CAPITULOS: 1, 2, 3, 4 Y 5.

ORIGEN
1. Cuando en la antiguedad los comerciantes deseaban vender sus productos como las naranjas, las apilaban en piramide para venderlas y que se vieran más lindas
  1. EVOLUCION DEL COMERCIO A TRAVÉS DE LOS TIEMPOS
    1. La mercancia ya se exponia: asi el vendedor atraía al comprador y eventualmente discutia su precio
      1. Tiendas:
        estructura clásica: entre el comprador y la mercancia habia una separacion total
        Grandes Tiendas
        Bon Marché: llegada de las grandes tiendas en 1852. La mercancia se exponia en estanterías.
        El producto se acerca al consumidor
        la accion del vendedor es importante pero no determinante
        la libre circulación y las grandes superficies de venta pasan a ser algo habitual
        Segunda Revolución: Hacia 1934 en Francia (1928 en Estados Unidos)
        Tienda Popular (de precios únicos)
        Libre circulación en una superficie más modesta
        # de referencias limitado (gran consumo a bajo precio)
        Rotación rápida de stocks con margen reducido
        Venta y cobro simplificados
        DESARROLLO DE LAS GRANDES SUPERFICIES
        1948: Primer autoservicio (Goulet-Turpin)
        1949: primer centro de distribución E. Leclerc en Landerneau
        1958: Primer supermercado (Goulet-Turpin)
        1963: Primer hipermercado (Carrefour, sainte-Geneiève-des-Bois
        1969: Primer centro comercial regional (Saint-Laurent-du-Val)
LA VENTA MODERNA
1. Autoservicio: libre servicio.
  1. El producto se pone en la cesta del consumidor sin antes pasar por un proceso de venta
LÓGICA DEL MERCHANDISING
1. EL PRODUCTO TIENE QUE VENDERSE SOLO
  1. 4 grandes cambios
    1. PRODUCTO
      1. Se tiene que autoargumentar
        Encontrar la mejor valoración posible del producto
        El producto será mayor escogido en cuanto mayor sea:
        Notoriedad
        identificación
        información
        Motivación
        situado en un lugar lógico
        PUNTO ESENCIAL: ESTAR EN SU LUGAR
        No solo hay que situar el producto adecuado en el lugar adecuado sino que además hay que combinar los productos de rentabilidad variada a fin de mejorar la productividad de cada metro, cuadrado o lineal del punto de venta.
    2. CONSUMIDOR
      1. El lineal se debe leer como catalogo
        Optimizar el tiempo del consumidor, proponerle una oferta clara y amplia.
    3. PRODUCTOR
      1. Transformación del representante: nueva raza
        Vender más, más productos, en más cantidades, optimizar el lineal
    4. DISTRIBUIDOR
      1. Rentabilizar la inversión: productividad
        Vender más, pero sobre todo, vender mejor, es decir: optimizando el margen
    5. EL MERCHANDISING SE HE VUELTO INDISPENSABLE TANTO PARA LOS PRODUCTORES COMO PARA LOS DISTRIBUIDORES
¿QUÉ ES?
1. Movimiento de la mercancia hacia el consumo
  1. 4 EJES FUNDAMENTALES
    1. Surtido/ oferta
      1. mercados
        CRITERIOS DE BASE
        MICROMERCADOS
        Hacer estudios regulares y completos de su zona comercial
        Tipologia de la población
        # personas en la flia
        edades
        cat. socioprofesionales
        ingresos medios
        gastos comercializables
        entorno competitivo
        por tipos de tiendas
        por tipos de marcas
        por tipos de superficies
        partes del mercado por circuito de distribución
        libre/auto servicio
        tradicional
        especialista
        reparto de gastos comercializables
        paneles nacionales
        paneles regionales
        estimación del punto de venta
      2. vocación
        ¿QUÉ? (productos)
        FASES DE VIDA DEL PRODUCTO
        Nacimiento
        crecimiento
        madurez
        declive
        mercado de un producto
        fuentes internas
        fuentes externas
        Surtido
        Amplitud
        Profundidad
        ¿A QUIÉN? (clientes de la zona
        ¿DONDE? (Colocacion producto)
        ¿CÓMO? (presentación)
        ¿CUANTO? (venderlo)
        POLÍTICA
        VARIEDAD / CALIDAD
        Marca y calidad
        marcas productoras
        marcas distribuidoras
        primer precio
        Politica
        gama baja
        gama media
        gama alta
        PRECIOS
        precios
        ambiente
        servicio
      3. zona compradora
        CONCÉNTRICA
        Lugares sin limitaciones particulares.
        EXCÉNTRICA
        se ven afectadas por zonas naturales
        CRITERIOS DE CONOCIMIENTO
        PENETRACIÓN
        POSICIONAMIENTO
        PERCEPCION
        POTENCIAL
        PUNTOS CLAVE
      4. Motivaciónes
        económica
        seguridad
        imagen de uno mismo
    2. Presentación
      1. aspecto
      2. lineal
        PARAMETROS DE IMPLANTACION
      3. mobiliario
    3. Animación
      1. publicidad
      2. promoción
      3. disposición
        MEDIOS DE ACCIÓN
    4. Gestión
      1. Almacen
      2. Rentabilidad
        OBJETIVOS DE GESTIÓN
      3. gestion stocks
  2. MERCHANDISIGN DE LOS PROVEEDORES
    1. PUSH
    2. PULL
      1. MÁS RENTABLES
RAZONES PARA HACER MERCHANDISING
1. PROVEEDORES
  1. CONSUMIDOR
  2. PRECONIZACIÓN
  3. RENTABILIDAD
  4. MANTENIMEINTO
  5. TARIFACIÓN
  6. POTENCIAL
  7. ESTRUCTURAS
  8. FORMACIÓN
  9. ARGUMENTAL
  10. CONOCIMIENTO
2. DISTRIBUIDORES
  1. SURTIDO
  2. IMPLANTACIÓN
  3. PRESENTACIÓN
  4. NEGOCIACIÓN
  5. SERVICIOS
  6. POTENCIAL
  7. RENTABILIDAD
  8. FORMACIÓN
  9. HERRAMIENTAS
  10. ANIMACIÓN
S. Nathalia López S.

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