Personal de Ventas Ideal en la comercialización y Venta

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Factores a tomar en cuenta en un representante de ventas y las la acción que desempeñara en la empresa para garantizar ventas satisfactorias y buena relación en la interacción con el cliente.
Erica G. Madrid
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Personal de Ventas Ideal en la comercialización y Venta
  1. Reclutamiento
    1. Disposición
      1. Logros
        1. Interes
          1. Requerimiento físico
            1. aptitudes y cualidades
              1. Selección
                1. Entrevista
                  1. Revisión
                    1. Selección
                      1. Pruebas Psicológicas
                        1. Representación de Roles
                    2. conocimiento
                      1. Tradiciones
                        1. Mercado
                          1. Idioma
                            1. Cultura
                          2. Motivación y capacitación
                            1. Motivación en práctica
                              1. Metas y cuotas de ventas
                                1. Justas
                                  1. Alcanzables
                                    1. Representar un Reto
                                    2. Incentivo Financiero
                                      1. Comisiones
                                        1. Bienes
                                          1. Bonos
                                          2. Concurso de ventas
                                            1. Promoción basado en metas
                                              1. Reuniones entre Gerente y Ejecutivos de venta
                                              2. Objetivos de la Motivación

                                                Annotations:

                                                • Mayor creatividad Trabaja mas arduamente Autoestima mas alta Aumentar tacticas de negociacion Actitud mas relajada menos tono emocional negativo Mejorar las relaciones interpersonales 
                                                1. Lideres Exitosos
                                                  1. Persisten y trabajan
                                                    1. Inspiran
                                                      1. Aman su trabajo
                                                        1. Asumen riesgos
                                                      2. Teorías de motivacionales
                                                        1. T. de las espectivas de Vroom

                                                          Annotations:

                                                          • 1. Expectativa 2. Mediación 3. Valencia
                                                          1. Jerarquía de necesidad de Maslow

                                                            Annotations:

                                                            • 1. Fisiologías 2. seguridad 3. Pertenecia y amor 4. EStima y estatus 5.Autorialización
                                                            1. Herzberg

                                                              Annotations:

                                                              • - Factores que generan satisfacción pero no motivan(fact. higiene) -Factores que generan satisfacción positiva
                                                              1. T. de la equidad de Adams

                                                                Annotations:

                                                                • - Recompensa monetaria -Carga de trabajo -Promociones - Grado de reconocimiento -Comportamiento de supervisión -Cuentas metas - Tareas
                                                                1. Modelo de motivación de la fuerza de ventas de Churchill, Ford y Walker

                                                                  Annotations:

                                                                  • - Convencer al E.V que venderan mas si trabajan mas. - Convencer al R.V. que las recompensas por mejores desempeño merecen un esfuerzo adicional.
                                                                  1. T. de administración de ventas de Likert

                                                                    Annotations:

                                                                    • Buena Relación entre Gerente de ventas y personal de ventas
                                                                  2. Capacitación
                                                                    1. Objetivos de la capacitación

                                                                      Annotations:

                                                                      • Motivación mejorada Mayor satisfacción de trabajo y apoyo administrativo Confianza en si mismo Menos rotación de personal Ventas y ganancias mas altas Mayor nivel de habilidad Costos reducidos
                                                                      1. ¿Cómo se hace?
                                                                        1. Enseñar
                                                                          1. Manejo de representación de roles
                                                                            1. Retro-alimentación constructiva
                                                                            2. Métodos para capacitar

                                                                              Annotations:

                                                                              • * Conferencias * Péliculas * Representación de roles * Estudios de caso * Capacitación en campo * E-learning * Otros
                                                                              1. Evaluación

                                                                                Annotations:

                                                                                • - Reacción de Capacitados - Adquisición y retención de conocimientos. - Cambio del comportamiento del trabajo. - Resultados organizacionales.
                                                                            3. Consideraciones Administrativas
                                                                              1. La Organización de Ventas
                                                                                1. Especialización de producto
                                                                                  1. Geografía
                                                                                    1. Por cuentas nuevas/existentes
                                                                                      1. Por tamaño de la cuenta
                                                                                        1. Centrada en mercado
                                                                                          1. Basada en clientes
                                                                                            1. De acuerdo a su función
                                                                                              1. Organización mixta
                                                                                              2. Remuneración
                                                                                                1. Motivar
                                                                                                  1. Atraer y conservar RV exitosos
                                                                                                    1. Buen estilo de vida
                                                                                                      1. Tipo de Ejecutivode Ventas

                                                                                                        Annotations:

                                                                                                        • 1. Criaturas de haábitos 2. Satisfechos 3. Intercambiantes 4. Orientados a metas  5. Orientados a dinero
                                                                                                      2. Recompensa por buen desempeño
                                                                                                        1. Salario fijo
                                                                                                          1. Solo Comisiones
                                                                                                            1. Salario mas comisiones
                                                                                                            2. Ingreso regular
                                                                                                          2. Número de representantes de ventas
                                                                                                            1. Carga de trabajo

                                                                                                              Annotations:

                                                                                                              • Número de clientes. Número de visitas o llamadas
                                                                                                              1. Ventas

                                                                                                                Annotations:

