2. Propuesta de valor

2. Propuesta de valor

1. Oferta

   • Business Model Canvas
     • Elementos
       • Novedad: Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta ahora inexistentes y que los clientes no percibían porque no había una oferta similar.
       • Mejora del rendimiento: Era una forma habitual de crear valor pero actualmente ya no generan un crecimiento proporcional a la demanda del mercado.
       • Personalización: Adaptar productos y/o servicios a las necesidades específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado.
       • Marca/status: Hecho de utilizar y mostrar una marca específica crea valor para el cliente.
       • Precio: Ofrecer un valor similar a un precio inferior. Tienen implicaciones importantes en los otros aspectos del modelo.
       • Diseño: Difícil de medir. Un producto puede destacar por la superior calidad de su diseño.
       • El trabajo, hecho: Crear valor ayudando al cliente a realizar determinados trabajos.
       • Comodidad/Utilidad: Crear valor a través de facilitar las cosas o hacerlas más prácticas.
       • Accesibilidad: Crear valor poniendo productos y servicios a disposición de clientes que antes no tenían acceso a ellos.
       • Reducción de riesgos: Crear valor a través de reducir el riesgo que representa la adquisición de productos o servicios.

2. Conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado específico.

3. Su objetivo es solucionar los problemas de los clientes y satisfacer sus necesidades mediante propuesta de valor.

4. La metodología Lean Startup

   • Es una manera de abordar el lanzamiento de negocios y produc- tos que se sustenta en el siguiente principio: un nuevo producto de una startup está basado en hipótesis, en creencias sobre sus clientes potenciales y sus necesidades, no en hechos.
     • Se centra en pasar de las creencias a los hechos sin arruinarse en el intento.
       • A través del aprendizaje validado, la experimentación e iteración en los lanzamientos del producto, podremos medir el pro- greso y ganar valiosa información de los clientes.
   • Un producto mínimo viable será la versión de tu nuevo producto que te permita recolectar, con el menor esfuerzo posible, la máxima cantidad de conocimiento validado sobre tus potenciales clientes.
   • El primer paso que debemos dar para poner en marcha nuestra empresa será validar nuestras hipótesis a través del descubrimiento del cliente y el mínimo producto viable.
     • Iterar es algo así como “repetir un proceso para conseguir un objetivo a través de la revisión y la corrección del mismo”.
   • PASO 1.- ¿Ya sé quién es mi cliente en realidad? ... ¿seguro?
     • Conocer profundamente a nuestro cliente para construir una solución que tenga sentido en su mundo.
       • Dividir a nuestros clientes en grupos más pequeños que tengan características o peculiaridades similares.
   • PASO 2.- ¿Qué les voy a ofrecer a cada uno de ellos?
     • Problemas y necesidades. Las dos palabras que nos deben quitar el sueño en estas primeras fases de nuestro proyecto.
       • ¿Qué problema vamos a solucionar?, ¿qué necesidad vamos a satisfacer?, ¿qué importancia tiene esa necesidad?, ¿es algo crítico?, ¿se repite con asiduidad?.
         • Será importante determinar la intensidad y la frecuencia con la que se repite esa necesidad para valorar su importancia
           • El beneficio es fruto de una percep- ción del cliente. La imagen que las personas se hacen de los producto conlleva las asociaciones que hacen de las mismas.
             • Herramienta: Mapa propuesta de valor
   • PASO 3.- ¿En qué tipo de mercado estás?
     • El tipo de mercado en el que vamos a comenzar nuestra actividad repercutirá directamente en la curva que prevemos que nuestro negocio va a desarrollar.
       • 1.- Mercado existente.
         • Oferta existente, clientes que actual- mente compran y competidores que actualmente están vendiendo.Quizás sea el mercado más fácil de interpretar y entender.
       • 2.- Resegmentar un mercado existente.
         • Nuestro nuevo producto puede entrar a “revolucionar” un mercado existente creando nuevos segmentos a partir de una nueva categoría de producto o un nuevo posicionamiento.
       • 3.- Nuevos mercados.
         • Un caso muy repetido en las startups es generar un nuevo mercado a partir de la detección de una necesidad y su posible solución. En este caso no conocemos a los clientes, tenemos una percepción de sus nece- sidades y queremos ofrecer algo “revolucionario”, una mejora transformadora.
       • 4.- Mercado clon
