PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA - creado desde un Mapa Mental

Modelo Microeconómico Su foco está en el acto de compra, es decir, intentando predecir el producto a elegir y la cantidad por parte del consumidor. los economistas sostenían que un consumidor totalmente racional que toma decisiones basándose en cálculos lógicos y conscientes, siempre comprará el bien que le ofrezca la mejor razón de costo-beneficio. Ofrece una explicación muy limitada del comportamiento del consumidor. Hace exclusivo foco sobre el acto concreto de la compra, mientras que gran parte del comportamiento del consumidor sucede con anterioridad. el consumidor utiliza muchas más variables que el precio para establecer su relación con los beneficios.

Modelo Macroeconómico se concentra en los flujos agregados de la economía: el valor monetario de los recursos, su tendencia y evolución. Este modelo agrupa el ingreso de las personas entre el consumo y el ahorro. “ingreso relativo”: la proporción del ingreso que una familia destina al consumo cambia sólo cuando un cambio en los ingresos la coloca en otro ambiente social. “ingreso permanente”: establece que la gente considerara los cambios repentinos de ingreso como temporales y, por lo tanto, espera que influyan poco en la actividad de consumo.

Modelo de Assaelcomienza por una necesidad que surge por un desequilibrio entre el sistema de la persona y el entorno en el que ella se desenvuelve, lo cual incentiva a la acción para resolver las consecuencias que se provoca y se desencadena el proceso de compra.

Modelo de Nicosia Presentó un diagrama de flujo en el que se considera que todas las variables interactúan, sin que ninguna sea intrínsecamente dependiente o independiente el modelo contiene cuatro grandes campos: 1) los atributos y comunicaciones de la empresa y los atributos psicológicos del consumidor 2) la evaluación de alternativas disponibles por parte del consumidor 3) su acto de compra 4) su retroalimentación. se centra en el comportamiento consciente e intencional de la toma de decisiones, entendiéndola como un proceso complejo. Los consumidores pasan de un conocimiento general del producto a un conocimiento mas especifico de la marca.

Modelo de Howard está constituido por seis componentes (variables) Información (F) Reconocimiento de Marca (B) Actitud (A) Confianza (C) Intención (I) Compra (P) es homogéneo, recursivo y lineal. tiene un enfoque sobre compras más funcionales que emotividas. supone que todas las variables de marketing suceden en un mismo intervalo de tiempo aproximado.

Modelo de Howard - Sheth El Modelo consta de cuatro conjuntos de variables: variables de entrada (inputs), variables de salida (outputs), construcciones o elaboraciones hipotéticas y variables exógenas. Trata de describir la conducta racional de elección que tienen los compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades limitadas. Distingue tres niveles en la toma de decisiones: Solución amplia de problemas, Solución limitada de problemas, Comportamiento de respuesta rutinario. considera que la marca no es lo único que se debiera tener en cuenta sino también características propias de los productos, las tiendas y del proceso mismo. Algunas variables no están bien definidas y esto dificulta su medición. El modelo es poco generalizable.

Modelo de Engel, Kollat & Blackwell comprende el proceso de decisión de una manera demasiado esquemática; Reconocimiento de la motivación y la necesidad, Búsqueda de información, Evaluación de alternativas, Compra, Resultados. Inputs: El conjunto de estímulos que recibe el consumidor. Proceso de Información: explosión a la información, atención, comprensión, aceptación y retención en la memoria. Proceso de Decisión: reconocimiento del problema, evaluación de las alternativas, intención de compra. Variables que influyen en el proceso de decisión: Influencias ambientales, diferencias individuales. es tan abarcativo que no hace una valoración sobre qué tipo de decisiones de compra abaraca y cuáles no. Incluye una mayor cantidad de variables influyentes y permite incorporar diferentes teorías sobre el consumidor.

Modelo de Procesamiento de la Información de Bettman se compone de una serie de diagramas de flujo; la capacidad de procesamiento, la motivación, la atención y codificación perceptiva, la adquisición y evaluación de la información, la memoria, la decisión, el consumo y aprendizaje. es abarcativo pero inflexible. Si bien su enorme cantidad de elementos y relaciones le permitiría contemplar numerosos procesos de decisión de compra, su excesiva rigidez lo hace teóricamente poco aplicable.

Modelo Leon Schiffmann & Leslie Kanuksimplifica el abordaje de la toma de decisiones

Modelo de cambio de marca basado en procesos de MarkovEste modelo supone que la compra actual es una función de la anterior. Sólo tiene en cuenta los estados inmediatamente anteriores, pero no los más antiguos. Considera que las ventas sólo son función de las realizadas en los períodos anteriores, sin tener en cuenta las variables del marketing.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA