Flashcards
Manual
Cards in this deck (12)
- 1O processo de vendas eficaz está definido em oito etapas. Quais são elas?1. Planejamento e preparação
2. Prospecção
3. Abordagem (criar um diálogo de vendas)
4. Levantamento de informação (conhecimento das necessidades do cliente)
5. Apresentação de valor (características versus os benefícios)
6. Objeção e negociação
7. Fechamento
8. Pós-venda - 204 regras básicas da comunicação1. Ouça com atenção
2. Pense antes de falar
3. A responsabilidade de ser entendido é do comunicador
4. Estabeleça empatia - 3Na abordagem de vendas o que substituir no lugar de "Como posso ajudar?"“Bom dia, a senhora já é cliente da nossa loja?”
Pergunte sobre o gosto pessoal, preferências ou até mesmo faça uma observação sobre o que o cliente está segurando.
“Você está buscando algo específico para uma ocasião especial?” - 4Que outras formas de abordagem de vendas podem ser feitasPersonalize o atendimento: Comente algo sobre o produto que ele está olhando. “Esse produto tem sido muito popular com nossos clientes. O que te chamou a atenção nele?”
Exploração de preferências: “Você prefere essa cor ou estava pensando em algo mais neutro?” Isso abre espaço para o cliente falar mais sobre seu gosto, o que lhe dá mais informações para conduzir a venda.
Crie uma conexão pessoal: “Essa peça tem uma história interessante por trás. Posso compartilhar?” Isso humaniza a venda e cria um laço emocional com o cliente. - 5Como o vendedor pode aumentar a percepção de valor de um produto?Através do levantamento das necessidades do cliente. Só posso aumentar a percepção de valor se eu souber o que é valoroso para o meu cliente
- 6O que é o valor percebido?Sempre considere que o valor percebido para um mesmo produto pode variar para cada pessoa. Em uma concessionária um cliente pode estar procurando um carro para passear com a família prezando pelo conforto, já outro cliente pode almejar a velocidade do carro e a tração das rodas.
- 7O que ouvir no levantamento de necessidades?escute o seu cliente, ouça o que é importante para ele, pergunte sobre o estilo de vida dele e como ele gostaria de usar o produto ou serviço, dê espaço para ele falar dos sonhos que tem e compreenda qual o verdadeiro motivo que o levou a adquirir o produto
- 8Você sabe quais são as principais características do vendedor que se destaca?O olhar atento e o ouvido aguçado!
Busque se colocar no lugar dos clientes para entender seus pontos de vista - 905 sentidos na vendaO que o cliente vê primeiro em sua loja? Quais locais ele passa mais tempo? Quais produtos ele observa mais? Quando o vendedor fala com o cliente quais são as frases que mais chamam atenção e as que fazem ele se afastar? O cheiro da sua loja é agradável ao cliente? Quais produtos ele tateia e testa?
- 10Fale sobre o poder da venda consultivoNa venda consultiva você, vendedor, deve levar em consideração o local do evento; o corpo da cliente; os gostos pessoais; a intenção (quer causar, quer ser elegante, modesta?); o caminho que ela irá percorrer (vai descer escada, vai ter tapete longo?); Peça para ver fotos do local se ela tiver.
- 11Pergunte as meninas: vou fazer perguntas e quero que respondam com sim ou não: Você confia no seu produto ou serviço? Confia na sua empresa? E em você mesmo?Se a resposta é sim, então por que hesitar na hora de falar o preço ao cliente?
- 12Erros antes de apresentar o preço:Erros antes de apresentar o preço:
Usar frases como "Você está preparado?" ou "Meu produto não é o mais barato..." transmite insegurança. Isso coloca o preço como um problema antes mesmo do cliente saber o valor real.
Erros após apresentar o preço:
Justificar demais o valor, dizendo coisas como "Custa isso porque..." ou "Posso tentar um desconto com o gerente". Isso passa a impressão de que o preço é negociável porque não vale o que está sendo cobrado.
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- Profissionalizante Manual de vendas Flashcards on Manual, created by gisele araujo on 13/11/2024.
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- gisele araujo
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