COMERCIO INTERNACIONAL

La negociación internacional y los estilos colombianos

Tipología de negociación

Estilos colombianos de negociación

Clasificación

Fases de la negociación

Negociación competitiva

Negociación colaborativa

Negociación evitativa

Negociación acomodativa

Es cuando el negociador da su brazo a torcer, porque tiene el objetivo de perpetuar una relación de confianza y continuidad con el cliente

Es cuando al negociador no le importa la relación con el cliente, simplemente tiene como objetivo cerrar el trato con base a precios, cantidades e intereses

Es cuando importan tanto la relación, como los intereses y se conduce la negociación a un acuerdo beneficioso para los dos negociadores.

Es donde el negociador evita continuar con la relación por que tiene más que perder, que ganar, ya sea tiempo o intereses

Juan le quiere venderle a orlando un bus de 16 puestos, pero orlando lo necesita de 14, juan intercambia numero de contacto con orlando para implantar relación y conseguirle el de 14 puestos, sin cerrar trato con el de 16 puestos

Juan le ofrece a Orlando el bus de 16 puestos asegurándole que dos puesto más son pasajeros que tendrá a futuro. sin conocer el tipo de transporte que ofrece orlando.

Juan habla con su jefe para lograr traerle el bus que necesita orlando antes de 3 días, busca la forma de cumplir y cerrar el negocio ayudando a orlando a conseguir el bus con las condiciones que necesita.

Juan al ver que Orlando traía ciertas condiciones para el tipo de bus que necesitaba, opta por evitar la conversación para no perder tiempo y no hacer tantos tramites.

Preparación o prenegociación

Definir nuestros objetivos

Establecer los objetivos de la otra parte

Matriz FODA para la negociación

Conocer e indagar respecto a las necesidades que se requieren

saber que se puede Negociar sin afectar los objetivos, teniendo claro el factor motivador

Conocer los objetivos de la otra parte para convertir sus debilidades en nuestras fortalezas

Conocer los factores internos es decir nuestras fortalezas y debilidades y también los factores externos para conocer las oportunidades y las amenazas que nos brinda

Es una cultura del regateo en el cual se busca un punto medio entre dos extremos de alta primera oferta y reducciones de esta a medidas que trascurre la negociación

Negociar es de sacrificios, mío o de la otra parte “Este procedimiento de negociación parte del supuesto de que una negociación es un juego matemático de suma cero, lo que induce un clima de confrontación que desgasta las relaciones entre las partes” (Ogliastri, 2001, p. 5)

Son emocionales porque siempre se negocia de una manera amable, aunque haciendo uso de su poder

Según Ogliastri (2001) los negociadores internacionales piensan que los colombianos dieron rodeos, no fueron al punto; que después del acuerdo se cambiaron las demandas; que hubo desorden, no querían seguir una agenda; ambiente informal, largos preámbulos; tranquilos, despreocupados, todo lo dejan para el final; toderos, no se especializan, varios proyectos al tiempo; superficiales en el manejo de la información, no dan detalles.

En Colombia la actuación unilateral, en la cual evitamos la confrontación para actuar independiente del otro, de sus intereses o de posibles resultados.

Las charlas informales, son extensas, buscando identificar el pasado cultural y personal del comprador, las reuniones pueden ser algo caóticas e informales pues hace parte de su cultura. (Katz, 2008)