cuestión: merecerá la pena.
7.- ¿Para qué utilizamos el método Lean StartUp? La generación del modelo de negocio.
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- El modelo de negocio de una empresa es la simple representación de la lógica de negocio. Describe, en líneas generales, lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega y se relaciona con ellos, y en virtud a eso, cómo la empresa puede obtener una contraprestación económica.
1. Mejora / Innovación
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  - caracterizada por la mejora e innovación del producto que se pretende ofrecer.
2. Evaluación
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  - Una vez completada la fase de descripción del modelo de negocio, se pasa a ser evaluado a través de una serie de pregunta de cara a generar un diagrama DAFO
  -  Segmento de clientes: ¿Conocemos bien a los clientes? ¿Podemos reorganizar los grupos?  Propuesta de valor: ¿Los clientes valoran la oferta? ¿Pueden la competencia mejorar nuestra oferta en términos de precios y/o cantidad?  Canales de distribución: ¿Llegamos a los clientes de una manera directa? ¿Sabemos si los canales están diseñados correctamente?  Relaciones con clientes: ¿Tenemos una estrategia convincente? ¿Disponemos del feedback del cliente?  Flujos de ingresos: ¿El flujo actual es sostenible? ¿Está diversificado?  Recursos claves: ¿Calidad? ¿Cantidad?  Actividades claves: ¿Somos eficientes? ¿Utilizamos el outsourcing?  Red de proveedores: ¿Qué relaciones tenemos? ¿Somos dependientes de ellos?  Costo de la estructura: ¿Entendemos cuales partes de la estructura tiene un mayor coste? ¿Qué ágil es la estructura?
3. Descripción
  1. Canales de distribución:
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    - Para cada producto o servicio que se ha identificado en el paso anterior debemos establecer cuál será el canal de distribución adecuado, incluyendo como información el porcentaje de éxito del canal y la eficiencia de su coste. ¿Cómo llegamos hasta el cliente? ¿Qué canal podemos utilizar?
    1. el mas adecuado
  2. Relaciones con clientes
    Annotations:
    - En este punto se identifican qué recursos temporales y monetarios son precisos para mantener a la empresa en contacto directo con sus clientes. En general, si un producto o servicio tiene un elevado coste, los clientes esperarán tener una relación más próxima con la empresa y es algo a tener en cuenta. ¿Qué relación tendremos con cada segmento? ¿Qué técnicas emplearemos para captar, fidelizar, etc.?
  3. Flujos de ingresos
    Annotations:
    - Este elemento tiene como principal propósito identificar qué aportación monetaria establece cada grupo, además de reconocer de dónde proceden las entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). De este modo se puede obtener una visión general de qué grupos son más y menos rentables. ¿De dónde procederán nuestros ingresos?
  4. Recursos claves
    Annotations:
    - Tras haber trabajado con los clientes, es preciso centrarse en la empresa. A través de los datos obtenidos se selecciona la propuesta de valor más relevante y se relaciona con el segmento de clientes, los canales de distribución, las relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para determinar cuáles son los recursos claves capaces de entregar nuestra oferta
  5. Actividades claves
    Annotations:
    - Utilizando la propuesta de valor más importante y los canales de distribución y las relaciones con los clientes, estableceremos las actividades precisas para entregar nuestra oferta. Al igual que el punto anterior, se repite esta operación para cada propuesta de valor. ¿Qué tipo de actividades son las básicas para la correcta satisfacción de las necesidades de nuestros clientes?
  6. Propuesta de Valor
    Annotations:
    - El objetivo es definir el valor generado para cada respectivo segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se ofrecen a cada uno. Por cada propuesta de valor hay que agregar el producto o servicio más importante que se considere. ¿Qué necesita el cliente? ¿Cómo podemos satisfacer su necesidad?
  7. Segmento de clientes
    Annotations:
    - El objetivo que agrupemos a los clientes con características similares en segmentos concretos y detallemos sus necesidades, averigüemos información geográfica, demográfica, gustos, etc. Después, nos centraremos en ubicar a los clientes actuales en los distintos segmentos con el objeto de disponer de alguna estadística clara sobre el crecimiento potencial de cada grupo. ¿A qué segmentos se dedicará nuestra empresa?
    1. clientes iguales
  8. Coste de la estructura
    Annotations:
    - Finalmente, en este proceso se especifican los costes de la empresa empezando desde el más elevado (marketing, I+D, producción, etc.). Luego se relaciona cada coste con los bloques definidos anteriormente, evitando generar demasiada complejidad. Se intenta seguir el rastro de cada coste asociado a cada segmento de cliente para tratar de analizar las ganancias.
  9. Alianzas o Red de contactos
    Annotations:
    - En este punto se describe a todos aquellos colaboradores (proveedores, socios, etc.) con los que se va a trabajar para que la empresa funcione. ¿Quiénes son los más importantes? ¿Tienen sustitutos? ¿Pueden convertirse en rivales?

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