COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

1. 4. AS INFLUÊNCIAS EXTERNAS AO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

   • 2. CLASSE SOCIAL
   • 3. CULTURAS E SUBCULTURAS
   • 1. GRUPOS

2. 3. DETERMINANTES INDIVIDUAS DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

   • 1. MOTIVAÇÃO
     • - Só há motivação quando há necessidades - E se a pode definir como :
       • "Estado alterado dum indivíduo, o qual o conduz a um comportamento voltado a um objetivo"
         • Ou tb pode ser considerado como uma "FORZA iNTERNA" que move e impulsiona ao indivíduo a uma ação
         • PROCESSO MOTIVACIONAL
           • 1. Necessidade Insatisfeita
             • 2. Comportamento orientado à satisfação da necessidade
               • 3. Satisfação da necessidade
                 • 4. Reavaliação
                 • A partir de esta complementariedad, o indivíduo se induce num equilíbrio fisiológico e psicológico
               • Corresponde ao impulso que o indivíduo faz, para atingir aquilo que precisa
             • Aqui se encuadra o conceito de que a motivação únicamente nasce quando exite uma necessidade
             • Provoca un desequilibrio interno, que desencadeia uma série de comportamentos no indivíduo
               • NECESSIDADE ≠ DESEJO
                 • Uma necessidad pode ser satisfeita por um desejo. Ou seja NECESSIDADE = tem mais impacto no ser humano; DESEJO= O ser humano pode viver sem satisfazer desejos
               • ****SUCESSO= Identificar e satisfazer as necessidades melhor do que a concorrência
               • TIPOS DE NECESSIDADES
                 • INNATAS O FUNCIONAIS (Necessidades esenciais para viver)
                 • ADQUIRIDAS OU SIMBÓLICAS (Resultam da exposição do indivídua face ao seu meio envlovente)
               • TEORÍAS DE NECESSIDADES
                 • HIERARQUÍA DAS NECESSIDADES DE MASLOW
                   • TEORÍA DOS FATORES DE HERZBERG
                     • TEORIA DAS NECESSIDADES ADQUIRIDAS DE McCLELLAND
                       • TEORÍA DA EQUIDADE DE ADAMS
                         • TEORIA DO REFORÇO
                           • TEORIA DAS EXPECTATIVAS
                             • El comportamiento es impulsado por las espectativa de lo que pueda conseguir.
                           • Agir para atingir um objetivo, e este depende de cada pessoa. " En pocas es un compro porque sé que recibiré algo"
                         • Surge duma comparação entre as contribuções e recompensas do invidísuo com outros.
                           • Cuando não existe nemhuma diferência percebida = IGUALDAD
                           • Cuando já existe uma perceção de diferência entre pessoas= DESIGUALDADE
                             • A parte afetada começa entrar num estado de intranquilidade e fará qualquer coisa para "eliminar" estas "injustícias"
                       • Sólo se centra em necessidades SOCIAIS
                         • Necessidades de Realizacão
                           • - Éxito competitivo - Procura da excelência - O indivíduo procura eventos que o faça sentir que autosuperou-se
                             • É SATISFEITA COM PRODUTOS: Que signifiquem SUCESSO. Ex, Terno
                         • Necessidades de Poder
                           • O indivíduo sente que deve influenciar a outras pessoas
                             • Pessoas com este tipo de necessidade procupam-se mais pelo prestígio e da influência do que um desempenho eficaz
                             • É SATISFEITA COM PRODUTOS: Que refletem uma espécie de domínio sobre o o ambiente da pessoa. Ex. Carros de nmarcas luxosas
                         • Necessidades de Afiliación
                           • Desejo de ser amado e aceite pelos outros, pelo que o indiviíduo porcura consolidar amizades
                             • É SATISFEITA COM PRODUTOS: consumidos em GRUPO. Ex. Shoopingd
