Realizar a venda

Realizar a venda

1. Aula 1 - Apresentação Inicial

   • Debate - Experiência dos alunos como cliente
   • Cenário de vendas
   • Simulação de vendas
     • Feedback
   • Contextualização - Vendas e Atendimento ao cliente

2. Aula 2 - Perfil comportamental e situações de vendas digitais

   • Tipos de perfis comportamentais
   • Autoteste de perfil
   • Atividade - Reescrever situações de Vendas Digitais apresentadas
     • Feedback

3. Aula 3 – Conhecendo o produto

   • Estudo de caso - Análise sobre atendimento
   • Ficha técnica
   • Atividade - Pesquisar ficha técnica e apresentar benefícios do produto
     • Feedback
   • Organização de uma loja e a comunicação visual na decisão de compra
   • Jogo dos erros
   • Funil de vendas e taxa de conversão
   • Pesquisa - Taxa de conversão

4. Aula 4 – Técnica de venda: organização dos produtos na loja

   • Planograma, zona quente e zona fria
   • Relembrar AIDA
   • Exemplos de boas práticas de organização de produtos
   • Atividade: proposta de organização de 5 produtos
   • Atividade: Pesquisa organização de lojas físicas de virtuais
     • Apresentação

5. Aula 5 – Técnicas de venda: abertura e sondagem

   • Dinâmica Feira da Barganha
   • Fases do atendimento de vendas - Abertura
   • Simulação: Situações de vendas
   • Fases do atendimento de vendas - Sondagem
   • Simulação: Identificar razões objetivas e subjetivas da escolha do produto e da loja
   • Prática: Aplicar a fase de abertura na empresa q trabalha e identificar onde a situação se enquadra

6. Aula 6 – Técnicas de vendas: apresentação de produtos, serviços e superação de objeções

   • Relembrar abertura e sondagem
   • Fases do atendimento de vendas - Apresentação de produtos e serviços
   • Simulação: Indicar 3 a 5 prod. e identif. seus benefícios e características
   • Fases do atendimento de vendas - Superação de objeções
   • Simulação: Indicar 3 produtos de categorias diferentes e identif. possíveis objeções que um cliente poderia fazer

7. Aula 7 – Técnicas de venda: gatilhos mentais e fechamento da venda

   • Relembrar Apresentação de produtos e serviços e Contorno de objeções
   • Dinâmica de grupo: Ouvir sem opinar
   • Gatilhos mentais
   • Atividade: Construir uma argumentação de venda para um dos gatilhos mentais apresentados
     • Apresentação
   • Fases do atendimento de vendas - Fechamento
   • Simulação: Escolher 3 produtos de categorias diferentes e simular situações de fechamento para as diferentes formas de abordagem.

8. Aula 8 – Enem de vendas – praticando todas as técnicas

   • Relembrar as etapas da venda e as simulações realizadas na aula anterior
   • Atividade: Questionário sobre as etapas de vendas: Alunos escolhem a empresa e respondem. O que escolher o segmento chocolate responde todos
     • Questionário 1 - Abordagem
     • Questionário 2 - Sondagem
     • Questionário 3 - Apresentação de produtos e serviços
     • Questionário 4 – Contorno de objeções
     • Questionário 5 – Fechamento
     • Apresentações

9. Aula 9 – Simulando situações adversas nas vendas e cadastrando clientes (LPGD)

   • Situações
     • loja física
       • Alarme de segurança apitando
       • Fila grande no caixa e cliente com pressa
       • Sistema de pagamentos por cartão inoperante
       • Preço mais barato no site
       • Ruptura de gôndola
       • Clientes disputando última peça de um produto
     • loja virtual
       • Endereço do cliente não é atendido para entrega da mercadoria
       • Produto consta como disponível no site mas não existe no estoque físico
       •  Dados do cliente insuficientes para finalizar a entrega do produto
   • Fechamento da atividade: Docente seleciona contexto do Cardápio de Cenário e demonstra a solução fazendo suas considerações
   • Dinâmica de grupo: Dinâmica das Mãos
   • Cadastro dos clientes
   • LGPD
   • Atividade
     • Elaborar ficha cadastral de clientes no Forms
     • Preencher a ficha de clientes com perfil resistente e convencê-los de deixar seus dados
   • Solicitar aos alunos que façam uma pequena entrevista com os profissionais da área de vendas, para que identifiquem como funciona o estoque em sua empresa para a próxima aula.

10. Aula 10 – Relação entre setor de vendas e setor de estoque

    • Atividade: Troca de informações sobre as entrevistas reealizadas
      • Apresentação
    • Finalização de vendas X estoque
    • Políticas de crédito, formas de pagamento e documentos fiscais
      • Vídeo Fintech
    • Atividade: Infográfico sobre formas de pagamento
      • Apresentação
    • Dinâmica de Grupo Acampamento de Férias
      • Desenvolver prioridade, organização e negociação

11. Aula 11 – Inventário e promoções criativas

    • Inventário
    • Vídeo - Como fazer promoções criativas para agradar os clientes da loja
      • Sugestões de ações promocionais
      • Categorizar ações de promoção de vendas
        • Apreesentação
    • Solicitar aos alunos p/ selecionar, para o penúltimo dia da UC, um objeto para organizar um Bazar do Desapego

12. Aula 12 – Jornada do cliente

    • Dinâmica de Grupo: Intimidade Artificial
    • Vídeo: Vendedor x Inteligência Artificial: o que você precisa saber para vender
    • Novo papel do vendedor
    • Etapas da jornada do cliente
      • Aprendizado e descoberta
      • Reconhecimento do problema
      • Consideração da solução
      • Decisão de compra
    • Atividade: Descrever a jornada do cliente
    • Fluxograma de vendas

13. Aula 13 – Pesquisa de satisfação e pitch de venda

    • Relembrar processo de jornada do cliente e o fluxograma de vendas
    • Pesquisas de satisfação
      • CRM
      • SAC
    • Atividade: pesquisa no Reclame Aqui ou Google Avaliação
      • Responder às reclamações
    • Pitch de Vendas
      • Atividade: Escolher um produto e construir e praticar pitch de vendas
    • Lembrar aos alunos para trazereem o objeto do Bazar do Desapego na próxima aula

14. Aula 14 – Realizando um Pitch de Vendas

    • Relembrar pitch de venda
    • Bazar do Desapego
      • Construir uma ficha técnica do produto
      • Elaborar um roteiro considerando as etapas do Funil de Vendas (AIDA)
      • Escrever o esquema das técnicas de venda
      • Fazer um pitch de vendas do objeto que será vendido
      • Realizar venda

15. Aula 15 – Feedback

    • Feedback da UC e reflexóes gerais
    • Atividade Passa ou Repassa Geral