         • Un mercado clon consiste en copiar un mercado existente en otro país. En este caso, conoceremos a los clientes y tendremos que adaptar el producto y la solución a las condiciones locales: lengua, cultura, leyes...
   • PASO 4.- La lista ... céntrate en la lista
     • 1.- A partir de la información que hemos generado en los puntos anteriores, va- mos a escribir en una lista todos las preocupaciones que tiene nuestro cliente.
     • 2.- Ahora, vamos a ordenarlas pensando en la importancia que creemos que le va a dar. debemos ser lo suficientemente críticos para valorar si lo que estamos ofreciendo a nuestro cliente es crucial o trivial desde su perspectiva.
     • 3.- Ahora pensemos en nuestro producto. ¿Qué ofrece nuestro producto al cliente, qué problemas resuelve, qué necesidades satisface?.
     • 4.- Por fin la prueba de fuego, contrastemos la lista de producto con la de cliente. ¿Resuelve nuestro producto alguno de los cinco problemas más importantes del cliente?
     • 5.- Por último, con la lista en la mano definiremos qué va a formar parte de mi mínimo producto viable. ¿Cuál es el conjunto mínimo de funcionalidades que podría aplicar desde el pri- mer día y que soluciona los problemas señalados en la lista aportándole valor al cliente?
   • PASO 5.- Céntrate en las herramientas y el poder de la comunicación.
     • Para poner en marcha nuestro mínimo producto viable uno de los ejes clave de trabajo será la comunicación. Transmitir eficazmente nuestra idea será la clave para hacernos entender.
       • íntesis visual para transmitir ideas: intenta visualizar tus ideas con gráficos, dibujos o iconos. Transmitir ideas de una forma sintética y visual nos ayudará a captar la atención de nuestro interlocutor.
     • La credibilidad de una identidad Resulta extremadamente efectivo a la hora de comunicar poner nombre a todo lo que presentes.
       • Crear una identidad visual, es decir una represen- tación visual del nombre y en definitiva del producto.
         • Estos dos elementos combinados aportarán credibilidad a tu propuesta y trans- mitirán la idea de que el tuyo, es un proyecto sólido aunque en fase de desarrollo.
     • Mensajes clave Céntrate en los elementos de la lista para definir el mensaje a transmitir. Debemos tener un mensaje clave que resuma la idea principal basada en el beneficio o en el problema que resuelve al usuario.
   • PASO 7.- Algunas ideas para poder validar tu MPV.
     • La entrevista personal: Lógicamente una de las vías más utilizadas dependien- do del producto que estemos desarrollando será la entrevista personal.
     • Encuestas digitales: Existen múltiples herramientas para realizar encuestas y cuestionarios de forma digital. Ayudarán a recoger datos cuantitativos.
     • Plataformas de crowfounding: Las plataformas de crowfounding son una he- rramienta en las que podemos realizar pruebas reales de nuestro producto, más allá de la búsqueda de financiación para la que están pensadas.
     • Landing page (LP): Una landing page es una página de presentación de produc- to en internet que tiene como objetivo captar usuarios o compradores del mismo. Una LP, es la herramienta más directa para hacer pruebas reales en internet. Una vez creada, podemos generar tráfico a partir de sistemas de pago (como google adwords) para que las personas interesadas pasen por ella y conozcan el producto.
     • Contenido en internet: Por último, plantear las posibilidades que internet nos ofrece para conocer el interés de los usuarios por el problema que resolvemos. Para ello, podemos generar contenido en internet (ebook, manuales, guías, ...) referente al problema que nosotros solucionamos. La distribución de este conte- nido nos permitirá conocer clientes potenciales, contrastar opiniones y aprender de ellos.
     • PUESTA EN MARCHA. Sal a la calle.
       • Lo importante es que salgas a la calle y ... • No te pongas excusas para testar tu producto. • El producto nunca va a estar lo suficientemente perfecto. • Los clientes no van a ver lo que tu ves. • El punto de vista del cliente siempre sorprende.
   • PASO 6.- Las herramientas del diseño como pieza clave.
     • Pero en realidad, ¿cuál es el formato de nuestra solución?; ¿un producto?, ¿un servicio?, ¿una aplicación?, ¿un híbrido entre ambas?.
       • El poder de la visualización para presentar el MPV
         • A la hora de vender una idea, pasar de las palabras que la describen a las imágenes que la representan tiene un efecto determinante para la comprensión de la solución y la venta de la misma.
           • Sketching o bocetos sobre papel, constituye un complemento perfecto para la entrevista.
           • Representación realista. O render. Un paso adelante en la visualización sería la representación realista de la misma.