                                                                                                                • Valor de los bienes que compran
                                                                                                              2. Establecer territorios de venta

                                                                                                                Annotations:

                                                                                                                • - Cambio en forma de consumo - Disminuir canales de distribución - Competencia - Cierre completo de un punto de venta o cadena - Aumento costo de cobertura - Complacencia en fuerza de venta.
                                                                                                              3. Habilidades Promotor Venta
                                                                                                                1. Presentación
                                                                                                                  1. Beneficios para el comprador
                                                                                                                    1. Preguntas
                                                                                                                      1. Videos, Imagenes, pag. compañia
                                                                                                                        1. Reducir riesgos
                                                                                                                          1. Ventas por preferencia
                                                                                                                            1. Cliente satisfecho
                                                                                                                              1. Lista de clientes satisfechos
                                                                                                                                1. Carta de clientes Satisfechos
                                                                                                                              2. Demostración
                                                                                                                                1. descripcion caracteristicas y beneficios
                                                                                                                                  1. Demostarcion real
                                                                                                                                    1. Pre demostracion
                                                                                                                                      1. Breve , sencillo
                                                                                                                                        1. Ensallar el proceso con posibles objeciones
                                                                                                                                          1. Conocer el producto
                                                                                                                                          2. Realizacion demostracion
                                                                                                                                            1. D. interesante y satisfactoria
                                                                                                                                              1. Participacion del cliente potencial
                                                                                                                                                1. Traducir necesidad en deseo de compra
                                                                                                                                                2. Objetivos
                                                                                                                                                  1. Obtener una venta inmediata
                                                                                                                                                    1. Realizar el pedido en el momento
                                                                                                                                                    2. Allanar el camino para futuras ventas
                                                                                                                                                      1. Concertar comunicación posterior
                                                                                                                                                  2. Garantia
                                                                                                                                                    1. Orden de prueba
                                                                                                                                                  3. Demostración
                                                                                                                                                    1. Identificar NEC.
                                                                                                                                                      1. Preguntar
                                                                                                                                                        1. Indagar
                                                                                                                                                          1. Analizar
                                                                                                                                                          2. Apertura
                                                                                                                                                            1. Presentación personal
                                                                                                                                                              1. Actitud
                                                                                                                                                                1. Experiencia
                                                                                                                                                                  1. Habilidades
                                                                                                                                                                    1. Diligencia
                                                                                                                                                                  2. Objeciones de los compradores

                                                                                                                                                                    Annotations:

                                                                                                                                                                    • capaz de 
                                                                                                                                                                    1. Tipos de objeciones
                                                                                                                                                                      1. Confusión
                                                                                                                                                                        1. Duda
                                                                                                                                                                          1. Desacuerdo
                                                                                                                                                                            1. Expresión de interés
                                                                                                                                                                            2. Manejo de Objeciones

                                                                                                                                                                              Annotations:

                                                                                                                                                                              • 1.Escuchar y no interrumpir 2. Estar de acuerdo y rebatir 3.Negociación directa 4. Cuestionar la objeción5. Anticipar la objeción 6.Cierre de prueba 7.Objeciones ocultas 
                                                                                                                                                                            3. Negociación

                                                                                                                                                                              Annotations:

                                                                                                                                                                              • -Precio -Termino de crédito -tiempo de entrega -otros
                                                                                                                                                                              1. Cierre de la venta

                                                                                                                                                                                Annotations:

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                                                                                                                                                                                1. Seguimiento
                                                                                                                                                                                  1. Llamadas
                                                                                                                                                                                    1. E-mail
                                                                                                                                                                                      1. Carta agradecimiento
                                                                                                                                                                                    2. Ser realista
                                                                                                                                                                                      1. Intercambiar concesiones
                                                                                                                                                                                        1. Habilidad de comportamiento

                                                                                                                                                                                          Annotations:

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                                                                                                                                                                                          1. Técnicas de Negociación del comprador
                                                                                                                                                                                        Show full summary Hide full summary

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                                                                                                                                                                                        Erica G. Madrid
                                                                                                                                                                                        Shapes of molecules and intermolecular forces
                                                                                                                                                                                        eimearkelly3
                                                                                                                                                                                        Crime and Deviance with sociological methods key terms
                                                                                                                                                                                        emzelise1996
                                                                                                                                                                                        Dr Jekyll and Mr Hyde
                                                                                                                                                                                        Rosie:)
                                                                                                                                                                                        Lord of the Flies Quotes
                                                                                                                                                                                        sstead98
                                                                                                                                                                                        Of Mice and Men
                                                                                                                                                                                        amyk4321
                                                                                                                                                                                        Graphing Inequalities
                                                                                                                                                                                        Selam H
                                                                                                                                                                                        GCSE AQA Biology 1 Cloning & Genetic Engineering
                                                                                                                                                                                        Lilac Potato
                                                                                                                                                                                        Physics P3 Fashcards
                                                                                                                                                                                        Holly Bamford
                                                                                                                                                                                        Of Mice & Men Themes - Key essay points
                                                                                                                                                                                        Lilac Potato
                                                                                                                                                                                        What are they doing?
                                                                                                                                                                                        Tamara Urzhumova