AS ARMAS DA PERSUASÃO

AS ARMAS DA PERSUASÃO

1. Robert Cialdini

2. DESCUBRA AS ARMAS DA INFLUÊNCIA

   • O livro descreve as táticas psicológicas que podem ser utilizadas no processo de convencimento. Elas são organizadas em 6 táticas principais, chamadas por ele de "As armas da influência".
     • Essas armas consistem em identificar um padrão de comportamento e explorá-lo a fim de alcançar o objetivo desejado.
     • Pessoas que têm habilidades de persuasão aguçadas, aprendem a reconhecer estes padrões e, por meio deles, conseguem fazer com que a outra parte seja influenciada e diga sim.

3. PADRÕES FIXOS DE COMPORTAMENTO

   • Todos os animais têm padrões de comportamento fixos que ocorrem quando surge um estímulo específico.
   • Por exemplo, apenas adicionar a palavra "Porque" a um pedido, aumenta as chances de que ele seja aceito.
   • certa vez, cupons de desconto que não ofereciam descontos foram enviados a clientes de uma loja, devido a um erro de impressão
     • O interessante é que os cupons sem desconto fizeram com que os consumidores comprassem tanto quanto os cupons com os descontos de verdade.

4. O PRINCÍPIO DO CONTRASTE

   • Nós humanos percebemos coisas que estão próximas umas das outras de maneira diferente de quando as coisas nos são apresentadas isoladamente
     • Por exemplo, se um produto mais barato é mostrado antes de um produto mais caro, o segundo produto parece ainda mais caro para nosso cérebro.
       • Vendedores de roupas, por exemplo, tentam fazer primeiro com que os consumidores comprem o produto mais caro
         • Se eles não compram aquele, a percepção é que os preços dos demais produtos são muito menores do que realmente são
       • Imobiliárias também se aproveitam disso.
         • Elas mostram primeiro os imóveis mais caros com o perfil procurado pelo cliente, abaixando suas expectativas para que mais tarde, quando verem o imóvel que o corretor realmente deseja vender, gostem do custo benefício deste.

