TÉCNICAS UTILIZADAS EN LA COMUNICACIÓN TELEFONICA PARA LAS VENTAS

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TÉCNICAS UTILIZADAS EN LA COMUNICACIÓN TELEFONICA PARA LAS VENTAS
1 PRESENTACION
1.1 Una representación formal en la que primero se presenta la compañía y después al propio vendedor. En la presentación deben evitarse preguntas del tipo ¿Cómo esta? ¿Qué tal le van las cosas? Y expresiones de disculpa “Ciento molestarle en este momento”.
2 DESCRIPCION DEL PRODUCTO
2.1 Hay 2 formas de describir un producto: “La lógica o la Emocional”. El lenguaje debe de ser claro, preciso. Es fundamental que se dejen claros los aspectos diferenciadores del producto.
3 CIERRE
3.1 El cierre solamente se debe utilizar cuando uno está perdido y ya no sabe por dónde salir Hay que saber concluir el proceso y generar que la venta se produzca. Y al terminar la llamada se debe: 1. Agradecer al cliente su llamada. 2. Informar al cliente de los productos nuevos que tienen en el mercado. 3. Hacer una pausa para dejar que el cliente pregunte sobre alguna duda. 4. Esperar que el cliente cuelgue o corte la comunicación.
4 TECNICAS UTILIZADAS EN LA COMUNICACIÓN TELEFÓNICA
4.1 TECNICAS PARA CAPTAR
4.1.1 REGLAS DE CORTESIA TELEFONICA
4.1.2 ESTILOS DE COMUNICACIÓN
4.1.3 ATENCIÓN DE RECLAMOS
4.2 Tres errores a evitar
4.2.1 1) No doblar mensaje: “volveré a llamar”, o cortar a un contestador automático. ¡Dejar el mensaje! 2) Mensaje demasiado corto: El otro no sabrá para que lo llamo ni que debe hacer. 3) Mensaje demasiado largo: Lo esencial debe expresarse en pocas palabras.
4.3 Preguntas informativas
4.3.1 Las pregunta informativas bien formuladas le posibilitaran al cliente • Saber que puede esperar como resultado • Entender que las preguntas son relevantes al problema que plantea
4.4 Técnicas de sondeo
4.4.1 Existen tres técnicas de sondeo muy efectivas para este fin: 1) Formular preguntas abiertas y cerradas 2) Los múltiples usos de quién, qué, cómo, cuando y dónde (nunca por qué) 3) Formular preguntas secuenciales: Preguntar ordenadamente que ocurrió en primer término y luego que ocurrió en segundo término, etc.
5 TECNICAS PARA PROVOCAR INTERES Y CAPTAR LA ATENCION DEL CLIENTE
5.1 1. Preguntas provocativas: Frases como: 2. ¿sabe que? Este tipo de preguntas hace que la gente se detenga y se pregunte por que de eso. 3. Información incompleta: Transmite solo la información suficiente para que el cliente desee hacer mas preguntas. 4. Haga sugerencias sobre el valor: Si su producto o servicio podrá ser usado para ayudar ahorrar dinero o reducir plazos sugiera esa solución sin dar demasiados detalles. 5. Novedades exclusivas: Así como la teoría del rebaño se apoya en el hecho de que a nadie le gusta quedarse afuera mostrar algo nuevo y brillante.
6 EL PROCESO DE LA VENTA SE RESUME EN LAS SIGUIENTES FASES
6.1 PRESENTACION
6.1.1 - Presentación de personal - Presentación de su empresa - Motivo - Referencia - Calificación
6.2 PROSPECCION
6.2.1 - Indignación - Realización de preguntas - Encuesta de necesidad - Presentación de beneficios
6.3 CIERRE
6.3.1 - Preguntas previas al cliente - Negociación

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