Análisis de los mercados empresariales

Análisis de los mercados empresariales

1. Las organizaciones empresariales no sólo venden, también compran

2. ¿Qué es la compra organizacional?

   • Frederick E. Webster Jr. y Yoram Wind definen la compra organizacional como el proceso de toma de decisiones en el que las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios
   • El mercado empresarial en comparación con el mercado de consumo
     • El mercado empresarial se compone de todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para utilizarlos en la producción de otros productos o servicios que se venden
   • Situaciones de compra
     • • Recompra directa o recompra
     • • Recompra modificada.: Cada vez que se compra al mismo proveedor se modifican los pedidos
     • • Compra nueva: Primera ocasión de compra
   • Compraventa de sistemas
     • Muchos compradores empresariales prefieren adquirir en un único proveedor una solución integral para sus problemas.
       • El cliente se beneficia al tener costos de abastecimiento y administración más reducidos

3. Participantes en el proceso de compra B2B

   • 1. Iniciadores. Los usuarios u otros miembros de la organización que solicitan la compra de algún insumo.
   • 2. Usuarios. Quienes utilizarán el producto o servicio.
   • 3. Influenciadores. Las personas que influyen en la decisión de compra, muchas veces ayudando a definir especificaciones y proveyendo información para evaluar alternativas.
   • 4. Decisores. Las personas que deciden los requerimientos que deben cumplir el producto o los proveedores.
   • 5. Aprobadores. Las personas que autorizan las propuestas de los decisores o compradores.
   • 6. Compradores. Las personas que tienen autoridad formal para elegir al proveedor y establecer los términos de compra.
   • 7. Guardianes (gatekeepers). Quienes tienen el poder de impedir que los vendedores o la información lleguen a los miembros del centro de compras.

4. El proceso de compra /adquisición

   • buscan obtener el mayor paquete de beneficios (económicos, técnicos, de servicio y sociales)
   • 28 La tarea del especialista en marketing es construir una oferta rentable

5. Etapas del proceso de compra

   • 1.- Reconocimiento del problema
   • 2.- Descripción general de la necesidad
   • 3. Especificaciones del producto
   • 4. Búsqueda de proveedores
   • 5. Solicitud de propuestas
   • 6. Selección de proveedores
   • 7. Especificaciones de la rutina de pedido
   • 8. Revisión de los resultados