PLAN DE MARKETING parte 1

PLAN DE MARKETING parte 1

1. El plan de marketing debe definir una serie de políticas de marketing que puedan implementarse y permitan alcanzar los objetivos marcados por la organización, así como su misión. (MONFERRER, 2013: 37).

2. Debe contener una descripción pormenorizada de:

   • Qué combinación de marketing se ofrecerá, a quién (es decir, el mercado meta) y durante cuánto tiempo
   • Que recursos de la compañía (que se reflejan en forma de costes) serán necesarios, y con qué periodicidad (mes por mes, tal vez);
   • Cuáles son los resultados que se esperan (ventas y ganancias mensuales o semestrales

3. Estructura compuesta por:

   • UN ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
   • LOS OBJETIVOS DE MARKETING
   • LOS INSTRUMENTOS QUE PERMITIRÁN LA EVALUACIÓN Y CONTROL CONSTANTE DE CADA OPERACIÓN PLANIFICADA.
   • EL DISEÑO DE LA MEZCLA DE MARKETING
   • LA DESCRIPCIÓN DE LOS MERCADOS META HACIA LOS QUE SE DIRIGIRÁN LOS PROGRAMAS DE MARKETING
   • EL POSICIONAMIENTO Y LA VENTAJA DIFERENCIAL

4. El plan estratégico de marketing se elabora luego del plan estratégico de la empresa

   • requerimiento de la administración por disponer de planes para cada área
     • Contiene un análisis general del mercado
       • fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas; los objetivos; las estrategias y las tácticas a desarrollar, así como los resultados esperados

5. 2.4.1. Proceso del Plan de Marketing

   • Realizar un análisis de la situación.
   • Determinar los objetivos de marketing.
   • Elegir los mercados seleccionados como metas y medir la demanda del mercado.
   • Diseñar una mezcla estratégica de marketing.

6. 2.4.2. Contenido del plan de marketing

   • aplicar un marketing analítico, sentido común; no trabajar con un sinfín de datos
     • debe ser viable y pragmático
   • 1 RESUMEN EJECUTIVO
     • Se incluyen al final del plan, son las que van a servir a la alta dirección para obtener una visión global
   • 2 ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
     • Por encima de cualquier objetivo de mercado estará la misión de la empresa
       • la alta dirección, deberá indicar cuáles son los objetivos corporativos
       • este marco general, deberemos recopilar, analizar y evaluar los datos básicos
         • SE REQUIERE ELABORAR UN:
           • ANÁLISIS HISTÓRICO
             • examinar la evolución pasada y la proyección futura se puedan extraer estimaciones cuantitativas tales como las ventas
               • la tendencia de la tasa de expansión del mercado, cuota de participación de los productos, tendencia de los pedidos medios, niveles de rotación de los productos, comportamiento de los precios, etc., el concepto histórico se aplica al menos a los tres últimos años
           • ANÁLISIS CAUSAL
             • pretende buscar las razones que expliquen los buenos o malos resultados en los objetivos
               • evaluar la capacidad de respuesta que se tuvo frente a situaciones imprevistas de la competencia o coyunturales
           • UN ANÁLISIS AL COMPORTAMIENTO DE LA FUERZA DE VENTAS
             • realizar un análisis pormenorizado tanto a nivel geográfico y de zonas, como a nivel de delegación e individual,
           • UN ESTUDIO DE MERCADO
             • este era el único punto que debía desarrollarse para confeccionar un plan de marketing y siempre a través de una encuesta
           • UN ANÁLISIS DAFO
             • en el plan de marketing donde tiene su máxima exponencial
               • quedarán analizadas y estudiadas todas las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades
                 • reflejados no solo la situación actual sino el posible futuro
           • otros factores
             • Entorno
             • Imagen
             • Cualificación profesional
             • Posicionamiento en la red
             • Mercado
             • Red de distribución
             • Competencia
             • Producto
             • Política de comunicación
   • 3 Determinación de los objetivos
     • determina donde queremos llegar y como
       • acordes al plan estratégico general
         • son la solución deseada de un problema de mercado
           • o la explotación de un oportunidad
     • Características de los objetivos
       • los objetivos persiguen la fijación de volumen
       • o participación de mercado
         • con bajo riesgo
       • lo objetivos deben ser:
         • VIABLES
           • alcanzables
             • prácticos y realistas
         • CONCRETOS Y PRECISOS
         • EN EL TIEMPO
         • CONSENSUADOS
           • englobados a la política empresarial
             • compartida con todas las areas
         • FLEXIBLES
           • adaptados según la necesidad
         • MOTIVADORES
           • deben ser un reto alcanzable
   • 4 ELABORACIÓN Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS
     • conjunto de acciones que alinean las metas y objetivos de una organización
       • DEBEN MEJORAR POSICIONAMIENTO DE MERCADO
     • PROCESO PARA ELEGIR ESTRATEGIAS
       • designación del responsable
         • DE consecución del plan de marketing.
       • valoración global del plan
         • elaborando la cuenta de explotación provisional
           • permitirá conocer si obtenemos la rentabilidad fijada
       • La determinación del presupuesto en cuestión
       • planteamiento general y objetivos específicos de las diferentes variables del marketing
         • producto, comunicación, fuerza de ventas, distribución
   • 5 PLAN DE ACCIÓN
     • estrategia
       • conjunto de acciones que alinean las metas y objetivos de una organización
     • tactica
       • Conjunto de reglas y procedimientos que se utilizan para dirigir las operaciones
     • OBJETIVO MARKETING
       • punto de llegada
         • ESTRATEGIA
           • camino a seguir
             • TACTICA
               • pasos para recorrer el camino
               • englobada en
                 • mix de marketing
                   • en función a:
                     • producto
                     • precio
                     • canales de distribucion
                     • organización comercial
                     • comunicación integral
   • 6 ESTABLECIMIENTO DE PRESUPUESTO
     • cuantificación del esfuerzo expresado en términos monetarios
       • utorización para utilizar los recursos económicos
   • 7 SISTEMAS DE CONTROL Y PLAN DE CONTINGENCIAS
     • Utilizar cuadros de mando permite conocer el cumplimiento de objetivos
       • según se van aplicando las estrategias y tácticas ya definidas
         • control nos permite detectar fallos y desviaciones
           • para aplicar soluciones y medidas correctoras inmediatamente
     • Primero identificar AREAS DE RESULTADOS CLAVE
       • INFORMACIÓN NECESARIA
         • Resultados de ventas
           • por delegaciones, gama de productos, por vendedor
             • Rentabilidad de las ventas
         • Ratios de control establecidas por la dirección
         • Nuestro posicionamiento en la red
         • Control de la actividad de los vendedores
         • Resultado de las diferentes campañas de comunicación
         • Ratios de visitas por pedido
         • Ratios de ingresos por pedido
   • 8 Marketing estratégico
     • detectar las necesidades de los consumidores
       • Por medio de análisis internos y externos
     • dos corrientes
       • marketing estratégico
         • se enfoca en mediana y largo plazo
           • en base al análisis y conocimiento del mercado
         • su objetivo es detectar oportunidades
       • marketing operativo
         • enfocada a corto plazo
           • y creación de acciones de marketing
         • parte mas visible por la publicidad, promociones