Negociacion

Negociacion

1. Etiquetar

   • Cuando haya emociones es mejor etiquetarlas
   • Validar las emociones de la otra persona diciendolas en voz alta
   • Reemplaza..."Como esta tu familia" por... "Parece que tu familia."
   • En forma de afirmaciones o interrogantes
     • "Parece que..."
     • "Veo que estas...muy ocupado"
     • "Da la sensacion de que..."
     • "Suena a que.."
     • Acompañar con una pregunta y hacer silencio
       • Parece que te gusta esa camisa, donde la compraste?
   • Etiquetar sentimientos negativos para hacerlos desaparecer
     • Lograr que la otra persona reconozca sus sentimientos y destrabar la discusion
     • La auto acusacion
       • "Parece que siented que no te prestamos atencion
       • Solucion: queremos oir lo que tenes para contar
       • "No nos vemos a menudo
   • Pero eres libre de decidir

2. Espejado

   • Repetir las ultimas 3 palabras
     • Meseros recibian 70% mas propina si repetian el pedido
   • Reemplaza..."Que queres decir con eso" por "Ayudame a entenderte
   • Copiar a los demas para hacerlo sentir comodos

3. Regateo Akerman

   • Fijar precio objetivo
     • Ofrecer el 65% de es objetivo, luego el 85%, el 95% y llegar al 100%
       • Usar cifras precisas
         • Aumentos progresivos y decrecientes haran creer que te esta exprimiendo y has hecho concesiones
           • S/Cialcini hacer concesiones deja mas satisfecho a la otra parte
       • El 65% es un punto de anclaje extremo

4. Tecnica de Bola baja

   • Hacer una oferta muy atractiva y luego cambiarla por otra menos interesante
   • Estudio 1
     • A un gupo se les pregunto si querian ser parte de un estudio. Accedieron y leugo se les dijo que era a las 7am. Solo el 60% accedio. cuando supieron el horario. Al dia siguiente asistio el 95%. FUNCIONO. En cambio, se les pregunto si querian ser parte del experimiento y que el mismo era a las 7am solo el 25% accedio. Se les dio informacion de antemano y casi nadie accedio.  -¿Pensar cuando se brinda toda la informacion y cuando no?
   • Condiciones
     • Compromenterse verbalmente y en publico
     • La segunda demanda debe ser solo 10% superior para que sea acceptada

5. Efecto Anclaje

   • El primer precio lanzado es el que cuenta
   • Estudio
     • Se pregunto si Gandhi tenia mas de 100 años cuando murio. Todos respondieron años altos.
   • Utilizar trozos de informacion para tomar decisiones

6. Pie en la puerta

7. Garantizar la ejecucion

   • Regla de las 3 preguntas
     • Debemos evitar"sies" de compromiso, de confirmacion y engaño
     • Hacer que la otra parte se comprometa 3 veces en la misma conversacion
       • 1. Se comprmete
       • 2.Haer un resumen para que diga "Asi es"
       • 3.Preguntar el "como " y obligar a la otra parte a explicar el proceso
       • Preguntas calibradas
         • Que pasa si sucede tal cosa
         • Cual es el mayor problema que tenemos
         • A que nos enfrentamos aqui
         • Cual crees que es la mayor complicacion que hay que superar

8. Preguntas Calibradas

   • Empatia Forzosa
     • Vuelcan la presion a la otra parte para que sea ella que busque las respuestas
       • Hacer creer que la otra persona esta en control
     • Como se supone que voy a conseguir tal cosa
     • Activa el mecanismo de Reciprocidad
     • Como quieres que haga eso
       • Es la primer pregunta con la que responden un pedido de rescate
       • La gente hace mas esfuerzos cuando cree que la solucion es suya
     • Como sabremos que vamos por buen camino
       • Que haremos si la cosa se turce
     • Los que no estan presentes
       • Como afecta esto al resto de tu equipo
       • Cuanto sabe de esto los que no estan presente
       • Cuales son las dificultades que perciben tus colegas en esta area

9. Inicio

   • Plantear la necesidad del producto o servicio
     • Precio