GETTING TO YES

Roberto Rivadene
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Roberto Rivadene
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getting to yes

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GETTING TO YES
1 YES, BUT...
1.1 Que pasa si hay mas fuerza?
1.1.1 defenderse
1.2 que pasa si no juegan?
1.2.1 que procede
1.2.2 tener el caso estudiado
1.3 que pasa si juegan sucio
1.3.1 espera lo mejor
1.3.2 reconocerlo
1.3.3 plantea la cuestion esplicitamente
2 EL METODO
2.1 enfocate en los intereses no en las opiniones
2.1.1 impactar en los interses
2.1.2 discutir de los intereses ni en las posciciones
2.1.3 que los intereses sean vivos
2.1.4 Reconozca que los intereses de ellos son parte del problema.
2.1.5 Exprese el problema antes que su respuesta.
2.1.6 Mire hacia adelante, no hacia atrás.
2.1.7 Sea duro con el problema, y suave con las personas.
2.2 Separe las PERSONAS del problema
2.2.1 Todo negociador tiene tipos de intereses
2.2.1.1 sustancia
2.2.1.2 relación
2.2.2 emocion
2.2.3 comunicacion
2.3 Invente OPCIONES de mutuo beneficio
2.3.1 hay cuatro opciones
2.3.1.1 1) juicios prematuros; 2) la búsqueda de una sola respuesta; 3) el supuesto de que el pastel es de tamaño fijo; 4) la creencia de que "la solución del problema de ellos es de ellos".
2.3.2 Para poder superar estas limitaciones, es necesario entenderlas.
2.3.2.1 Juicio prematuro
2.3.2.2 has que sea facil para ellos decidir
2.4 Insista en que los CRITERIOS sean objetivos
2.4.1 propuestas de acuerdos
2.4.1.1 1) el costo original del automóvil, menos la depreciación; 2) el precio por el que se hubiera podido vender; 3) el valor "de catálogo" de un automóvil de ese modelo y ese año; 4) lo que costaría reemplazar ese automóvil con uno comparable; y 5) lo que un tribunal reconocería como el valor del automóvil.
3 EL PROBLEMA
3.1 No negocie con base en las posiciones
3.1.1 SUEVE
3.1.2 DURO
3.1.3 pone en peligro una relación
3.1.4 Ser amable no es la solución
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