MKT DIRECTO R.A.

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¿CÓMO

FIDELIZAR A LOS CLIENTES?

No hay nada tan difícil como mantener

a un cliente contento y satisfecho si ya desde un principio ése cliente está

empeñado en llevarte la contraria en materias propias de tu campo, aunque lo

haga con toda su buena voluntad, e incluso a menudo con afán de aprender por sí

mismo. En una determinada opinión cuando es equivocada o no apropiada, por

parte del cliente, es muy difícil contradecir su opinión sin ofender o, al

menos, sin provocar la suspicacia del que paga, es decir, del cliente. Por

tanto, se puede decir que: un cliente malcriado es un cliente receptivo.

Las estrategias que se emplean para

mantener a un cliente satisfecho y receptivo son las siguientes:

Mandarle al menos un mail cada 2 o 3 días.

Interesarnos por su negocio (como le va, si han surgido problemas, etc.)

Llamarle por teléfono al menos una vez a la

semana. La viva voz es, frecuentemente, mucho mejor vehículo para entenderse y

consultarse.

En los informes periódicos que le remitamos,

se procurará al final de cada apartado dejar unas líneas en blanco para que el

mismo cliente anote sus pareceres, ideas o sugerencias. Sentirse partícipe, le

convierte en aliado.

Minimizar siempre sus errores. Intentar

solucionarle sus problemas fácilmente.

Informarle permanentemente de los progresos o

errores que sufra su competencia directa.

Hacerle sentir que es partícipe de nuestras

decisiones. Procurar explicarle, si es necesario, las cosas muy detalladamente.

Estas seis simples pero efectivas

reglas constituyen, según Manuel Cros, uno de los pilares básicos en la

relación con el cliente.

FIDELIDAD CUESTIÓN DE EMOCIONES

Es hora de interesarnos realmente por

nuestros clientes. El secreto para hacer que repitan en su compra es la

combinación de estos factores:

Ofrecer el producto/servicio adecuado,

A la persona adecuada,

En el momento adecuado

Y al precio adecuado.

Y esto se consigue conociendo al

cliente. La información, entendida como la creación del valor a través de la

gestión inteligente de los datos de que disponemos, nos permite identificar las

necesidades de clientes y prospectos de una forma individual y satisfacerlas a

través de la construcción de relaciones personales que duren en el tiempo, en

beneficio mutuo y de manera rentable. Dentro de esta definición de marketing

relacional, tenemos todas las claves necesarias para iniciar el proceso de

fidelización.

Un modelo muy interesante,

desarrollado por Comunicación Proximity, sobre fidelización es el llamado

“ESPIRAL DE LA LEALTAD”. Con él podremos establecer una guía que nos permita

crear nuestro PLAN DE FIDELIZACIÓN.

La espiral tiene tres estadios:

1. CONOCIMIENTO

El conocimiento de la otra parte es

la base para crear nuestras estrategias de marketing. Tiene dos componentes:

a) Identificación: Saber quién es el

otro (nombre, dirección, etc.)

b) Información: Saber cómo es el otro

y como se transforma a lo largo de la relación (historial de compras, de

promociones, encuestas, etc.)

2. INTERACCIÓN

Diálogo en todas sus formas posibles.

Tenemos tres áreas:

a) Participación: Lograr la

participación de nuestros clientes, en la forma que sea, aumenta su interés por

nuestra marca.

b) Formación: La formación refuerza

su percepción de utilidad de la relación.

c) Convivencia: El contacto personal

reafirmará su sensación de pertenencia.

3. COMPENSACIÓN

Incluye aquellos beneficios y

recompensas adicionales al beneficio racional que se obtienen como consecuencia

de la relación.

a) Ventajas: Beneficios y privilegios

que se obtienen por el simple hecho de pertenecer al grupo.

b) Reconocimiento: Supone un factor

de motivación importante y una retribución emocional a su esfuerzo.

c) Incentivos: Recompensas directas

por la consecución de unos objetivos predeterminados.

A partir de la creación de contenidos para

cada una de estas áreas, podremos hacer que el ciclo se complete y genere la

satisfacción emocional de la que resultará la lealtad.

QUÉ ES MARKETING DE FIDELIZACIÓN

El Marketing de Fidelización es una

práctica cada vez más extendida entre las empresas.

Las empresas son conscientes de que

su mayor activo está en su base de clientes existentes.

Es una estrategia que consiste en

rentabilizar y obtener al máximo beneficios de los mejores clientes.

El objetivo es hacer que nuestros

clientes vuelvan a comprar reiteradamente, que gasten más en nuestros productos

y servicios y que recomienden a nuestra empresa.

La práctica se basa en una simple

premisa. De manera en que la empresa vaya desarrollando relaciones más fuertes

y duraderas con sus mejores clientes, ellos permanecerán con nosotros por mayor

tiempo y cuanto más permanezcan fieles a la empresa, más beneficios y rentables

serán para nosotros.

Dependiendo de la situación única

para cada mercado y empresa, existen diferentes objetivos en Fidelización:

·

La frecuencia de compra.

·

La retención: Mejorando la retención del cliente.

·

Construir y fortalecer las relaciones: Mejorando el

aprendizaje del cliente y consiguiendo su satisfacción.

·

Apostolado: Creando un cliente fiel el cual recomiende

y promueva nuestra marca y referencie a nuevos clientes.

Tanto si estamos intentamos retener a

nuestros clientes, motivándolos para incrementar su actividad de compra,

intentando establecer relaciones duraderas o todo lo que ya hemos comentado

anteriormente, los principios básicos del Marketing de Fidelización recaen en cuatro componentes clave:

· Plan de Comunicación. Los mensajes

oportunos, emitidos de la forma oportuna, a la gente oportuna y en el momento

oportuno.

· Estructura de Premios y Beneficios. Una

plataforma efectiva con una amplia selección para encajar en las necesidades

individuales del cliente.

· Registro del Comportamiento de Cliente.

Un proceso sistemático para almacenar y guardar todas las interacciones con el

cliente.

· Medición. Un plan para medir y

registrar el día a día de los resultados y analizar los datos obtenidos frente

a los objetivos previstos.