Pricing Strategy 1

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PRICING STRATEGY

Enfoque de fijación de precios

Tres insumos críticos para cualquier decisión de valor-precio:

(1) el verdadero valor económico (TEV) del producto para el cliente,

(2) el valor percibido (PV) del producto para ese mismo cliente,

(3) el costo de los bienes vendidos de la organización (COGS).

* Evaluación del verdadero valor económico (TEV)

Los especialistas en marketing a menudo evalúan el TEV mediante el uso de un estudio de estructura de costos para comprender la

economía subyacente del cliente , el rendimiento de los productos de la competencia y la ventaja

o desventaja relativa que ofrece el producto focal.

TEV = costo de la siguiente mejor alternativa + valor del diferencial de rendimiento

Este enfoque es más útil cuando hay que considerar un diferencial de rendimiento.

* Evaluación del valor percibido (PV)

Alternativamente, los compradores potenciales podrían estar al tanto de los beneficios reclamados, pero

escépticos de esos reclamos, cuestionando si las ganancias reales serán tan grandes como las

anunciadas.

Un enfoque para dicha investigación sería investigar las creencias de un cliente determinado sobre los beneficios específicos que ofrece el producto.

* Costo de los bienes vendidos (COGS)

Es el costo de los bienes vendidos (COGS). Este número a menudo se puede derivar directamente del estado de resultados de la

empresa. Representa el costo variable totalmente cargado de producir el producto que

se vende.

* Poniendo las piezas juntas

Este PV influido tanto por el TEV del producto para un comprador particular como por lo bien que los esfuerzos de marketing de la compañía comunican ese TEV. Al mismo tiempo, la empresa está vinculada en el extremo inferior por sus COGS.

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Personalización de precios

Es importante tener en cuenta que, dadas estas y muchas otras influencias en el TEV y el PV

de un producto entre los clientes, la idea de que todos pagarán lo mismo es casi siempre

subóptima para la empresa.

* Disponibilidad de Contrllin

Una empresa controla la disponibilidad de precios disponibles ofertas solo a grupos específicos de compradores. Otras compañías controlan la disponibilidad de precios según la ubicación.

Los cupones son otro medio para controlar la disponibilidad, ya que los cupones a menudo se distribuyen solo a

aquellos que tienen ciertos criterios especificados por un proveedor. Finalmente, el comercio electrónico actualmente representa aproximadamente el 7% de las ventas minoristas y puede personalizar fácilmente el precio utilizando una disponibilidad controlada.

* Establecer el precio en función de las características del comprador

Al vender sus productos de próxima generación, los proveedores de software que se encuentran este principio de precios al ofrecer un acuerdo de actualización más atractivo a los clientes que compran en una versión reciente de ese mismo software que los que compran en una versión anterior.

En cada uno de estos casos, el objetivo es elegir una dimensión que

segmente a los compradores entre aquellos que valoran más un producto y esos que lo valoran menos.

* Establecer el precio en función de las características de la configuración

A veces, las características particulares de una variable indican la valoración de un

producto por parte de un cliente, es decir, el momento de la compra o la cantidad del artículo que se compra. Comencemos

con el tiempo. La cantidad de un artículo que se compra indica el valor económico de un

producto.

La lógica aquí es doble. Primero, cuanto mayor es la cantidad comprada, mayor es el incentivo

para que el comprador busque alternativas y / o negocie agresivamente. En segundo lugar, casi

siempre ocurre el valor marginal de la quinta unidad comprada es mayor que el

valor marginal de la quincuagésima unidad comprada.

* Gestión de la oferta de la línea de productos

La herramienta utilizada para personalizar el precio es ofrecer una línea de productos en la que el precio varía según la

funcionalidad. Las empresas a menudo se encuentran en este enfoque básico para el surtido de líneas de productos como una buena / mejor / mejor estrategia, con clientes potenciales auto-seleccionados entre las alternativas basadas en sus necesidades y en su capacidad y disposición a pagar.

* Personalización de precios y equidad percibida

Es importante reconocer que algunos compradores consideran que la personalización de precios es injusta. Si bien debería ser obvio que ningún método de fijación de precios debe cruzar las barreras legales, también es fundamental tener en cuenta que la personalización de los precios en sí es justa y legal.