Tipos de Negociación

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Tipos de Negociación
1 N. Cooperativa (Integradora)
1.1 Ganar - Ganar
1.1.1 Resolución de problemas
1.1.1.1 Ambas partes pueden alcanzar sus objetivos
1.1.1.1.1 Honestidad
1.1.1.1.1.1 Integridad
1.1.1.1.1.1.1 Madurez
1.1.1.1.2 Confianza
1.1.1.1.2.1 Escucha Activa
1.1.2 Se concentra en afinidades, no en diferencias
1.1.2.1 Intercambio de información e ideas
1.1.2.1.1 Relación a largo plazo
1.1.2.1.2 Identificar y definir el problema
1.1.2.1.2.1 Comprender y llevar los intereses y necesidades a la mesa
1.1.2.1.2.1.1 Generar soluciones alternativas al problema
1.1.2.1.2.1.1.1 Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas
1.1.3 Abordar necesidades e intereses, no posiciones
1.1.3.1 Crear opciones para una ganancia mutua
1.1.3.1.1 Comprometerse a satisfacer las necesidades de ambas partes
2 N Competitiva (Distributiva)
2.1 Ganar - Perder
2.1.1 Lograr su propio beneficio
2.1.1.1 No son colaboradores
2.1.1.1.1 Prácticamente no hay confianza
2.1.1.1.1.1 No demuestran sus necesidades
2.1.1.1.1.1.1 no se muestran las necesidades reales
2.1.1.2 Cantidad fija de recursos a dividir
2.1.1.2.1 Las partes no esperan colaborar a futuro
2.1.1.2.1.1 Actitud Defensiva
2.1.1.2.1.1.1 Utilizan engaños
2.1.1.3 Las partes conocen sus necesidades pero las encubren
2.1.1.3.1 las partes usan la sorpresa para confundir a la otra
2.1.1.3.1.1 Puede ser necesario un arbitro o mediador
3 N. en Equipo
3.1 Involucra más de un individuo de cada organización
3.1.1 Forman un equipo de negociación coordinada
3.1.1.1 Son colaboradores
3.1.1.1.1 Hay redes de comunicación centrífugas y centripetas
3.2 Todos intervienen en la toma de decisiones
3.2.1 Direccionan los intereses comunes hacia el desarrollo de la negociación
3.2.1.1 máximo resultados con metas a corto plazo
3.2.1.1.1 Ejecución de una tarea específica
3.3 Buscan el logro de los objetivos comunes
3.3.1 Cuentan con un lider vocalizador
3.3.1.1 Confianza entre los integrantes del equipo
3.3.1.1.1 Preparación previa para definir los objetivos
3.3.1.1.1.1 Prevalecen los intereses grupales sobre los individuales
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