Negociación Internacional

Negociación Internacional

1. Importaciones ( M ) Exportaciones (X)

   • 1.-COMPRAVENTA DE UN PRODUCTO 2.-CONTRATO DE DISTIBUCION 3.-JOIN VENTURES
   • COMUNICACION
     • Toda negociación es un proceso de comunicación entre dos partes  cuyo objetivo es llegar a un acuerdo
     • PAIS ORIGEN
     • PAIS EXTRANJERO
       • PRINCIPIOS INTERNACIONALES
         • Principios de negociación que pueden aplicarse cualquiera que sea el lugar del mundo en el que se negocia.
         • GANADOR-GANADOR
           • Necesidades de ambas partes-Intereses-Reciprocidad-Flexibilidad-Acuerdos/Objetivos
         • MARGEN DE MANIOBRA
           • -PP( Posicion de partida ) mas favorable -PR ( posicion de ruptura ) minima -PE ( posicion esperada ) objetiva y realista
           • 3 Factores: -El poder de negociación -El papel que se juega como comprador o como vendedor -Las prácticas comerciales de cada país.
         • Neg. Nacional VS Neg. Internacional
           • -Entorno político -Entorno legal -Entorno económico -Entorno comercial
         • ELEMENTOS CULTURALES
           • -la percepción -los estereotipos -las Culturas : de Bajo Contexto, expresion verbal y no verbal clara y especifica. De Alto Contexto, manejo de información vaga y poco precisa.
           • -Distancia al Poder -Relaciones personales / profesionales -Confrontación/ cooperación -La relación con el Tiempo, monocronicas Tiempo M, policronicas Tiempo P. -Compromisos verbales y escritos.
         • Etapas de Proceso de Negociación
           • En una negociación internacional, en que se desconoce con quien se va a negociar, es importante conocer las etapas de una negociación.
           • TOMA DE CONTACTO
             • -Busqueda directa de clientes -Utilizar servicios de intermediario ( agente, distribuidor o empresa de trading). -
             • -Alianza con socio local. -Situación geográfica -Facilidades de acceso al mercado -Nivel de desarrollo del país
             • -Participación en Misiones comerciales -Preparacion de agenda de contactos de empresas.
             • PREPARACION
               • Objetivos G, mas favorables, ideales. Objetivos P, reales y más normales sobre los que se negocia. Objetivos T, minimos a conseguir.
               • Información es poder
               • ENCUENTRO
                 • -Sea puntual -Sea cortez, educado, amable pero sin exagerar. -Trate de decir palabras en el idioma extranjero. -Cuide aspecto personal. -Actitud formal, evite chistes o bromas. -No se ríaa carcajadas, controle tono de voz.
                 • -Sea optimista, utilice argumentos positivos. -Evite expresiones negativas, duditativas o de sumisión. -Demuestre empatía.
                 • -Escucha Activa= Escuchar + Observar + Cuestionar
                 • PROPUESTA
                   • -Generalmente el vendedor propone la oferta inicial -No interrumpa la exposición de la propuesta, para obtener concesiones. -Los exportadores ofertan a la alza y los importaores a la baja.
                   • DISCUCION
                     • -Ocupa la mayor parte del tiempo. -Manejo de objeciones, objeciones falsas y sin fundamento, objeciones sinceras pero sin fundamento, Objeciones sinceras y fundadas.
                     • CIERRE
                       • Requisitos de Cierre: 1.-Satisfacción de las necesidades de la otra parte. 2.-Credibilidad en el mensaje. 3.-Clima de Confianza.
                       • 4.-Agotamiento del margen de negociación.
                       • TECNICAS DE CIERRE
                         • ULTIMA CONCESION
                         • el RESUMEN
                         • La Doble Alternativa
                         • la Inversion de Roles
                         • Hechos Consumados
                         • la URGENCIA
                         • El ULTIMATUM
                         • LA PAUSA
                     • TECNICAS MANEJO DE OBJECIONES
                       • Reformulacion negativa
                       • La Continuidad
                       • El Apoyo
                       • El Debilitamiento
                       • El Testimonio
                       • El Silencio
                       • La ANTICIPACIÓN
               • FACTORES DE EXITO
                 • -Flexibilidad y resistencia a horarios.
                 • Preparación del Viaje
                 • Armar Estrategia Negociadora
                 • Aceptar ser extranjero
                 • Conocer costumbres y usos sociales
                 • Adaptarse al ritmo de negociación
                 • Utsar habilidades negociadoras comunes
                 • Actitud Emprendedora
                 • Craer mantener relaciones personales
                 • Resumir Información
                 • Opcion de terminar sin acuerdo
                 • Seguimiento post-negociación