       • El prototipado
         • Pasadas las primeras fases de visualización, llegará el momento en el que tendremos que entender físicamente el producto y sus sistemas de funcionamiento.
           • Maqueta. Sirve para entender las proporciones, el lenguaje formal. Si las dimensiones de nuestro producto son manejables es preferible trabajar siempre a escala real.
           • Mock Up. Pensado para entender de forma más precisa las dimensiones y la presencia de nuestro producto. Deberá ser una representación a escala 1:1 con una definición lo más realista y detallada posible, desde sus volúmenes a sus componentes. Los Mock up se generan desde software 3D y en su producción se utilizan medios de control numérico o impresoras 3D.
           • Test rig. Sirven para el desarrollo de una parte fundamental de la idea y así poder verificar funcionalidades por separado. En muchas ocasiones se desarrollan test rig de partes específicas y de funcionalidades concretas para su comprensión, aceptación y estudio. En los Test rig es preciso utilizar técnicas y materiales lo más similares a las finales para así poder testar aspectos de robustez, durabilidad, componentes...
             • Fuentes de Consulta
               • Osterwalder, A. Cap. 2. Lienzo. Generación de modelos de negocio: un manual para visionarios, revolucionarios y retadores. (pp. 1-41). España. Deusto S.A. Ediciones.
                 • Interactivo A. Canvas Modelos de Negocio
                   • N/A. Klap Industrial Ideas S.L. (14 de abril de 2014). España. 7 pasos para hacer el mínimo producto viable para tu nuevo negocio. Recuperado el 2 de junio de 2018 de klap.es/MPV/minimo_producto/Guia_minimo_producto_viable.pdf
                     • Google.[Google for Entrepreneurs].(14 de abril de 2014). Tools for Entrepreneurs: Finding Product Market Fit. [Archivo de video]. Recuperado el 2 de junio de 2018 de https://www.youtube.com/watch?v=c-ruOFVG078.
                       • Alan Chiu. [Stanford Graduate School of Business ]. (16 de agosto de 2015) . Alan Chiu: Nailing Product-Market Fit. [Archivo de video]. Recuperado el 2 de junio de 2018 de https://www.youtube.com/watch?v=4hpP88Z16KM
           • Prototipo de producto. Es la versión de trabajo más cercana al producto final. En él se incorporan tanto elementos funcionales, de uso, productivos y estéticos que nos permiten hacer valoraciones tanto estéticas, como funcionales o de cos- tes y así testarlos de una forma lo más realista posible antes de realizar las preseries.
           • Preserie. Es la versión de trabajo previa al producto final y tiene el objetivo de cerrar los factores productivos, de coste, calidad y robustez de los productos.
           • Si en caso de que se quiere crear un servicio
             • Storyboard. Se trata de contar a través de ilustraciones por viñetas cómo funciona el servicio.
               • Vídeo. El paso siguiente del storyboard constituiría el cambio del formato papel a formato vídeo. El objetivo es el mismo; describir como una persona utiliza la solución que hemos ideado. Para realizar un vídeo no es necesario contar con personas reales, ni que el entorno físico también lo sea.
       • Al tangibilizar nuestro MPV estamos aprendiendo de él.
         • Aclara ambigüedades y discordancias que nuestra idea pudiera tener.
           • Permite establecer una comunicación que te permitirá hablar de tu idea con tus clientes, con tu familia, con un inversor de manera que todos sepan de qué estamos hablando.
             • Permite encontrar los fallos de una manera rápida y barata.
               • Facilita el proceso de desarrollo del proyecto.

5. Prdouct Market Fit

   • Tener el producto correcto en el momento correcto para el mercado que lo necesita y que está buscando una solución a un problema.
   • Para resolver un problema o una necesidad
     • Preguntar 5 veces ¿Por qué? sobre cada cuestión
       • Ayuda a entender a los consumidores en sus problemas y necesidades constantes y a comprender cada cambio en ellos para entregarles una mejor solución.
       • Es necesario para encontrar al cliente perfecto. Una herramienta para encontrarlo es ponerle nombre y conocerlo a fondo en todos los aspectos.
         • Nailing Product-Market Fit
           • Construir algo que sea útil para alguien.
             • Tarea principal: Buscar y encontrar quién es ese alguien.
           • Se tiene control sobre dos variables: el producto y el mercado.
           • El proceso de compra tiene impacto en las decisiones que se hagan sobre el diseño del producto.

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