Negociación

Negociación

Fases
1. 1. Preparación
  1. a) Establecimiento de objetivos
  2. b) Información
  3. c) Concesión
  4. d) Estrategias
2. 2. Discusión
  1. Expresar opiniones, creencias.
3. 3. Propuesta
  1. Formulación de ofertas
4. 4. Cierre
  1. Acuerdo/Aceptación final del proceso.
Fundamentos
1. Actividadad dialéctica
  1. Pasar de un supuesto a otro
  2. Combinación de dos opuestos
  3. Conciliación
2. Comunicación
  1. Elementos
    1. Emisor
      1. Informa
    2. Mensaje
      1. Información clara, ordenada y concisa
    3. Receptor
      1. Recibe el mensaje
  2. Tipos
    1. Oral/verbal
      1. Dsicursos, discusiones habladas.
    2. Escrita
      1. Notas, publicaciones, etc.
    3. No verbal
      1. Lenguaje corporal, gestos, señas.
  3. Estilos
    1. Comunicacion pasiva
      1. Conducta general
        Conformidad.
        Evita confrontación
      2. Verbalmente
        Habla con rodeos.
      3. Voz
        Débil, temblorosa, baja.
      4. Mirada
        Evita contacto visual
      5. Postura
        Agachada
    2. Comunicación agresiva
      1. intimadación al receptor
      2. Busca contacto visual.
      3. Movimiento corporales excesivos
      4. Tono de voz alto
      5. Dominación y lucha de poder.
    3. Comunicacion asertiva
      1. Conducta genera
        Tranquila
        Respeta el espacio del otro.
      2. Verbalmente
        Es claro y preciso.
      3. Voz
        Clara y tranquila
      4. Postura
        Cuerpo firme
3. Interacción
  1. Influencia reciproca
4. Finalidad
  1. Acuerdo/conciliación neutral
Tipos de variables
1. Sujetos negociadores
2. Materia negociable
3. Lugar de realización
  1. Neutral
  2. Propio
  3. Oponente
4. Elementos
  1. Tiempo
  2. Información
  3. Poder
Estilos
1. Competitivos
  1. Un ganador un perdedor
  2. Nivel posicional duro
    1. Manipulación, agresividad, desconfianza.
2. Colaborativos
  1. Ambas partes ganan
  2. Nivel posicional flexible
    1. negociación
    2. Intrumento de comunicación e innovación
3. Acomodativo
  1. Prima la relación sobre los resultados
4. Evitativo
  1. No hay negociación/ el resultado no da ningun beneficio
5. Distributivo
  1. Acuerdo rápido, justo y equilibrado

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