5. AS 6 REGRAS DE CIALDINI

   • REGRA 1: RECIPROCIDADE
     • O ser humano sempre busca pagar com gratidão aquilo que é dado pelas outras pessoas.
       • Esta regra é tão poderosa, que mesmo que não gostemos de alguém, nossa natureza de sermos recíprocos faz com que acabemos cedendo a esta pessoa se ela tiver feito algo para nós.
         • Durante a Primeira Guerra Mundial, um soldado alemão cruzou as fronteiras para capturar um soldado inimigo. Ele encontrou o soldado inimigo desprotegido, que estava comendo e não percebeu a ameaça
           • Ele ofereceu pão ao soldado que o capturaria e este manifestou a reciprocidade retornando sem capturar o inimigo.
     • Muitas pessoas têm dificuldades de dizer não a uma pessoa que lhe deu uma amostra grátis de produto anteriormente
       • Pode-se dar algo a pessoa sem que ela tenha pedido, e mesmo assim ela sente a necessidade de retribuir;
     • A regra da reciprocidade faz com que você crie dívidas não solicitadas.
     • Concessão Recíproca
       • Uma das maneiras de fazer com que seus pedidos sejam aceitos, é fazer um pedido grande e complexo, que provavelmente será negado primeiro
         • depois da recusa, faça um segundo pedido, agora mais moderado.
       • Se existe uma versão mais cara e uma mais barata de um produto, é melhor aconselhar a pessoa a comprar a mais cara primeiro
         • Vender o produto mais barato se torna muito mais fácil com essa abordagem.
       • Nós nos sentimos responsáveis e satisfeitos depois de concordar com uma concessão.
         • A concessão nos faz acreditar que causamos uma mudança e por isso ficamos mais vulneráveis.
       • Como Dizer Não à Reciprocidade
         • Neste caso, é preciso nos programar mentalmente para entender que não precisamos ser recíproco a ofertas comerciais.
   • REGRA 2: Compromisso e coerência
     • Após fazermos uma escolha ou assumir um compromisso, forças pessoais e interpessoais nos forçam a nos comportarmos de forma coerente com esta escolha ou posição.
       • O segredo esta em fazer a pessoa firmar um compromisso inicial e mais tarde pedir com que ela concorde com o que buscamos (que esta relacionado ao compromisso inicial)
         • fazer pequenas perguntas que induzam o sim
       • Uma forma de usar esta estratégia é pedir um pequeno comprometimento, e depois que a pessoa aceitar, ela estará condicionada a agir deste modo em situações futuras
         • Durante a guerra na Coréia, os comunistas chineses pediam que os prisioneiros militares dos Estados Unidos falassem frases relativamente inocentes como por exemplo "Os Estados Unidos não são perfeitos" ou "Desemprego não é um problema nos países comunistas". Uma vez que eles cediam ao primeiro pedido, os chineses continuavam pedindo cada vez mais e os capturados agiam de forma consistente com a frase anterior. Muitos chegaram inclusive a desertar.
   • REGRA 3: PROVA SOCIAL
     • Nós temos uma tendência a aceitar um comportamento como sendo mais correto se vemos outras pessoas adotando o mesmo comportamento
       • Quanto mais pessoas fazem aquilo, mais correto aquele comportamento nos parece e mais deslocados nos sentimos por não adotar tal comportamento.
         • O ser humano utiliza-se do comportamento dos outros para determinar qual o melhor comportamento para si mesmo.
       • As pessoas observam muito as outras para ver se o que estão fazendo é certo = imitação;
       • Dizer que muitas pessoas já compraram ou aceitaram algo ajuda a convencer mais gente;
   • REGRA 4: afeição
     • Nós tendemos a concordar com alguém que conhecemos e gostamos
     • Nos tendemos a gostar de mais de pessoas mais atraentes e similares a nós
       • Atratividade física gera o efeito auréola: “porque é bonito deve ser inteligente, bem sucedido…”;
         • Estudos demonstram que criminosos mais atraentes tendem a ter condenações a menores tempos de cadeia do que os criminosos que tem aparência comum.
     • Elogiar ajuda a conquistar a pessoa mesmo que os elogios não sejam sinceros
     • Familiaridade também gera afeição. Se você tem alguma familiaridade com outra pessoa, como por exemplo um nome em comum, isso afeta seu julgamento
     • Associação a coisas positivas aumenta a afeição.
       • Muitas pessoas tendem a inflar suas conexões para buscar o sucesso, enquanto outras tentam inflar o sucesso das pessoas com as quais estão associadas para parecerem mais bem sucedidas.

6. REGRA 5: AUTORIDADE

   • Somos programados para obedecer as autoridades na maioria das vezes.
     • se alguém é apresentado como um professor, os alunos o percebem como uma pessoa fisicamente mais alta do que se a mesma pessoa fosse apresentada como estudante.
   • Principais símbolos de autoridade: títulos, automóveis e roupas.

7. regra 6:Escassez

   • Muitas vezes, a simples ideia de perder algo que possuímos, nos motiva mais do que a ideia de ganhar algo de valor similar.
   • Nós acreditamos que as coisas que são difíceis de serem conquistadas são melhores do que as coisas fáceis
     • Por isso, nossa mente encara a escassez como um sinônimo de qualidade.
     • Além disso, quanto mais escassas se tornam as coisas, menos livres nos consideramos.
   • Informações censuradas são mais valorizadas do que informações abertas. Em alguns casos, para distribuir melhor uma informação, é melhor censurá-la do que deixá-la aberta;
   • Limitar uma informação aumenta o desejo do indivíduo em recebe-la, e torna-o mais favorável a ela, mesmo nem sabendo o que é;
   • Algo recém-escasso é mais valioso que algo que foi sempre escasso;