                         • Necessidades de exclusividade
                           • Cuando percebemso a nós mesmos como pessoas diferentes e originais
                             • É SATISFEITA COM PRODUTOS: Que acentuem as qualidades "diferenciadoras do consumidor" Ex. Perfuumes
                     • é uma estrutura, baseada na pirémide de Maslow mais aplicada para a área de trabalho, por isso é mais simples
                       • MOTIVACIONAIS
                         • Relacionados com o trabalho em si
                       • HIGIÊNICOS
                         • Relacionados com a satisfação da pessoa nessa área de trabalho
                   • - Enquanto uma necessidade básica não seja satisfeita, a seguinte também não poderá ser, porque o ser humano é um "ANIMAL INSATISFEITO"
                     • Autorealização Eutoestima Social Segurança Básica
                       • As pessoas estao mais conscientes das necessidades FISIOLÓGICAS
                         • HIGIÉNICOS
                       • Nem sempre estão conscientes das PSICOLÓGICAS
                         • MOTIVACIONALES
                       • PARA MOTIVAR A ALGUÊM É PRECISSO SABER EM QUE ESCALÃO SE ENCONTRA
   • 2. PERSONALIDADE
     • Características diversas proprias de cada indivíduo e que influenciam a sua decisão de compra.
       • É estudada porque desta forma se adapta o produto para o possível tipo de público-alvo
         • ASPECTOS FUNDAMENTAIS: - é uma unidade complexa e psicológica de cada indivíduo, TAMBÉM surge como uma resposta ante estímulos do meio. ALÉM, É mais duradora e em certas circunstâncias pode mudar, consoante a certos acontecimentos da sua vida
           • TEORIAS DA PERSONALIDADE
             • TEORIA PSCOANALÍTICA DE FREUD
               • hABLA DE QUE LOS SERES HUMANOS SOMOS COMO UN ICEBERG. Con una parte consciente y otra inconsciente
                 • Estas fases se definen en los 5 primeros anos de vida do indivíduo
                 • Fase ORAL
                   • 1er ano de vida. Como los rpimeros anos de vida são pelo contacto da "boca", muchos de los comportamientos del bebé son reflejados en el adulto, como Tomar biberán hasta muy adultos= Fumar o beber
                 • Fase ANAL
                   • 2 anos de vida. En esta etapa de la vida, la fuente de placer de la criança es por medio de la eliminación. por lo que si es "Estrinhido" en su adultez se lo considerará tacanho. Mientras que si su digestion es normal, por lo queneral se lo asocia con gasto y despilfarro compulsivo.
                 • Fase FÁLICA
                   • de 2-5 anos. Es la etapa em que a cricnça descobre os seus orgaos sexuais e começa a sentir atraçao do sexo oposto. "Complejo de EPIPO y ELECTRA"
                 • Fase LATENTE
                   • 5-12 anos. Simplesmente é caraterizada pela preocupação e vergonha do invidíduo para com o seu corpo.
                 • Fase Genital
                   • Adolescência
                 • Os invivíduos tem uma mente consciente, pre-consciente e inconsciente(Biológicas e sexuais)
                   • IINTERAÇÃO DAS 3 FORÇAS:
                     • ID
                       • Impulsos fisiológicos primitivos / São completamente inconscientes / Fagir na procura da gratificação instantánea de acoordo com os seus sentimentos es emoções positivas (prazer)
                     • EGO
                       • Descenvolve-se na medida da que o indivíduo cresce , controla o ID e ajuda á pessoa agir eficientemente e duma forma práctica
                     • SUPER EGO
                       • Consciência . CONTRAPARTIDA do ID e internaliza as regras da sociedade
                   • As empresas queire chegar à parte INCONSCIENTE para estimular e vender
               • TEORIA DE JUNG
   • 3. ATENÇÃO, MEMÓRIA E APRENDIZAGEM
   • 4. PERCEÇÃO
   • 5. ATITUDES

3. 5. DINÁMICA DE COMPRA

   • 1. PROCESSO DE TOMADA DE DESIÇÃO
   • 2. O PROCESSO DE COMPRA