RASGOS

RASGOS CULTURALES EN LOS NEGOCIOS

Para realizar negocios y vender en Latinoamérica es fundamental reconocer la importancia de la cultura de esta región

Capacidad de adaptación para generar negocios y cerrar ventas que cruzan fronteras, costumbres y tradiciones​​​​​​

Diversidad cultural presente en los negocios, gracias a la globalización ha permitido la interculturalidad

La mayoría de los países que conforman Latinoamérica comparten similitudes como:

-Resiliencia

-Optimismo

-Humor

-Valores

-Religión

-Importancia de la familia

El negociador latino por lo general tiene una manera amigable y fluida de expresarse y relacionarse con su entorno de forma destacable en el mundo de los negocios y las ventas

Cultura de negociación de los latinoamericanos:

-Es un regateador amistoso, busca concesiones (o rebajas) de su contratarte

-Prefiere negociar “entre amigos”, en un ambiente cordial

-Acepta y cierra el trato de acuerdo a la confianza que le genera su posible socio

-Flexibilidad en el uso y manejo del tiempo

-Prefieren negociar en ambientes distensionados en vez de una sala de reuniones convencional

-Prefieren la calidez y una conversación fluida, con tono jovial y casi informal

El empresario que va a negociar y vender en Latinoamérica junto a su equipo, deben entender el mercado, el consumidor local y adapten su discurso y estrategias al tono conversacional con el que cada país maneja sus negociaciones

Principales aspectos a considerar:

- Diferencias culturales que existen en la región, pueden convertirse en barreras

-Evitar estereotipos e interpretaciones personales

-Conocer el idioma y vocabulario

-Período vacacional (Brasil, Panamá y Perú, se encuentran en el ranking de los países con más vacaciones del mundo)

- No se destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando el otro lo hace

- Las decisiones están centralizadas al más alto nivel; los grupos asesores o técnicos participan en las reuniones, pero el único vocero real es el jefe

-El latino piensa a corto plazo, en el ámbito de lo inmediato, espontáneo, improvisado

- Está más orientado al presente que al futuro, y su vivencia es policrónica: varias cosas a la vez, mezcla de lo personal y el negocio

El latinoamericano tiende a argumentar de una manera general, vago en los términos pero sólido en los principios generales; alternamente, argumenta sobre las necesidades propias y de la contraparte tomándolos como criterios legítimos y válidos

El latinoamericano tampoco hace prenegociaciones, pero ésto se facilita por la informalidad en el trato; se siente más cómodo en negociaciones informales, por fuera de la mesa de negociación

Suele iniciar las negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta, y es muy cuidadoso de la reacción de la contraparte, manipulativo de emociones y juegos de poder que pretenden amedrentar a la contraparte

Es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy altos en el proceso de negociación

Los latinoamericanos creen en su intuición sobre los demás, especialmente influida por la cercanía personal y la semejanza: se confía en el que puede ser amigo, se cimentan las negociaciones por relaciones de amistad

Los latinoamericanos tienen fama de incumplidos porque son muy arriesgados: se comprometen a hacer cosas que desde el principio saben que les va a costar mucho trabajo cumplir

Los latinoamericanos no son muy apegados al protocolo, prefieren cierta informalidad personal que facilite el acercamiento, rompa el hielo y se entre en un ambiente amistoso

A diferencia de los chinos, que toman una actitud de humildad y bajo perfil, los latinos creen en la apariencia, en la magnificencia y cortesía de engrandecer al otro, particularmente cuando son los anfitriones

Los latinos son altamente emocionales en su proceso de negociación, al igual que los franceses y los del Medio Oriente, pues parte de la autenticidad personal está en ser espontáneo y dar cabida a la expresión de sentimientos

Los latinos creen en acuerdos de palabra pues son la costumbre en muchos sectores internos, como la política y las empresas del campo.

Esto proviene de la debilidad del Estado y el sistema legal, lo que a veces también caracteriza la negociación internacional por la falta de instituciones supranacionales de control y vigilancia de los acuerdos

Los latinoamericanos son negociadores tradicionales, no demasiado diferentes del sistema árabe y del Medio Oriente

El consejo para quienes van a negociar en América Latina es que no traten de ser como los latinoamericanos, pero tampoco actúen unilateralmente haciendo caso omiso de sus peculiaridades

Venezuela, Haití y Suriname son los tres países más complejos a la hora de hacer negocios de América latina, según el informe Doing Business 2020, elaborado por el Banco Mundial

Venezuela en el puesto 188º a nivel global, con un puntaje de 30,2 sobre 100, Haití (en el 179º lugar, 40,7 puntos) y Suriname (en el 162º, 47,5) en un listado de 190 países; son los que menos facilidades ofrecen en la región a la hora de hacer negocios

América latina es liderada por Chile, que ocupa el puesto 59 en el mundo en cuanto a la facilidad para hacer negocios, con un puntaje de 72,6. Le sigue de cerca México, en el 2º puesto regional y 60 global (72,3); y luego Puerto Rico (Estados Unidos, en el 65), Colombia (67) y Jamaica (71).

Uruguay figura en la posición 101 y, más abajo, se ubican Brasil y Argentina en los puestos 124º y 126º, respectivamente, con un puntaje de apenas 59,1 y 59,0