Marketing und Vertrieb LE 1

Question	Answer
Def: Markt	Ort von Zusammentreffen von Angebot und Nachfrage wodurch sich Preise bilden
Was sind die Zielobjekte des Marketing	das Verhalten der (potenziellen) Kunden und Wettbewerber zum Vorteil des eigenen Unternehmens zu steuern,
Was sind die Rahmenbedingungen des Marketing	Die auf dem Markt auftretenden Kunden, Wettbewerber und sonstigen Akteure
Nenne und beschreibe die 3 verschiedenen Definition des Marketing	-Aktivitätsorientierte Definition:Bündel von marktgerichteten Aktivitäten eines Unternehmens Beziehungsorientierte Definition: Aufbau, Erhalt und Stärkung von Kundenbeziehungen Führungsorientierte Definition:Führung des gesamten Unternehmens nach der Leitidee der Marktorientierung / marktorientiertes Entscheidungsverhalten von Unternehmen
Nenne 2 Integrative Marketingdefinitionen und ihre Beschreibungen	Unternehmensexterne Facette: Marketing = Konzeption und Durchführung marktbezogener Aktivitäten eines Anbieters gegenüber (potenziellen) Nachfragern seiner Produkte Unternehmensinterne Facette: Marketing = Schaffung der Voraussetzungen im Unternehmen für die Durchführung der marktbezogenen Aktivitäten.
Der generische Prozess des Marketing ist ein Austausch von Werten („Values“) zwischen Anbieter und Nachfrager. Was bietet er beiden Seiten?	Nutzen aber auch eventuell Unsicherheit
Nenne die 5 Themen der Entwicklungslinien des Marketing und vergleiche sie zwischen Transaktionsmarketing und Beziehungsmarketing:	=> Nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen rücken stärker in das Bewusstsein der Marketingdisziplin Image: Capture (image/png)
Definition „Konsumgüter“: Unterscheidungen und Bedeutung zwischen 2 Gütern: Beispiele:	Nur zur Verwendung durch private Haushalte bestimmtes materielles Gut. Verbrauchsgüter: Konsumation innerhalb eines oder weniger Verwendungseinsätze (z.B. Milch, Seife, Zigaretten) Gebrauchsgüter: Güter des Haushalts mit längerer Lebensdauer; überdauern zahlreiche Verwendungseinsätze; (z.B. Waschmaschine, Automobile)
• Was machen KV-Modelle (Kundenverhalten)?	beschreiben oder erklären Kundenverhalten Erklährungsmodell des KV ist das SOR model = Stimulus Organismus Response
Nenne die 3 Informationsökonimoschen Klassifizierungen von Leistung und Gütern: Beispiele	Vertrauenseigenschaft: Erst Nach Produktnutzung subjective Einschötzung möglich. Pflanzenschutzmittel Sucheigenschaft: durch Informationssuche vor dem Kauf beurteilbar. WandFarbe Erfahrungseigenschaften: auch nach Nutzung kann nicht vollständig beurteilt werden. Aufrechterhaltung der Kühlkette für Tiefkühlprodukte
was sind die 5 Phasen der Kaufentscheidung	(1) Erkennen eines Konsumproblems (2) Suche nach Alternativen (3) Bewertung der Alternativen (4) Kaufhandlung (5) Nachträgliche Bewertung des Kaufs
Besonderheiten des Käuferverhaltens bei Konsumgütern, Typologie der Kaufentscheidungsprozesse	Image: Capture (image/png)
Definition „Dienstleistungen“:	Selbständige, marktfähige Leistungen, die durch Leistungsfähigkeiten nutzenstiftende Wirkungen schaffen
5 Produktspezifika und ihre Beschreibungen:	Image: Capture (image/png)
Definition „Investitionsgüter" (synonym Industriegüter):	Leistungen, die von Organisationen (gewerblichen Abnehmern) beschafft werden, um weitere Leistungen zu erstellen, ohne Leistungen an Endnutzer zu geben.
Was sind die Produktspezifika von Investitionsgütern?	• breites Spektrum von Gütern unterschiedlicher Art: von Rohstoffen bis zu hoch aggregierten Anlagen • Heterogenität der Kauf- und Verkaufsprozesse: Notwendigkeit einer Typologisierung
Pragmatische Abgrenzung von Geschäftstypen	Image: Capture (image/png)
Nennen und Erläutern sie die 4 Geschäftstypen (PSZA) im Investitionsgütermarketing + Beispiele:	Image: Capture (image/png)
Beschriebe die Kaufklassen nach Robinson/Faris/Wind	Image: Capture (image/png)
Erläutere Das Buying Center-Konzept von Webster/Wind:	Image: Capture (image/png)
Was macht der Entscheider?	Übernehmen die Auftragsvergabe
Was machen Beeinflusser?	formal nicht am Kaufprozess beteiligt, aber können durch Festlegung von bestimmten Normen, technischen Mindestanforderungen mit entscheiden
Was macht der Informationsselektierer?	steuern den Informationsfluss im und in das Buying-Center.
Was macht der Benutzer ?	muss mit Gut arbeiten = Erfahrungsträger
Was macht der Einkäufer ?	-wählen Lieferanten aus -schließen Kaufabschlüsse ab -haben Einfluss auf die Lieferanten

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